【西鳳酒招商】去年以來，張裕、中糧開始大力宣傳其專賣店，實際上，除了這兩家巨頭，很多企業(yè)都意識到專賣店在未來的發(fā)展趨勢，也有很多經(jīng)銷商正在籌備自己的終端店。作為專賣店，盡管絕大部分看起來都是高端、大氣、上檔次，然而在筆者巡訪門店的過程中發(fā)現(xiàn)，很多商家其實并沒有在銷售細節(jié)上做好工作。但是我們發(fā)現(xiàn)一些超市的產(chǎn)品在沒有導(dǎo)購員的情況下還能有較好的銷量，這其中的秘密其實與陳列有很大關(guān)系。一位多年在超市負責(zé)陳列的專業(yè)人士向筆者透露了一些陳列法則，相信也能為葡萄酒專賣店所用。

　　1、與視線平行的商品利潤高

　　從消費者行為學(xué)的角度來看，目前葡萄酒在中國還處于導(dǎo)入階段，大眾消費者的相關(guān)專業(yè)知識水平較低，所以，消費者在逛專賣店時，通常帶有一定的隨意性，或者是聽從銷售人員的推薦。此時如果我們可以把那些利潤更高，或者存放時間不長的產(chǎn)品放在1.5~1.7米的黃金位置的話，那么被銷售的概率就會增加。

　　要知道，黃金展位永遠都應(yīng)該用來擺放商家最希望賣出去的產(chǎn)品，只要我們遵從這個基本原則的話，必然可以為日常銷量帶來一定的提升!畢竟很少有購買的客戶喜歡踮踮腳、彎彎腰去選購那些更為價廉物美的葡萄酒。

　　2、右邊位置擺放最想賣的葡萄酒

　　在日常生活中，我們大多是使用左手，還是右手?答案是右手，不然怎么會有“左撇子”的稱呼。因此對于專賣店而言，我們最想賣的或者是利潤較高的產(chǎn)品，就應(yīng)該放置在堆頭或者陳列展架的右側(cè)，這樣，無形之中便會為我們帶來更多的銷售業(yè)績。

　　3、顯眼的堆頭有門道

　　當我們進入商超時，經(jīng)常會遇到促銷，超市會在顯眼的地方出現(xiàn)各種貨物的堆頭擺設(shè)，其實這種陳列擺設(shè)同樣可以出現(xiàn)在葡萄酒專賣店里。譬如說每逢節(jié)假日，在店里搭建臨時的堆頭展覽，把想促銷的商品以節(jié)日促銷的形式進行推廣。

　　作為陳列堆頭，則可以通過特價進行促銷，而這些產(chǎn)品可以是我們急于出手的商品，或者是利潤較高的商品。

　　4、色彩絢麗的放中心位置

　　不管是什么類型的葡萄酒，只要包裝夠絢麗，都可以把它們放在專賣店最顯眼的位置，這是因為人們對于色彩繽紛的商品更容易被激發(fā)購買欲望。所以當我們可以更有效地利用顏色特點時，則更容易促進銷售業(yè)績的提升。

　　5、葡萄酒價格“拆東補西”

　　這是一種常見的心理效應(yīng)，叫做“暈輪效應(yīng)”，也就是找一款人們頗易接受的產(chǎn)品，將其價格定的稍低一些，讓人們覺得這里的葡萄酒價格很便宜，然后將其他商品提升價格，把錢賺回去。通過這樣的銷售模式，可以讓不少對價格頗為敏感的消費者成為專賣店的常客。

　　6、現(xiàn)場提供試飲服務(wù)

　　在商超如果想促銷熟食產(chǎn)品的話，最佳方法就是在一個區(qū)域提供試吃服務(wù)，其實對于葡萄酒而言也可以使用這樣的銷售模式，譬如說品酒會的舉辦，或者是在專賣店開辟一個專門的試飲區(qū)域，在一張桌子上擺上幾款最受歡迎的葡萄酒產(chǎn)品，然后有客戶來的時候就可以在這里提供試飲，讓客戶感受葡萄酒的香氣、口感等。

　　7、利用燈光以“色”誘人

　　在商超的食物展柜，通常都會使用燈光讓食物顯得更加嬌艷，但如何應(yīng)用到不同的產(chǎn)品上呢?我們可以根據(jù)不同燈光的顏色來對應(yīng)不同的葡萄酒，從而增強誘人色澤，這樣可以為消費者的選購帶來一定影響。

　　8、收銀臺是最后一道購物關(guān)

　　細心的消費者肯定會發(fā)現(xiàn)，在商超的收銀臺附近會有一些諸如口香糖、電池等價格不貴的東西，其實這樣的陳列是有原因的，因為商超經(jīng)常搞促銷活動，如果購物達到多少錢就可以換積分等等，這樣有一些顧客恰好可以購買口香糖、電池登來達到相應(yīng)的積分。

　　除了累積積分的功能外，這些東西其實都屬于消費者容易忘記購買的，擺在收銀臺這最后一道購物關(guān)卡，可以讓方便他們購買。其實葡萄酒加盟店也可以這樣，在收銀臺擺設(shè)一些葡萄酒配件，如開瓶器、真空塞等，讓顧客可以不忘記購買。

　　如果你想開一家葡萄酒專賣店，則應(yīng)該時常去不同的專賣店、商超了解其他產(chǎn)品是如何進行推廣促銷的，盡管我們所銷售的產(chǎn)品不盡相同，但銷售的原理都差不多，所以我們可以借他山之石來攻玉，多方面了解不同的市場，為自己積累各種有用的知識，讓自己在店面的實際營運中更加得心應(yīng)手!（文章來源：葡萄酒研究）

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