【西鳳酒招商】臺灣著名企業家，被譽為“經營之神”的王永慶，從博大精深的中國文化和百折不撓拼搏經歷中，總結出了“冰淇淋哲學”，即賣冰淇淋必須從冬天開始，因為冬天顧客少，會逼迫你降低成本，改善服務。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不會害怕夏天的競爭。“冰淇淋哲學”看起來簡單膚淺，實際上蘊藏著深深的哲理。

　　賣酒也一樣，不要等到仲秋、年底再發力鋪貨、促銷、拉動等等，要利用天熱淡季的時機，結合自身資源及產品渠道特點，在不知不覺中，攻下一個個堡壘，為總攻奠定堅實的基礎!

　　煙酒店就銷售價值而言，超越了餐飲、團購、超市、電商、同類任何一個渠道的貢獻度，是集團購、零售、分銷、陳列、推廣五種功能于一身，成為白酒品牌必爭之渠道，但煙酒店開發、動銷、管理等方面的問題，一直成為許多酒水品牌老大難問題。

　　今天先說說開發煙酒店繞不開的七大策略

　　1、陳列式進店

　　陳列式開發不僅能夠解決產品快速進店問題，而且能夠增加產品銷售氛圍，提高產品銷售機會。陳列式進店，現實操作中有四種方式。

　　一是，進貨金額作為陳列費進店。

　　終端店現金接貨，企業分階段把現金作為陳列費返還終端，但終端必須保證產品排面、產品數量、產品位置按照廠家要求陳列，一旦陳列面上的產品被銷售，終端需要進貨，來保證排面的完整性。至于陳列費多少，陳列時間多少，進貨額多少，廠家需要根據當地競爭情況，設計具備競爭力活動、陳列政策，才有助于終端接貨。

　　如，一個系列產品組合(一般三個產品)，一次性進貨2000元，每個單品保證四個陳列面，半年返完，首月先兌付陳列費，其余次月兌付。這種進店方式，一般是品牌雖有一定知名度，但非當地市場的暢銷品牌，終端現金進貨積極性不是很高，廠家或經銷商又想通過現金銷售來提高終端對本產品的重視，而采取的返還現金的陳列進店行為。

　　二是，產品作為陳列費進店。

　　終端不愿意現金接貨，企業又不愿意賒銷，網點又不能停止開發，這個企業選擇一種折中辦法，設計一種產品組合，只要終端能夠保證產品的陳列數量、陳列位置按照廠家所選擇的、要求的進行陳列。不僅在陳列時間結束后，產品全部歸終端所有，而且還能夠享受廠家所給予的額外陳列費。

　　如，某品牌為了快速鋪貨，制定每個單品4瓶的三個品種的產品組合，只要終端能夠這個產品組合能夠按照廠家指定位置、指定數量進行陳列，半年后全部歸終端所有，如果終端還能夠保證店外連體箱陳列，每月另贈一瓶酒作為陳列。這種進店方式，一般是在當地市場毫無影響力的新品牌，開發市場時的無奈之舉。

　　三是，陳列多少，送多少進店方式。

　　對于一些銷量比較大，影響力比較大、產品動銷不成問題的終端，企業為了占領更多的排面與更好的位置，獲取更大的展示空間，采取的一種陳列多少送多少方式進店方式，一般能夠占領終端的一個專柜的所有貨架，或者更多貨架。這種方式一般陳列時間為一年，表面上看陳列費用很高，其實分解到月或折算成現金來看成本很低的，因為終端好的位置寸金寸土，而且有限。

　　如，終端產品陳列36瓶的大陳列，分解到月，其實每月才3瓶酒的陳列費，只不過是每月兌付陳列費與一次性兌付并且先兌付陳列費的區別罷了。

　　這種大陳列店唯一的不足之處，就是廠家缺失控制終端的砝碼，終端后期可以不按照廠家陳列要求，或者終止合作，廠家也是無奈，基本上靠客情關系與客戶的守信度都來保證陳列質量。于是，許多廠家采取陳列產品賒銷，終端打欠條，陳列費廠家月度兌付或者季度兌付，來控制終端遵守陳列協議要求。

　　2、陳列費與促銷政策結合進店

　　新產品的終端供價相對偏高，一個系列產品組合占用終端資金也相對偏大，而且產品動銷情況難料，終端感覺風險較大，接貨積極性相對較低，為了解決一問題，許多企業尤其經銷商，采取陳列費與促銷政策相結合方式進店，不僅能夠提高終端進貨的積極性，而且廠家或經銷商還能盈利。

　　如，終端首次進貨1萬元，終端陳列費給予6千元(分月兌付)，終端感覺到陳列費超越其他任何一個競品，又感覺只花了4千元，進了1萬元的貨，而且占用資金又不是很大，接貨的積極性還是比較大。而對于廠家或者經銷商來說，陳列費只要產品進店陳列就必須要兌付的，促銷政策只要終端進貨就必須要給的，只不過終端花錢把自己陳列費(產品)一次性花錢賣去，再被企業分月返還罷了。

　　這種方式的弊端有二：一是，因為陳列費被轉化成促銷政策，產品的供價與指導零售價價差很大，一旦有的終端動銷難，產品必被降價銷售，容易造成價格的混亂;二是，終端二次進貨，渠道促銷政策要大于第一次鋪貨渠道促銷政策，否則，終端會感覺力度太低，影響其進貨熱情。故此，當廠家或經銷商想采取這種策略進行產品進店，必須采取打高走低的辦法，故意在首次進貨抬高產品終端供價與指導零售價，留下足夠空間進行渠道促銷，保證終端動銷后二次進貨積極性，而且即使終端實際成交零售價下滑，也是在企業的可控范圍內。

　　3、品鑒會式開發

　　品鑒會開發方式，一般分為三種。

　　一是，新品上市發布會：通過業務廣發英雄帖，邀請客戶到場，現場感受企業新品上市發布會的盛況，聽取企業新品市場營銷思路與推廣策略，并參與抽獎、品鑒、領取禮品等。企業通過新品上市發布會，通過專家解析，以及通過政商務重要人物的參與，引導客戶對新品的認知與對廠家實力、思路、魄力的認可，來降低新品上市的難度，提高新品上市的速度。

　　二是，煙酒店小型推介會：區域負責人對本區域核心煙酒店老板或老板娘或核心負責人進行邀請，由經銷商或廠家領導，組織一桌式新品品鑒會或交流會，聽取客戶對新品上市推廣的意見，增加客戶主人翁意識與對企業認可，并建立或加深客情關系，為雙方合作打好基礎，增加后續跟蹤成交概率。這種品鑒會輪流、多頻次的舉辦，是一種短平快新品上市操作手段，成功率高，不僅有助于市場成功開發，更有助于新品被客戶主推，易于啟動市場。當然，煙酒店小型推介會也需要前期拜訪、贈送產品品嘗，重要的是區域負責人親自邀請。

　　三是，圈子式品鑒會：許多煙酒店老板，都有自己的圈子，他們之間經常互通信息，相互支持，聯合起來共同對外。在這樣的圈子里，都有話語權比較有影響力與號召力的人，俗稱帶頭大哥。這樣圈子只要搞定他們帶頭大哥，由他號召牽頭聚集小兄弟們聚會品鑒，并被感動或承諾主推，其市場啟動效果一定非常良好，不僅現金接貨(當然企業要給予大力度支持)，而且主推。

　　4、參觀旅游式開發

　　對區域市場核心煙酒店老板或老板年或主要負責人，在新品上市之前，組織邀請其到酒廠參觀旅游，并進行樣板市場考察學習，也已成為開發煙酒店客戶最有效的手段之一。現在商業環境不好，煙酒店的老板更加重視企業的實力，未來的趨勢和發展機會以及學習的機會等方面。煙酒店老板只有親身的到企業參觀和體驗，才能感受到企業的實力和發展前景，這樣才能建立煙酒店客戶的經營熱情。樣板區域或者成功煙酒店的操作方式都較為穩定，把煙酒店操作較好的區域或者單店拿出作為榜樣，作為其他煙酒店的參觀學習基地。通過榜樣基地的建立和參觀，帶動煙酒店的合作。這種參觀學習旅游式客戶開發模式，重在體驗、交流、感觸、學習等，千萬別真正成為一種為了玩樂的旅游。

　　5、利用業務人員的資源法

　　為什么許多企業在招聘業務人員多特別強調有工作經驗與客戶資源者優先。有煙酒店客戶資源的業務人員多與客戶有一定的客情關系，能夠提高煙酒店開發的速度。尤其那些不知名品牌的業務人員，更能起到明顯的效果。因為這些廠家的產品銷售不太理想，才會導致廠家的業務人員會在服務和客情的方面多下功夫，此類業務人員最適合新新開發的煙酒店。

　　6、利用客戶轉介紹法

　　通過客戶介紹客戶，也是一種很不錯煙酒店開發方式。對于一些煙酒店老板，無論業務人員采取什么樣的方法，總是久攻不下。這個時候，如果有重要人物引薦或推薦，容易拉近關系，解決產品進店問題還是能夠解決的。

　　7、頻繁拜訪打動客戶法

　　一般是通過執著拜訪與周到服務，打動煙酒店老板對業務人員的認可，進而取得客戶開發的成功。這種客戶開發方式，對核心煙酒店客戶開發，費力費時，效果還非常不明顯，容易挫傷銷售人員的工作熱情。對那些沒有品牌影響力的企業，初期市場開發階段，不建議采取依靠業務人員辛苦拜訪而取得客戶開發成功的方式，這種方式勞命傷財費時，沒有效率。

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