【西鳳酒加盟】前幾天和本地一位經銷商交流時，談到動銷問題，這位經銷商朋友說，去年動銷很難，他當時為了調查煙酒店的動銷情況，派一個業務員去一家煙酒店“蹲點”，結果一天下來，這個煙酒店只賣了一瓶礦泉水，酒沒有賣。對于這個說法，筆者不太相信，于是就在上周末去了一家朋友開的煙酒店。一天待下來，這個朋友總共賣了2瓶礦泉水，3盒煙，客流比較少，反倒是廠家的業務員來了5家。“去年的時候，有一天只有300塊錢的流水，只賣了一條煙。相比去年，今年的零售量上去了一些，主要是這條街原來有四家店，現在只剩了我一家店了。據我了解，現在我們這些開店的，只有40%賺錢，其它都在瞎忙。”這位朋友說。看來，對于煙酒店來說，現在的動銷真是個難題，那么問題出在了哪里呢？”

　　煙酒店不動銷的原因

　　從這位朋友的店里出來，筆者又進了一家連鎖煙酒店，這家店的情況稍好一些，但客流也不太多，后來進來幾個客戶，都是從線上下單來店里取貨的。因為這個連鎖店，有線上銷售平臺。綜合了一下情況，以這位朋友的店為例，可以分析出他不動銷的幾點原因：

　　一、選址問題。這個店離周邊的飯店1000米左右，并且中間有紅綠燈，隔開了飯店和煙酒店，這導致了飯店的客人不來這里買酒。

　　二、銷售方式問題。這家店以團購和零售為主，團購是主體，但主要集中在年節，平時基本上不銷售。另外，對于婚宴市場的需求，他基本不了解。這就限制了煙酒店銷售額的增加，相比之下，那家連鎖店，采取會員制，把做生意的客戶，發展成會員，給很低的價格，并且提供送貨服務，這樣就保證了對大客戶的銷售。

　　三、電商的影響。目前，知名的幾家電商平臺都有大客戶團購業務，并且價格優惠，這對一些煙酒店形成了影響。“實際上電商對二批商的影響最大，因為我們這樣的煙酒店，基本上不去找二批了，很多貨都從線上拿，這些電商公司也開訂貨會。”這位朋友說，電商的銷售也對他們產生了一定沖擊。

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　　四、產品結構問題。對于一些煙酒店來說，主要賣暢銷產品，但是暢銷產品不賺錢，“一箱子酒只能賺5塊錢，還不如賣水，但是沒辦法，消費者點名要。但消費者有要市場上沒有的酒，用量還很大，利潤也可觀，但是我們實力不行，找不到貨源。”可見，產品信息的不對稱，也是煙酒店不動銷的一個原因。

　　五、客源問題。煙酒店老板很少有系統的方法，吸附團購、婚宴這樣的大宗購買，也很少做消費者的工作，因此客源上難以保證。

　　由煙酒店引發的廠家產品動銷思考

　　煙酒店是產品銷售的終端之一，煙酒店老板的心態與經營模式，也決定了一個產品的動銷情況。廠家的產品在煙酒店動銷難，有以下幾點原因：

　　一、產品價格透明，煙酒店沒利潤。相信很多廠家的領導都聽過這樣的反饋：市場太難了，消費者不愿意買。實際上很多時候是連接廠家和消費者之間的終端出了問題，原因很簡單，煙酒店不賺錢，即使消費者來買，也會被告知“這個產品銷售不好，已經下架了。”實際上，產品就在倉庫里。

　　二、業務員到終端談什么，影響了銷售。在朋友的店閑談之時，來了5家業務員，也代表了5種不同類型的銷售方式。第一個，是來談進貨的，說最近廠家要提價，希望店老板多進點貨，提前準備。第二個是來做陳列的，基本上沒說幾句，就開始把自己的貨往門口放。第三個是例行公事，轉了一圈就走掉了。第四個，是談談下一步的政策支持，要減少的。第五個是閑聊，溝通感情的。實際上，筆者知道這個店老板，已經心似油烹，他最關心是怎么動銷，怎么能去多開發客戶，怎么多賣貨。但是這些廠家的業務，并沒有給他一些建議。做了和做好是兩回事，廠家業務員的營銷水平，也決定了產品是否能夠動銷。

　　三、核心消費者拉動工作不足。自政務消費減少之后，廠家的團購似乎找不到了“牛鼻子”，實際上很多消費者還是跟風銷售，意見消費領袖的作用依然很大。比如在石家莊，十八酒坊紅八年是消費者首選的婚宴用酒，很大程度上是受十大酒坊核心消費領袖的影響。企業領袖、政策允許范圍內的政務消費、知名人士從上而下的引領，依然對大眾消費有著重要的影響，企業應該加大對這部分意見領袖的營銷工作，從而拉動終端的銷售。

　　以上的個案也是目前廠家、煙酒店產品動銷情況的一個縮影，其中包含了消費者營銷、電商沖擊、煙酒店發展、業務營銷、產品結構調整等多個話題，從中我們可以發現，市場上的需求還在，關鍵在于我們以什么樣的方式去吸附、挖掘、應用，用心對待消費者、客戶，動銷就不再是難題！

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