【西鳳酒招商】中國五千億白酒市場份額中，最有代表的莫過于醬香型、濃香型、清香型、米香型四大香型，這幾大香型經過互相融合，又演變為十余種細分香型，這些新的香型也各具特色，有自己特殊的工藝、風味，其香氣、口味、工藝不不同于已定型的香型酒，形成了諸如兼香型、馥郁香型、芝麻香型等香型，也有以酒企名稱所命名的諸如鳳香型、董香型等香型。酒類香型的發展與擴張為中國白酒行業增添了發展動力，讓酒這個傳統古老的行業變得生機勃勃、趣味盎然。

　　2002年以后，伴隨著中國經濟快速發展，加上濃香型白酒口感、酒體普適性及相對低廉的價格，以五糧液、瀘州老窖、洋河等為代表的濃香型白酒企業實現了快速崛起，迎來了白酒行業著名的黃金十年。2013年度有數據表明，眾多香型中，濃香型白酒在市場收入上處于絕對領導地位，市場占比超過七成，而醬香和清香型白酒則分別占12%和10%，其他香型如芝麻香型、鳳香型、董香型等占8%。

　　近幾年，隨著居民收入穩步增加、消費能力提升、消費習慣日益改變，以及濃香型白酒受“勾兌”風波影響，濃香型白酒占比有了小幅度下降，而醬香型白酒占比則實現了上升勢態。與此同時，伴隨著貴州政府牽頭帶隊貴州酒企抱團全國化推廣（北京、華東、華南、華北、東北等地區），目前醬香型品類大有擴大發展勢頭，相比幾年前已經明顯實現銷量與產量雙提升，據目前來看，醬香型白酒大有上升突破15%的占比趨勢。醬香型白酒熱的趨勢源于其自身無法復制的優越性質、消費者消費能力的提升和對健康需求的日益增強，更離不開茅臺、金沙、老郎酒、國臺等企業的全國化市場開拓及品鑒推廣。

　　如今，在酒業深度調整期眾多酒企背水一戰之際，醬香型白酒企業卻主動抱團出擊，積極炒熱醬香影響力，擴大醬香型白酒銷售份額，形成了一股新的酒業正能量，為中國酒商帶來了新一輪財富商機。那么針對當下這股熱潮，酒商們該如何應對呢？

　　為什么要選擇醬香型？

　　物以稀為貴，就像在體育運動中，足球為公認的世界第一運動，其主要原因之一就是進球稀少，很多比賽即使是在踢滿加時賽之后依舊是0：0，但依舊有世界范圍的球迷且人數眾多。試想，如果足球比賽中進球跟籃球一樣多時，足球還會是第一運動嗎？筆者認為否。

　　言歸正傳，醬香型白酒基于酒體對氣候、產區、原料、工藝等嚴苛要求，產量相對稀少，只有貴州赤水河流域及湖北、湖南、山東及東北極個別區域可以釀造，其余地方均無法釀造優質醬酒。就像當年日本人不僅偷了茅臺釀造工藝，甚至把茅臺鎮酒窖里的泥巴及曲等都帶回了國內，把其國內最優質高粱及小麥當作原料，但是經過一年多生產所出的酒完全不是一個味道。離開了赤水河及北緯30度產區，就無法生產釀造醬香型白酒。

　　醬香型白酒由于產能相對稀少，因而其溢價能力相對較強，運作醬香酒經銷商一般同樣銷售業績其對應營業利潤要明顯高于濃香型及清香型酒商。與此同時，部分代理銷售策略靈活多樣，醬酒品牌經銷商甚至毛利潤可以達到60%以上，可謂是典型的“小而美”代理品類。

　　如今，在行業調整季，以前從來不做市場的茅臺酒廠都已放低了身段，開始聚集核心意見領袖，積極開拓市場，提高廠商市場掌控能力及消費者黏性。與此同時，新的一匹匹黑馬，諸如金沙醬酒、國臺等品牌也表現得十分搶眼，他們不僅線下開始全國化招商布局，其線上電商平臺做的也是風生水起。因而筆者建議，如今酒商朋友們一定要認清當前趨勢，把握行業發展方向，積極布局醬香領域，這樣還可以增加酒商商貿公司抗風險能力，在醬香白酒大面積普及開來前享受醬酒財富商機。

　　醬香型產品選擇注意事項？

　　酒商對白酒品牌選擇歷來都是一個頭痛的問題：不知名品牌產品往往存在酒質不穩定、市場支持力度小、品牌推廣后繼乏力，甚至存在廠家人員頻繁更換等一系列問題，因而代理商代理起來往往是自己主導操作，運營困難重重。與之相對應的是，知名品牌白酒代理權相對又很難拿到手，同時對經銷商資金及門檻要求又很高，此外廠家人員往往還比較“難伺候”，廠大欺商現象時有發生。

　　經銷商在選擇品牌時，筆者建議可采取“梯級運作”的模式。江蘇省無錫市某著名商貿公司張總運營白酒已有數十年，其公司選品牌的時候就很有經驗，代理品牌不僅包括一線知名品牌、省級區域強勢品牌及知名度不高的中小白酒品牌，且全代理這些企業主導產品，很少運作擦邊球及性價比不高產品。

　　結合醬香酒品牌代理層面，筆者認為，首先要考慮行業領導品牌。選擇茅臺主導產品永遠不會錯。飛天茅臺高標準的產品質量、嚴格的價格系及廣泛的消費者接受度，其銷量在中國所有白酒品牌中是最有保障的。當然代理茅臺主導產品最大不足就是其價格透明，利潤相對薄弱，針對不足可考慮結合代理其戰術產品及個性化產品。

　　其次，鑒于除茅臺以外的醬香型白酒廠家多為中小型白酒企業，且多數偏安貴州，無論是包裝、營銷還是成本等，相對都較為落后，因而經銷商選擇這些品牌要多加留心，建議要代理處于上升勢態的品牌（有可靠數據表明，在整個白酒產業調整期內，以茅臺為代表的較多貴州白酒企業也有不俗表現，即使在整個行業增速下降最嚴重的2013年，包括貴州茅臺、金沙等醬酒企業依然保持著穩定的增長），尤其考慮擁有一套獨立運營及人才梯隊建設體系企業。與其合作不僅市場運作、營銷規劃相對科學合理，且有助于后期溝通及日常各項工作開展。

　　如何運作醬香型產品？知名酒業觀察員郭佑辰認為做好以下四點就可運籌帷幄，決勝于千里之外！

　　首先，規劃先于行動，建設性廠商戰略合作規劃可達到事半功倍的效果。

　　就目前來看，小眾香型企業有一個共性就是除家門口市場及戰略級市場外，基本上很少區域開展精細化的市場運作。小眾香型在一個區域市場能否壯大及快速發展，絕多數要依靠當地代理商實力及經驗來運作。鑒于很多小眾香型企業市場運作都是以經銷商為主導，很多市場都嚴格按照經銷商回款比例來計算對該市場的市場投入，這樣的操作模式就是廠家把風險嫁接給了經銷商，這不僅增加了經銷商的負擔，而且大大增加了新品品牌新市場推廣難度，稍有不慎就會將品牌影響力做成了“夾生飯”，其后果非常嚴重。

　　因此筆者建議，經銷商在選擇新品時一定要慎重，區分開產品是以廠家控價為主導，還是裸價模式，不同產品各有特色。此外，擁有適合市場的廠商投入規劃及運營分工體系要比業務員口若懸河及簡單地談出廠價要強百倍。

　　其次，慎重布局渠道，忌全面撒網，堅持做團購，堅持針對核心意見領袖開展品鑒。

　　眼下，雖然新模式層出不斷，然而筆者認為目前最高效模式依舊是團購及定制。由于醬香酒屬小眾香型，只在特定人群、特定圈子里銷售。廠商與其把大把精力放在鋪市率、終端氛圍建設、渠道促銷活動執行等方面，還不如專心做好團購，一心一意只服務好10個團購大客戶，在客情維護良好的同時，設計定制一些新鮮且高效的政策，諸如買酒送車、買酒送房等具有高吸引力及曝光率的團購定制促銷活動。

　　與此同時，筆者認為除貴州省外新晉市場，如果廠商沒有三年虧損準備，那么千萬不要大面積廣泛鋪市，如果只是簡單復制照搬濃香型白酒渠道建設工作，類似于“金網工程”等并不是醬酒最佳操作模式，有時候可能會適得其反，甚至會加速品牌生命力衰竭。

　　第三，要以客戶利益為中心，用心專心耐心服務客戶。

　　經銷商在操作醬酒產品時一定要“欲擒故縱”、“慢工出細活”，如在市場啟動前期，建議不要赤裸裸地把上市發布會當成銷售訂貨會，要在市場啟動前先來一到兩輪預熱品鑒宴請及推廣，先讓意見領袖適應或者認可產品，這樣做后上市現場才會一炮走紅。

　　在新客戶開發層面，建議一定要以雙贏或三贏機制去跟客戶談合作，而不是簡單賣酒與買酒關系，套用無錫市著名經銷商張東峰一句常說話就是“鍋不熱，餅不靠”，意思就是喲盡量做兩廂情愿事情才會做好，如果客戶勉強，那么就不要太過于堅持銷售。

　　最后也是最關鍵一點就是：捕獲黏性醬酒消費人群讓其長久消費才是終極目標。

　　熟悉醬酒并喜歡醬酒的消費人群都有一個共性，就是第一次喝醬酒都經歷過不適應感，然而連續喝上三次以上，就會被醬酒濃烈的味道、持久的香氣、醇厚的酒體文章來源華夏酒報及優雅細膩的口感所深深折服，因此很多消費者一旦習慣上醬酒后，就很難再改口喝其他香型酒。

　　黏性消費者捕獲往往需要大量品鑒推廣及維護工作，廠商要堅持定期無條件贈予這些黏性消費者品鑒酒，用一句俗話概括就是“酒是喝出來的，關系是走出來的”。

　　郭佑辰:知名營銷管理咨詢師，專注白酒行業營銷管理研究、咨詢，應用心理學畢業，國家級心理咨詢師，專注研究消費心理近5年，尤其對國人白酒消費心理有深入研究。《華夏酒報》、《銷售與市場》、博銳管理在線、中國營銷傳播網、全球品牌網等多家媒體、網站特約撰稿人和專欄作者。先后服務過河北、山東、安徽、天津地區數家中小型白酒企業。

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