【西鳳酒招商】在白酒行業(yè)急劇動蕩的今天，上有高端白酒在不斷受到打壓開始向中高端、中端轉(zhuǎn)移，下有隨著居民生活水平的提升而不斷由低檔消費向中低檔升級，無數(shù)的酒企將目光聚焦在大眾酒的市場，開始發(fā)力，那么如何在眾多的品牌競爭中生存，并獲得一定地位，則是迫在眉睫的一件事。

　　對于二線品牌白酒品牌來說，優(yōu)勢主要集中在2點，一個是可操作空間大，一個是市場操作手段更靈活；而劣勢也很明顯，沒有市場基礎(chǔ)，更別談品牌拉力，只有完全靠營銷戰(zhàn)術(shù)來進(jìn)行市場的突進(jìn)。那么如何運用好或找到1個好運用的戰(zhàn)術(shù)是關(guān)鍵。

　　對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，有很明顯的特點，除了白酒消費水平總體處于中低檔外，它還擁有1個特殊的渠道，這個渠道的銷量沒有明顯的淡旺季之別，銷量頗大且穩(wěn)定，這個市場就是宴席市場，除了我們常見的婚喪嫁娶外，還有建房、上梁、滿月、祝壽、參軍、升學(xué)、選舉等等各種事由的宴席。這對于二線品牌中低檔產(chǎn)品來說是個絕佳的能快速切入進(jìn)去的市場。

　　那么，到底如何快速切入市場？如何快速形成動銷？

第一、鎖定核心終端

　　1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)宴席舉辦的地點通常是在自己家門口、院子或村里廣場上，請當(dāng)?shù)貙ｉT的宴席服務(wù)提供者提供帳篷、鍋碗瓢盆、灶具等宴席用品，廚師也是聘請當(dāng)?shù)貙ｉT做酒席的廚師。所以宴席用酒基本不會從酒店里訂購。

　　2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦宴席的消費者購買宴席用酒的途徑往往集中在少數(shù)幾個本地的小二批或生意好的零售網(wǎng)點，這些個客戶就是我們要鎖定的核心終端。

　　3、通過人員摸排、與經(jīng)銷商充分溝通后，選定這些個核心終端，由經(jīng)銷商協(xié)助廠方銷售人員親自上門進(jìn)行多次拜訪溝通。

　　4、這樣的核心終端往往1個鄉(xiāng)鎮(zhèn)也就只有1-3個，人口多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)可能會有4-5個。

第二、渠道促銷制定

　　1、鎖定核心終端。鎖定核心終端后，需要解決的如何促使終端進(jìn)貨，解決終端進(jìn)貨問題的背后是利潤與動銷2個核心問題。

　　2、先說利潤。解決利潤問題渠道促銷就很重要了，既要滿足終端對利潤的需求，又要考慮企業(yè)的成本控制，所以一般企業(yè)都會選擇使用產(chǎn)品組合的方式來分?jǐn)偞黉N帶來的壓力；例如某品牌的上市鋪市促銷設(shè)置如下：

　　鑒于大家電在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，尤其是農(nóng)村市場還有很有吸引力，該企業(yè)用追加大獎32寸彩電很好的將產(chǎn)品系列組合進(jìn)店的問題解決了，是個值得借鑒的方式。

　　3、再說動銷。前文說到了宴席市場的重要性，那么動銷問題的解決顯然要立足與宴席促銷上，具體方式的將在后文詳細(xì)介紹。

第三、路線規(guī)劃及物料準(zhǔn)備第

　　1、軍法有云，大軍未動，糧草先行。所以，在鋪市開始之前，需要將所有的準(zhǔn)備工作做好，才能在鋪市開展是有條不紊的推進(jìn)，不出現(xiàn)混亂。

　　2、首先是路線規(guī)劃。與經(jīng)銷商充分溝通后，對區(qū)域每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)排出日期，個別區(qū)域較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可安排兩天或以上的時間，如某區(qū)域鋪市路線如下：

　　3、其次是物料準(zhǔn)備。必須要責(zé)任到人，并規(guī)定好完成時間。

第四、鋪市造勢宣傳

　　渠道政策制定好，鋪市活動的氛圍營造也是非常重要的環(huán)節(jié)，如在區(qū)域內(nèi)形成轟動，將會使的鋪市事半功倍。具體的手段有以下幾點：

　　1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)花車游行；

　　2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)鑼鼓隊游行；

　　3、廠家與經(jīng)銷商統(tǒng)一形象車隊游行；

　　4、利用動力傘在鋪市路線上空循環(huán)飛行，并拋灑小禮品或兌酒券（兌酒券可以張貼在小禮品上，憑兌酒券可在終端網(wǎng)點那免費領(lǐng)取一瓶酒）；

　　5、通過經(jīng)銷商與銷售人員多次拜訪溝通，在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)事先談好一名客戶，作為形象店重點宣傳，如放鞭炮、禮花等帶動周邊氛圍；

　　注意事項：

　　☆①車隊要統(tǒng)一形象，可以用車貼、噴繪等方式將產(chǎn)品形象裝飾在巡游車、送貨車上。

　　☆②車隊游行時要保持隊形，給終端老板、消費者以整齊、美觀的形象。

　　☆③最好由經(jīng)銷商派出1名業(yè)務(wù)，公司2名業(yè)務(wù)三人組成1組，對鎖定網(wǎng)點進(jìn)行攻關(guān)；1人主談、2人輔助；如經(jīng)銷商人員數(shù)量不足，至少要安排1名熟悉該區(qū)域的業(yè)務(wù)全程協(xié)同。

　　☆④鋪市活動經(jīng)銷商本人必須全程協(xié)同，關(guān)鍵時候經(jīng)銷商必須親自出面承諾客戶退換貨。

　　☆⑤每個客戶進(jìn)貨后，鑼鼓隊要到店門前表演一場，約5-10分鐘左右，并拋灑些禮品或兌酒券，吸引人氣，現(xiàn)場兌獎。

　　☆⑥所有產(chǎn)品及獎品現(xiàn)場卸貨，注意一定不要直接卸到客戶倉庫，而是卸到客戶門口，打成堆碼，讓周邊網(wǎng)點看見，形成心理壓力，等該鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪市結(jié)束后，統(tǒng)一安排人員協(xié)助客戶搬運至倉庫。

　　☆⑦所有獎券在活動結(jié)束后，統(tǒng)一由經(jīng)銷商給終端兌換，后期提交廠家以產(chǎn)品形式核銷。

第五、宴席促銷制定

　　1、終端網(wǎng)點抗拒進(jìn)貨的主要原因是因為怕進(jìn)貨后，產(chǎn)品產(chǎn)生積壓，不能及時的形成資金周轉(zhuǎn)，所以我們在鋪市的時候就要打消終端的顧慮，制定好宴席政策，幫助終端消化庫存，并制作成各種物料，如KT板、海報、橫幅等，在終端進(jìn)行張貼、懸掛，做到最大化的宣傳推廣。

　　2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場對禮品喜愛的偏好往往集中在家用電器、日常用品等方面，如某企業(yè)的宴席政策如下：

　　第六、宴席活動執(zhí)行

　　宴席政策在不同的區(qū)域可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H消費者喜好以及產(chǎn)品空間來制定，但宴席政策是否有效，絕對是取決與企業(yè)或經(jīng)銷商的執(zhí)行力。

　　現(xiàn)在白酒行業(yè)，絕大多數(shù)企業(yè)都在進(jìn)行宴席的推廣活動，但是實際上做的好的并不多，尤其是在中低價位產(chǎn)品，往往是將宴席禮品直接派發(fā)到終端，有終端自行配送，可以說，絕大多數(shù)都變相成為了終端的進(jìn)貨獎勵，對于宴席的推動并未起到實質(zhì)作用。

　　所以正確的流程應(yīng)該是：

　　1、消費者在終端提前預(yù)定宴席產(chǎn)品。

　　2、銷售終端將信息反饋到經(jīng)銷商/銷售人員，銷售人員填寫《宴席信息登記表》（姓名、電話、地址、宴席日期、購買品種、數(shù)量、贈送禮品品種等）。

　　3、在銷售人員根據(jù)《宴席信息登記表》在經(jīng)銷商處領(lǐng)取宴席禮品，并送達(dá)宴席現(xiàn)場，拍照留證，讓客戶在《宴席禮品簽收表》上簽收。

　　4、銷售人員每日將宴席照片、《宴席禮品簽收表》等資料匯總，按月提交公司核銷宴席禮品。

　　5、前期宴席數(shù)量不多的時候可以由銷售人員或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行禮品派送，后期可以根據(jù)宴席數(shù)量，設(shè)置宴席專員崗位，根據(jù)派送宴席單數(shù)進(jìn)行純提成制薪資。

　　注意事項：

　　☆①為了防止終端與消費者聯(lián)合作假，惡意購酒，侵吞促銷品，建議在宴席酒上粘貼宴席專用標(biāo)，銷售人員送達(dá)禮品時，將宴席專用標(biāo)用剪刀割下，破壞外箱，避免二次配送。

　　☆②前期宴席數(shù)量不多的時候可以由銷售人員或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行禮品派送，后期可以根據(jù)宴席數(shù)量，設(shè)置宴席專員崗位，招募當(dāng)?shù)氐?ldquo;摩的”、下崗工人等人員，根據(jù)派送宴席單數(shù)進(jìn)行純提成制薪資。

　　總結(jié)通過鋪市造勢、渠道促銷、宴席拉動等組合拳的出擊，相信很快能在區(qū)域內(nèi)砸開一個缺口，使得產(chǎn)品快速切入，形成一個基本量的銷售盤，并且也為旺季的來臨做好了消費者培育，一舉兩得。

　　然后反過來，這樣的一套組合，在對于企業(yè)開發(fā)陌生市場進(jìn)行招商時也是個利器，可以讓經(jīng)銷商充分認(rèn)識到企業(yè)對于市場啟動的完全布局。

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