【西鳳酒代理】營銷的本質就是簡單、直接表達你想說的事,不要掩飾“賣貨”這個崇高的商業目的.賣貨是營銷始終追求的目標,為企業實現銷量和利潤,也是營銷存在的唯一價值.本文所要講的超級營銷,就是“簡單、直接地賣貨”的營銷方法.為什么要強調簡單、直接?是因為絕大多數企業羞于直接表達,甚至不愿意直接告訴消費者自己的產品是什么?我們隨處可以見到這樣的例子.記得有一份調研顯示,63%的企業在宣傳過程中沒有清楚表達自己的訴求和產品,讓消費者自己去猜.我這里有一個例子,是西鳳酒小編在商超里碰到的.

　　超市的上行扶梯邊上放著這樣一款產品,包裝非常新奇,隨手拿起來細看,突然發現,這是一款衛生巾產品,于是順手丟在快到電梯盡頭的地方,發現這里已經堆了一小堆這個產品了,我跟電梯口的一個工作人員溝通,她說我是第55個丟下這個產品的人,而拿起這個產品的人大部分是男性.

　　從這款產品的包裝上看,吸引力比較好,但唯一的問題就是沒有清楚地告訴消費者它是什么產品,也沒有清楚地告訴人們這是什么品牌.

　　現實中,跟消費者捉迷藏的例子數不勝數.還有很多企業為了與競品形成區隔,將產品設計得非常個性.殊不知,這使產品跳出了同類,卻成了異類,消費者仍然不會買單.

　　因此,筆者覺得非常有必要用超級營銷的概念來倡導一下.因為所有的營銷行為都是成本,每一個營銷動作都是在進行傳播,如果企業不能夠直接、有效地表達,會導致營銷成本的提高.

　　1．降低營銷成本

　　很多企業喜歡聽低成本營銷這樣的概念,致使這個概念廣為流傳.為什么它能夠流行呢?其根本原因在于營銷成本太高了,每一個參與營銷決策的人都深知這個事實.

　　參與過營銷決策的人都知道營銷是一個高成本的事,不可能通過低成本來解決.在營銷中你用的每一個詞語,每一個圖形都是有成本的,在終端的每一個動作都需要付出成本.

　　所以,基于這個前提,筆者認為,所謂低成本營銷根本不存在.

　　但是,這并不意味營銷成本不能降低.

　　如何降低成本?

　　超級營銷的觀點是,通過創意來降低成本,通過直接、人們熟知的表達來降低營銷成本.前邊說每一個詞語和圖形都有成本,那么直接的表達,用人們熟悉的圖形就是降低成本有效途徑；終端動作的標準化,也可以有效地降低終端的成本.

　　2．讓顧客記住你的產品

　　其實,營銷的每一個動作也都是在傳播產品,傳播企業的思想,抑或是傳播一種生活方式、思維方式.

　　在這個信息碎片的時代,有研究表明,一個人從早上起床到晚上睡覺,一天的時間最少可以接觸到300多個信息.那么,這眾多信息中,你所營銷的產品是被淹沒了呢?還是被記憶呢?

　　這就是超級營銷要解決的問題.

　　很多人都說這個時代是一個讀圖時代,專業一點說是要激發右腦記憶的時代.所以,超級營銷要求所有的傳播用視覺化的語言去表達,這可以有效激發消費者對產品的記憶.

　　同時,也要打造產品和品牌的視覺特征,這個視覺特征就是本書后邊要講的品牌符號,用品牌符號在這個信息碎片化的時代,編制一個品牌網,將產品和品牌穿起來.

　　3．用消費者的語言去說服消費者

　　很多企業的營銷喜歡自說自話,用專業術語、技術語言跟消費者溝通,缺乏對消費者語言和常識的研究,讓消費者聽了感覺跟自己沒關系,所以終端不動銷.

　　還有一個問題,銷售人員自己說不出口,經銷商也說不出口,導購員也說不出口,只有電視廣告可以傳播一下,在渠道和終端上不給力,觸動不了消費者的購買神經.

　　以上問題是企業在營銷中很常見的兩種問題.

　　香菇醬這個品類剛誕生,有兩個品牌各占一個問題,所以終端動銷同時困擾了兩個企業.一個企業跟消費者說,“為生活加點料”,顯然在自說自話；一個企業跟消費者說“真香真營養,300粒香菇,21種營養”,連導購員自己都說不出口,廣告又不能天天見,怎么賣?

　　超級營銷倡導的思想是,用消費者的語言去跟消費者溝通,讓經銷商能夠說得出口,業務員能夠說得出口,導購員說得出口,終端店面老板能夠說得出口,這樣的語言才能夠流傳,才能說動消費者購買.

　　曾遇到一個優秀的經銷商,業務員跟他介紹新產品的時候,他一邊聽一邊在紙上勾畫,把產品的特點轉化成終端店老板、業務員說得出口的話術.用他的話講,廠家給的產品賣點,大多數時候沒法說,所以他幾乎要為經銷的每個產品重新提煉.

　　需要注意的是,這是一個出色的經銷商,也是萬里挑一的經銷商,絕大多數的經銷商沒有這個意識,還有很多經銷商不會提煉,而企業為什么不能把這事提前做了呢?

　　是我們市場部脫離市場太久,還是廣告公司、策劃脫離市場呢?這個現象值得企業深思.

　　筆者公司有一個方法叫作奇兵（作者所在的奇兵奇勝營銷策劃公司的簡稱）情景“兵推法”,就是把自己想象成銷售人員、導購人員、終端店主,換位成他們該如何表達這個賣點,如何向顧客推銷.我們在作業的時候,最終如何判斷,就是要還原情景“兵推”一下.

　　銷售者能不能說得出口,是一個廣告語是否有效的一個重要判斷標準.

招商電話：137-2076-7752