【西鳳酒加盟】春節后白酒市場的慘淡超出了絕大多數企業的想象，淡季不淡成了極少數塔尖企業的專利，行業的洗牌效應加速到來。我們說啤酒行業的整合雖然讓絕大部分小企業消失，但整合后的啤酒市場容量卻仍然實現了增長，也就是蛋糕仍在擴大，只是這兩年在徘徊或微降；而白酒行業的整合盡管實現了眾多小企業退出市場，讓寡頭企業能夠吞噬眾多中小企業的市場份額以實現自身的增長，但行業的整體容量卻并沒有因為這種整合而擴容，反而日漸萎縮，行業的弱復蘇只是寡頭企業或地方龍頭企業等少數企業的狂歡而已。

　　實體經濟的不振對于白酒這種非典型快消品而言感受到的寒意或許更濃。酒駕的日漸深入人心從觀望到現在的習慣；政府部門從中午禁酒到現在的星期一至星期五中午、晚餐全面禁酒日漸收攏了權力的消費欲；轉戰百姓消費也因為百姓的錢袋子被股市、P2P跑路等榨干，不但消費升級未能實現，反而一路下挫，消費一再探底，光瓶與小酒成了主流；

　　現在去網點拜訪，整個是悲聲一遍，沒幾個網點認為現在生意好做的。目前的白酒消費除了春節這樣的狂歡，也就是節假日還能集中消費一下，其他時間都是在干耗。像南方這樣的，米酒消費本來就是一種根深蒂固的習慣，近幾年好不容易引導升級到光瓶酒消費的層面，這一年來又開始往回跑，米酒消費再度盛行，經濟寒冬的倒逼效應凸顯出來。

　　生活總還是要繼續的，盡管形勢差強人意，何況標桿在那里，他們在寒冬里是怎么實現溫暖轉身并能彎道超車的？接下來的幾個月淡季煎熬，有沒有什么方法能夠讓我們順利過冬，還能夠繼續看到來年春天的太陽？

　　一、梳理市場，分類而治

　　淡季到來后要對市場重新進行一輪全面梳理，找出重點市場、次重點市場、培育型市場分別擬定不同的市場進擊策略，確保重點市場的投入有保障，做到大投入、大產出，以保證企業的正常運轉不受影響；次重點市場則是市場增量的主力軍，因為市場即將起勢，增長的速度要加快，要做到盡可能地快速激發市場潛能；培育型市場則是文火慢燒，不要去拔苗助長，確定重點工作后就要有條不紊，打持久戰；

　　梳理市場是避免企業著急了眉毛胡子一把抓，一切以銷量為目的，只顧眼前，不管未來，最終倒在見不到太陽的黎明前。

　　二、梳理產品，重點出擊

　　現在隨便一個白酒企業都是幾十、幾百個品種，那些放開了貼牌、定制的企業就更是成千上萬個品種。淡季到了是梳理產品的最好機會，哪些品種是企業的奶牛，淡季到了要擠一擠，但不能擠過度；哪些品種是小奶牛，還需要繼續培養，不能提前擠奶；哪些品種是能擠就擠的老奶牛，不擠也沒有多少生命力了；

　　產品梳理就是要確保主銷產品的適時放量，但又不能過量，要限量促銷，避免對價格的殺傷，影響接下來的旺季操作；非主力產品則可以盡其所能發揮，尤其是一些策略產品，針對不同的網點還可以考慮單店單策來實現銷量最大化，激發網點的潛力；而重點培育型產品則要穩步推進，尤其要聚焦資源做推廣，爭取成為旺季到來后的亮點，以提振市場信心，帶領旺季走向新的巔峰；

　　三、梳理網點，各個擊破

　　很多企業都在做精細化營銷，合作網點的賣貨能力也基本上被大數據掌握。那么這些網點如何分類？除了企業通常意義上的以賣貨多少劃分A、B、C、D類外，還有沒有其它可挖掘的價值？

　　梳理網點就是要找出網點背后的機會！一個網點他之所以能夠多賣貨無非就是這么幾點：一是地段好，譬如旁邊是生意火爆的酒店或者高端小區旁或者人流火爆的地方等；二是網點有自己固定的團購資源，譬如有親戚朋友在某某單位握有實權，或者與某個大企業有固定的生意往來等；三是一個中轉二道販子，對企業尚未能覆蓋到的一些網點做配送，賺取微薄的差價以博取廠家的返利；四是老板善于做生意，口碑好，宴席生意火爆；五是某些酒店的供貨商，買斷某些酒店的供貨權，這個酒店的一切物品采購全部被他包攬；六是喜歡到鄉鎮市場做車銷，每天雜七雜八裝一車貨沿路車銷，賣完才回來；七是專業的宴席配送商，什么宴席所需的菜、油鹽醬醋茶、辣椒、甚至餐桌、碗筷、酒水等一條龍全部配齊，這種配送商一般常見于鄉鎮市場，主要是滿足那些紅白喜事在家里自辦的客人所需，城區較少見；

　　如果您不知道這些網點主要從事哪一個方向為主，您跟他之間的合作僅是普通的買賣關系，就不能根據其特性設置更符合網點需要的合作模式，更別說挖掘這些網點的潛在需求了。您只有搞清楚了網點的特性，找到一種網點喜歡的合作模式，您的淡季生意才會精彩。

　　譬如宴席配送商最喜歡賣一些市場上看不到的高毛利產品，因為他的推介能力非常強，針對這一塊，我們就可以專門安排兩款產品與之合作，以此提升其主推積極性；

　　四、自賣定制，擠壓競品

　　淡季到來后，企業的生產線相對比較空閑，這個時候適當接一些定制產品既可以滿足生產線的需要，更是調動網點積極性的好時刻，當然也是擠占市場需求，打壓競品的需要。

　　那么什么叫自賣定制？每個市場都有那么一些自身賣酒能力特別強大的網點，這些網點對利潤的追求比較高，市面上暢銷產品他基本上用來帶貨或裝門面，他主推的都是一些市面上看不到的高毛利產品。但是您讓他去跑網點，做分銷他又不愿意，覺得太累。這樣的網點我們可以為他單獨定制一款產品供其在門店專銷，也不進入流通或酒店渠道�？墒撬�一個網點定制產品他的吞吐能力有限，因為每個企業都有最低起定量，他吃不下，怎么辦？這就需要我們企業的業務人員熟悉網點，幫助這樣的網點聯合起來到廠家定制產品，產品定制好后只在這幾個門店零售、專銷，這就是自賣定制!

　　自賣定制的最大好處就是把這些能夠賣酒的網點聯合了起來，而其定制的產品又不會進入流通、酒店，不會對市場的主力產品造成影響，有別于那種依托廠家高層關系做定制招商的模式，撈一把就不管，對市場的傷害較大。這種模式因為產品都是直接由消費者消費掉了，而且是小范圍被消費掉了，對市場的主力產品沒有損害，又擠占了競品銷售。

　　淡季做自賣定制既釋放了企業產能，又籠絡了有賣貨能力的網點，為旺季接下來的雙方合作奠定利益基礎。當然，這種模式在旺季到來后一定要把門關上，否則很容易擾亂企業的生產秩序，影響主力產品的生產銷售。除非您的企業產能足夠大，能夠隨時滿足市場所需那又是另外一回事。

　　五、搶抓宴席，活泛市場

　　這個大家都懂。宴席用酒相比以前是越來越集中，以前不管什么時候都有可能做酒席，譬如生日宴席，因為人過生日不可能還挑日子吧（現在的剖腹產解決了這個問題，但畢竟是少數，絕大多數人的出生是不會挑選日子的）。現在可以告訴您的是，隨著政府星期一到星期五不準喝酒的推行，以及酒駕的日漸深入人心，目前就是生日酒也是會挑選日子再辦酒，并不像以前非要在生日當天辦酒。為的就是滿足政府部門或者外地工作的親朋好友能夠及時趕回來喝上兩杯喜酒。

　　因此，酒席高峰期現在非常集中，主要就是星期六、星期天以及五一、十一、元旦這樣的節假日。我們一個并不是做我們主力產品的經銷商，他這個五一假期三天時間光喜宴用酒就接了200多單，同志們，不是200多件酒，是200多單酒席用酒，可以想見酒席的集中程度到了什么地步。酒店的員工有時也給我們訴苦，平時一點生意都沒有，一到節假日就累死人！

　　宴席用酒怎么抓？網絡上的方式方法汗牛充棟，我這里就不再贅述，告訴大家的是，這個時候沒有宴席來活泛市場，害怕投入，您失去的就不僅僅是一點點銷量這么簡單，恐怕是旺季到來后的整個市場。因此，淡季抓這個工作，要站在戰略的高度看問題，前提就是可控的情況下針對消費者的力度可以加大，渠道的力度還是要適可而止。

　　六、宴酒包銷，深化合作

　　每個市場都有一些宴席辦得好的酒店，甚至有一些專門做酒席的酒店，這樣的酒店零餐生意很一般，但有強大的宴席推廣能力。而且有些酒店還根據自己的宴席金額給到消費者贈酒，盡管這種贈酒很廉價，但也是對消費者的一種回饋，消費者有時想到反正是白得了的，贈送的酒就會帶走。

　　與這種酒店合作一般有這么幾種方式，一是暢銷產品的合作，實行累積獎勵，刺激其不壓制我們，避免其因為利潤低故意貶低我們的產品；二是提供專銷產品合作，既滿足他的利潤追求，也不損害我們的主力產品形象；三是定制包銷或個性化定制，定制包銷是促使酒店將資源聚焦到我們身上，個性化定制是協助酒店拉客，為酒店做客人的增值服務，因為可以根據客人需求來定制個性化酒水，彰顯酒店的深度服務，留住客人；四是與酒店合作開平價酒水超市，以此拓寬顧客的挑選視野，在酒店讓顧客一站式挑齊，滿足顧客的一站式購物需求；

　　與酒店的這種合作還要考慮產品的更新換代，不能一個產品做到頭，每年有新的東西出來，滿足消費者的新鮮感，合作才能長久。

　　七、關注鄉鎮，引導消費

　　雖然鄉鎮市場的重心是年節期間，但不代表鄉鎮市場平時就沒有機會。淡季做鄉鎮市場要多從市場基礎工作抓起，譬如氛圍的營造，鄉鎮還是比較重視自己眼睛能夠看得到的東西，畢竟鄉鎮市場都是留守的老人、兒童，除了電視，QQ、微信都與他們絕緣，他們更相信直觀的、看得到的廣告，譬如店招、墻體、POP、條幅以及店內的霸氣陳列。

　　另外一個，鄉鎮的村長、村支書話語權越來越強大，基本上村支書、村長都會在村里或鎮上開店，村民不管是有意還是無意，能夠跟村支書做點小生意還是很愿意的，也是中國的一個國情；而鄉鎮紅、白喜事方面，廚師長的話語權也見長，用什么酒水基本上能夠得到主家的認可。

　　因此，關注鄉鎮市場，除了持續提升基礎工作，就是要把這些村長、書記、廚師長抓住，他們是鄉鎮真正意義上的意見領袖。譬如請他們到酒廠參觀，做好體驗營銷；請他們聚餐，品酒，請他們做鄉鎮產品的代理，給到廚師長紅白喜事推介費等，都是很好的方法；

　　而消費升級的引導則是抓兩個方面，一是讓這些意見領袖帶頭消費，這些人家有紅白喜事哪怕采取贈送的方式都可以；二是對那些追求性價比的可以采取半買半送的方式來引導，先把市場培育起來再說。

　　八、激活團隊，動之以利

　　團隊的力量是無窮的！道理誰都懂，但淡季到來后，團隊人員的銷量減少，收入自然削減，這個時候團隊本身就疲態盡顯，因為他們認為再怎么努力收入也增加不了多少，還不如在淡季多休息休息，因而工作不在狀態的人越來越多。

　　怎么辦？所謂重賞之下必有勇夫！現在這個時代，單純的共產主義信仰很難讓團隊拋頭顱、灑熱血，一定要配合及時獎勵制度。淡季可以設置專項獎勵，譬如新品鋪市獎勵、特色產品推廣獎勵，定制產品達成獎勵等，要讓員工覺得這些東西是真正能夠得到的，還要有標桿，樹楷模，通過這些手段激活團隊的戰斗力，做到淡季也能有小高潮。

　　我們現在就在淡季單獨拿出一款產品做“消費商”的推廣活動，要求全員參與，人人得利。做這些事情最關鍵的就是門檻不能太高，淡季本來就淡，門檻過高，員工覺得反正得不到，就會信心全無，因此，夠得著，員工真正得利才有效果。

　　九、重視基礎，關注銷售

　　“淡季做基礎，旺季做銷量”。說明基礎工作在淡季的重要性，淡季做基礎還有一層意思就是淡季對團隊來說有更多的時間來進行基礎工作建設，旺季到來，連送貨都成問題，基礎工作想做沒時間也跟不上；淡季的基礎工作建設要有規劃和布局，譬如陳列怎么做？做多少家？是否分類？店招怎么投？核心產品的推廣活動做多少場？請多少意見領袖來酒廠參觀？等等，都要有具體的規劃和要求。

　　淡季做基礎，不代表淡季就不要銷量，同樣要關注銷量目標的達成。那種認為淡季銷量不足靠旺季彌補的想法是很天真的，現在的競爭不同于行業黃金時代，你不賣貨，這個貨就被別人賣了，蛋糕是萎縮的，分蛋糕的人卻增加了，旺季的銷量也就那么多，因此，淡季的銷量觀念也要樹立起來，只是淡季的銷量從公司費效比的角度而言可能不劃算，競爭激勵，引導消費的付出更多而已。

　　俗話說，只有淡季的思想，沒有淡季的市場。淡季工作干得好不好既要有基礎工作的評定，也要有淡季銷量的保證。如今的市場競爭是不同情弱者，不相信眼淚，您不能挖掘出淡季背后的機會，您不能在淡季逆勢而上，您不去跑市場、泡市場，等旺季到來后，徒添傷悲的只能是您而不是別人！就像我們小學學過的寒號鳥故事一樣，淡季不努力，冬天來臨后只能在蕭瑟的寒風中悲咽離去！

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