【西鳳酒代理】河南白酒市場是一個完全開放的市場，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇等主要品牌。只要進入市場努力精心運作，就能分食一杯羹。因此，河南的市場現狀是，外來品脾瓜分一半以上的市場份額，當地品牌只占據了不到一半的市場份額，半壁江山拱手讓給了外來品牌。其實這也能看出當地并沒有特別強勢的品牌，因此這也就給外來品牌提供了良好的發展機會。外來品牌要想發展的好，就必須要對當地消費者的喜好有所了解。

　　目前，整體河南市場的品牌重新進入群雄割據的時代。在外地品牌中，洋河相對表現比較強勢；古井扛起了徽酒在河南的大旗，古井貢獻禮版、古井淡雅、老古井的光瓶酒銷量表現比較搶眼；口子窖表現一直低調，近幾年在當地部分市場上獲得了持續的銷量優勢，目前仍有部分縣城口子窖的年度銷售額在千萬元以上；瀘州老窖是川酒的“領頭羊”，頭曲、特曲、二曲系列的部分產品是市場的核心，整體銷量和氛圍以及消費者的認可度均較好；冀酒在河南的唯一品牌為衡水老白干，但是目前來看基本是在個別市場有一定的銷量，整體的表現一般；汾酒借勢當年的老白汾的勢頭，一直有相對不錯的表現，近年對洛陽等部分市場的投入和運作明顯增加。牛欄山陳釀整體表現比較搶眼。

　　一線名酒“統御”下的高端白酒

　　高端白酒市場被一線名酒占據了多數份額，其中茅臺、五糧液、國窖1573、劍南春等一線名酒市場表現較為突出。和其他市場一樣，當地高端白酒市場也受到了一定的沖擊，高端酒的價格如過山車般起伏，但是從目前來看當地高端酒市場價格基本平穩，并沒有出現太大的波動。

　　其實能有現在穩定的市場價格，多源這些白酒企業近年來所采取的各方面控價措施。茅臺在當地市場銷量一直比較穩定，國窖1573經歷這幾年的調整，市場動銷速度與以往相比也有所增快，而五糧液是這些高端酒當中表現最突出的，市場動銷速度一直較快。高端酒市場多半都被一線名酒所占據。

　　豫酒“三虎接招”，團隊迎敵

　　河南省內品牌在崛起，宋河、杜康、仰韶已經樹立起迎戰外來品牌的大旗。根據最近幾年市場發展情況來看，區域品牌將會越來越強勢，在某些市場會超過全國性品牌。因為區域性品牌是區域歷史文化的積淀，區域性品牌與區域文化經過時間的歷練已渾然一體，區域的歷史和文化具有不可替代性。酒祖杜康的不可復制性，老子故里宋河的不可替代性，仰韶彩陶文化的唯一性為這些品牌做了很好的背書，發展才會更加持久。

　　豫酒品牌不斷通過細分市場、精確定位、精確營銷，從高檔白酒的市場份額中分得了一杯羹，區域品牌2016年將會在50元—150元的價位段全面發力，在160-300元價位段全面阻擊全國品牌的進攻。

　　豫酒品牌在產品結構和品牌建設上開始深耕細作。區域品牌在產品的度數，外裝、瓶型，口味、價格、渠道等方面做了不同的創新。在不斷地強化品牌意識，在樹立品牌的差異化，首先應樹立品牌的核心價值，產品差異化必須圍繞品牌的核心價值展開，離開品牌核心價值的差異化，只是短期內的概念營銷，不會為品牌的提升提供動力。

　　白酒的競爭日益激烈，白酒企業只有針對不同的市場和不同的消費群體，尋求產品和品牌鮮明的差異性，從而使產品和品牌與眾不同，從而在與強者的對抗中，以自己的優勢與其弱點對抗，從而達到強者在區域市場不再強大的目的。近幾年宋河在國字系列、仰韶彩陶坊、杜康在酒祖系列、賒店青花系列不懈余力的進行推廣，市場已經取得了不錯的回報。

　　中低端市場，地產酒“火力全開”

　　中低端市場上地產酒相對集中，此價格帶上消費量比較大，多數地產品牌的主銷產品也都集中在這個價格區間，預估約占了一半的市場份額。渠道優勢、價格優勢、精確定位和營銷，使地產酒牢牢占據了區域市場。

　　省內品牌中以宋河、寶豐、杜康知名度較高，其中宋河在全省市場都有布局；其次是四五、張弓、賒店、仰韶、姚花春在家門口周邊區域表現較好。

　　外來品牌表現比較活躍的是洋河和瀘州老窖。據了解，洋河藍色經典是2005年才進入河南市場，雖然入市比較晚，但是由于宣傳力度大和公司強有力的深度營銷模式，在河南市場發展迅猛，海之藍成為了洋河在當地市場的主力產品，市場表現一直不錯。瀘州老窖頭曲、瀘州老窖6年陳在當地的銷量很不錯，其中瀘州老窖6年陳主攻當地的婚宴市場，經常舉辦主題性的活動，來吸引消費者的關注。

　　低端白酒，“千帆競過各不同”

　　河南低檔白酒市場，各城市表現出不同的景況。低端價格段主流的省外品牌包括牛欄山、白云邊、枝江、沱牌大曲、老村長、龍江家園等。在洛陽以地產酒占據絕對優勢，而在永城，地產酒卻并未受到消費者過多追捧，在當地銷量較好的品牌是古井貢酒、牛欄山，優秀的地產品牌張弓酒和宋河也有相當一部分消費群；在安陽和鄭州，老村長曾經是低檔白酒市場上的佼佼者，但是近幾年市場份額被牛欄山陳釀所蠶食；而在永城，老村長的市場動銷速度并不理想。許昌地區消費能力有限，低檔白酒市場較中高檔白酒市場更為活躍，暢銷的品牌也比較多，表現較好的多為地產品牌，比如鹿邑大曲、賒店、仰韶等；外來品牌當中老村長和龍江家園也能占據一部市場份額。安陽當地低端白酒市場上暢銷的品牌多為老品牌，如老村長、郎酒、雙溝、尖莊等，地產品牌沒有表現非常好的產品。

　　不可不看的煙酒店

　　由于數量眾多，大部分廠商都將投入集中到了煙酒店渠道，致使當地煙酒店競爭十分激烈，進店費、陳列費等項目的費用越來越高，沒有實力的廠商很難在鄭州奪得市場。但是當地煙酒店渠道碎片化嚴重，整體的經營同質化嚴重，從而導致了河南已經成為一個產品價格運作過程中容易快速下滑的市場。從目前的市場情況來看，煙酒店的實際盈利能力在下降，煙酒店的培育效果伴隨碎片化程度增加受到了一定的影響，估計還會有一批實力較弱的煙酒店在本次調整中陸續結束營業。

　　感謝九度智力集團董事長馬斐對本文的智力支持。

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