3.C類酒店：營業(yè)面積200㎡以下，包廂數(shù)量2個(gè)以上；暢銷品牌白酒銷量1萬以內(nèi)；以60元以下白酒銷售為主，大多數(shù)的餐飲都是c類酒店。

　　目前餐飲渠道確實(shí)存在一些問題：

　　1、終端氛圍不足，一般的餐飲終端貨架沒有太大的位置，不像流通終端可以大面積的陳列。

　　2、自帶酒水現(xiàn)象嚴(yán)重，大多數(shù)人都是自帶進(jìn)店，除了結(jié)賬幾乎不去柜臺(tái)，更別提看到我們的產(chǎn)品了。

　　3、餐飲渠道一般都有進(jìn)店費(fèi)，廠家現(xiàn)在都處在困難期，費(fèi)用恨不得一分錢掰開來花，對(duì)于不能貢獻(xiàn)銷量的餐飲渠道，幾乎忽略不管。

　　4、本質(zhì)上，我們很多企業(yè)對(duì)餐飲渠道的認(rèn)識(shí)沒有轉(zhuǎn)變，依舊將餐飲渠道作為銷量貢獻(xiàn)渠道。很多朋友在提起餐飲渠道的時(shí)候都說是宣傳和體驗(yàn)的窗口，但是操作中領(lǐng)導(dǎo)卻只考核業(yè)務(wù)人員的銷量、業(yè)務(wù)人員也是狂跑客情、逼著餐飲老板進(jìn)貨。

　　本文會(huì)系統(tǒng)化地論述酒店渠道操作的各項(xiàng)工作，包括酒店渠道摸排、目標(biāo)酒店選擇、酒店開發(fā)和酒店維護(hù)、陳列、客情公關(guān)、動(dòng)銷等等。

　　一、酒店開發(fā)的基本流程

　　二、酒店調(diào)研

　　(一)調(diào)研主要內(nèi)容

　　1.整體市場情況調(diào)查

　　①餐飲終端店數(shù)量調(diào)查

　　②餐飲終端店地理分布情況調(diào)查

　　③餐飲終端店構(gòu)成情況調(diào)查

　　④餐飲終端競品情況調(diào)查

　　2.餐飲終端店情況調(diào)查

　　①　餐飲終端企業(yè)情況調(diào)查

　　②　餐飲終端個(gè)人情況調(diào)查

　　③　餐飲終端店銷售情況調(diào)查

　　④　進(jìn)店投資情況調(diào)查

　　⑤　酒店開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查項(xiàng)目

　　(二)調(diào)研方法

　　1.交流了解法——實(shí)地和有關(guān)人員直接交流

　　①　主要內(nèi)容

　　A.選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間

　　B.禮貌問候進(jìn)入

　　C.直接闖入快速接近吧臺(tái)

　　D.表明身份(市場調(diào)查）

　　E.假冒身份(銷售人員回訪)

　　F.談酒水進(jìn)場

　　G.到酒店定餐或進(jìn)餐

　　②　實(shí)施要點(diǎn)：

　　A.選擇機(jī)會(huì)對(duì)象：因個(gè)人專長和感覺而定。遇到機(jī)會(huì)對(duì)象就盡量多談，比如：客情關(guān)系好的、自己產(chǎn)品銷售好的、有廠家促銷員的、對(duì)方健談的、遇到同鄉(xiāng)的。

　　B.注意自身儀表，言行舉止要大方得體；注意禮貌和分寸，迅速打破對(duì)方戒備心。

　　C.技巧性詢問：切記，有時(shí)必須從小的、不起眼的二流信息問起，慢慢轉(zhuǎn)向核心信息，問到核心信息后，要不經(jīng)意的迅速轉(zhuǎn)移話題，不要讓對(duì)方覺察。

　　D.贈(zèng)送小禮品：拉近關(guān)系。

　　2.現(xiàn)場考察法

　　①　看店門外車輛數(shù)量、檔次，甚至牌號(hào)。一般來說本地牌號(hào)車多則說明回頭客多，外地車多說明流動(dòng)客多。回頭客越多生意越穩(wěn)定。

　　②　考察終端所在地段的繁華度。餐飲店是否在行政、工商業(yè)集聚區(qū)。一般來說位于十字路口的終端店客流量較大。

　　③　從終端裝修檔次、規(guī)模大小，考察終端的檔次。

　　④　考察店內(nèi)上座率、翻臺(tái)率。三類酒店盈虧平衡點(diǎn)基本為高檔酒店上座率50％，中檔酒店上座率60％，低檔酒店上座率70％。如低于平衡點(diǎn)，說明營業(yè)績效不佳，否則相反。

　　⑤　調(diào)查顧客酒類產(chǎn)品的消費(fèi)數(shù)量、品牌，從終端后院空酒瓶堆放

　　處了解哪些品牌或品種銷量最大最暢銷。或者通常是第二天早上，在酒店人員清理酒瓶之前，看看酒瓶的數(shù)量，以及哪些品牌和品種比較暢銷。

　　三、目標(biāo)餐飲市場的選擇

　　標(biāo)準(zhǔn)一：白酒消費(fèi)以目標(biāo)價(jià)位以上為主。

　　標(biāo)準(zhǔn)二：目標(biāo)消費(fèi)群比較聚集的地方，在周邊具有一定的影響力。

　　標(biāo)準(zhǔn)三：酒店信譽(yù)度良好，賬期穩(wěn)定。

　　四、酒店進(jìn)店

　　(一)主要內(nèi)容

　　1.進(jìn)店方式

　　陳列進(jìn)場：把產(chǎn)品鋪進(jìn)酒店銷售，只是在店方吧臺(tái)陳列銷售。

　　促銷進(jìn)場：除了正常的陳列活動(dòng)外，可投放一定的促銷活動(dòng)結(jié)合起來刺激銷售，如婚宴活動(dòng)。

　　保量銷售：協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成一定的銷量，在完成銷量指標(biāo)后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費(fèi)用的入場方式。

　　保量+暗促銷：店方指定1－2名內(nèi)部人員協(xié)助促銷你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷量任務(wù)后，由廠商給店方承擔(dān)（相當(dāng)于1－2名促銷人員工資）一定名額的店方服務(wù)人的工資或其他費(fèi)用的入場促銷方式。

　　2.進(jìn)店方法

　　找對(duì)關(guān)鍵人物。職業(yè)經(jīng)理人：對(duì)于管理規(guī)范，分工明確，流程和制度比較健全的大酒店；老板：對(duì)于規(guī)模中等的酒店，需要老板拍板即可敲定；總部采購部或配送中心：個(gè)別連鎖店也允許自行采購，自行采購的在加盟店較多見。

　　合適的談判時(shí)間。提前預(yù)約：比如中高檔餐飲酒店既不像商店那樣，每次去老板或老板娘都在，也不像KA商超那樣有嚴(yán)格的進(jìn)貨和談判流程，所以談判最好提前和關(guān)鍵人物預(yù)約，這樣既禮貌又能讓對(duì)方有充分的時(shí)間來傾聽。

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