【西鳳酒招商】從1999年大學(xué)畢業(yè)開始就從事全國(guó)糖酒會(huì)工作的陜西西鳳酒商城電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理王總進(jìn)入全國(guó)糖酒會(huì)行業(yè)已有26年，組織專業(yè)的白酒展也有超過20年的經(jīng)驗(yàn)，他用多年來的工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，解答了酒商的疑惑——如何高效參加糖酒會(huì)。

　　每年的春秋糖酒會(huì)結(jié)束后，我們都會(huì)向一些參展商詢問展會(huì)效果，基本得到的答案都是喜憂參半，有馬上預(yù)定下一年展位的，也有沮喪地說沒有收獲的。

　　我想說的是，糖酒會(huì)一定是目前國(guó)內(nèi)最值得參與的展會(huì)，因?yàn)?4屆的展出歷史與成果，傾注了太多人的努力與心血，它的深度與廣度足以讓國(guó)內(nèi)其它任何一個(gè)食品類展會(huì)仰視，只有我們的全國(guó)糖酒會(huì)才能提供最具競(jìng)爭(zhēng)力的成本，讓展商接觸到全國(guó)的經(jīng)銷商，也正是由于此，我對(duì)它的未來發(fā)展堅(jiān)定了信念。

　　本文將從4個(gè)方面來談一談，如何高效參加糖酒會(huì)。

　　一、選擇和布置展位的要素

　　如何選擇展位才能讓別人容易找到你？我的建議首先是盡量選擇一個(gè)你的客戶易于到達(dá)的明顯口岸。不要花了很多錢趕到成都，卻藏在一個(gè)連小偷都找不到你的地方。如果不巧你訂了一個(gè)較為偏僻的地方，一定要跟主辦方申請(qǐng)，在公共區(qū)域設(shè)置一些引導(dǎo)，便于凸顯自己。如果你的展位對(duì)面是通道或墻體，那么一定不要忘了設(shè)置有亮度的標(biāo)識(shí)營(yíng)造氛圍。其次，做足功課。這里我要說一個(gè)很多參展商的通病，很多參展企業(yè)訂了展位之后就撒手不管了，這是不對(duì)的。參展前一定要做足功課——了解周圍的企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品、布置風(fēng)格、促銷政策等，分析調(diào)查之后找到適合自己的獨(dú)特方案，這樣才會(huì)事半功倍。但是很遺憾，在我服務(wù)過的眾多參展企業(yè)這些年里，大部分人都疏忽了這些工作。第三，用促銷品留下信息。大家可以準(zhǔn)備一些小的、不貴的促銷品，上面留下自己企業(yè)的信息，這些促銷品雖然不起眼，但卻很容易與陌生的經(jīng)銷商建立聯(lián)系，交換信息。

　　二、事半功倍的宣傳造勢(shì)法

　　首先，可以請(qǐng)業(yè)內(nèi)名人宣傳造勢(shì)。參加過數(shù)屆糖酒會(huì)的人都知道，前幾年一些大的白酒、食品企業(yè)都喜歡砸錢造勢(shì)，比如1999年的大連糖酒會(huì)上，上海均瑤牛奶請(qǐng)張學(xué)友做代言，收效甚好。如今16年過去了，明星效應(yīng)依然在。盡管當(dāng)時(shí)投入了大筆錢，但卻獲得了后期持續(xù)不斷的明星紅利。

　　現(xiàn)在的葡萄酒行業(yè)逐漸理性，請(qǐng)行業(yè)外的明星造勢(shì)往往投入過大，大家可以考慮行業(yè)內(nèi)的名人，他們更接地氣兒，比如知名品酒師等，如果他們能過來到你的展位上走走，品品你的酒，效果也不錯(cuò)，還可以邀請(qǐng)一些網(wǎng)紅來嘗試推廣效果。

　　其次，企業(yè)要有自媒體能力，以及與行業(yè)媒體密切合作的意識(shí)。這個(gè)話題其實(shí)包括兩大方面。第一，企業(yè)一定要有自媒體意識(shí)，懂得提煉自己企業(yè)與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，在參展前預(yù)熱，盡量讓目標(biāo)客戶初步建立印象，會(huì)前就受到關(guān)注的企業(yè)，其實(shí)距離展會(huì)招商成功就已經(jīng)很近了，同時(shí)還可以節(jié)約現(xiàn)場(chǎng)與經(jīng)銷商面對(duì)面交流的成本；第二，與行業(yè)媒體的合作意識(shí)，尤其是新媒體，其傳播效率是非常高的，要很好地利用起來。我為大家重點(diǎn)推薦幾個(gè)值得合作的新媒體平臺(tái)——酒業(yè)家、微釀、酒咔嚓、萄酒匯等。如果你的產(chǎn)品真的有特點(diǎn)，有宣傳的需求，就要主動(dòng)尋求與新媒體平臺(tái)的合作。

　　宣傳要學(xué)會(huì)利用有效資源，打好組合拳。如果以上幾點(diǎn)都做到了，我認(rèn)為你在宣傳方面的備戰(zhàn)可以打70分了！

　　三、做好活動(dòng)，展現(xiàn)實(shí)力

　　如果你的團(tuán)隊(duì)能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力具備一定的規(guī)模，我建議這樣的企業(yè)在糖酒會(huì)上至少做一場(chǎng)200人以上規(guī)模的活動(dòng)，可以是客戶宴請(qǐng)答謝會(huì)，也可以是招商發(fā)布會(huì)，新品品鑒會(huì)等，這樣做的目的是讓大家看到你的實(shí)力，促進(jìn)客戶二次跟進(jìn)的成功率。

　　如果你暫時(shí)沒有舉辦活動(dòng)的打算，那不妨多參與其他活動(dòng)，增加曝光率。可以是行業(yè)的活動(dòng)，媒體平臺(tái)的活動(dòng)，也可以是其他企業(yè)的活動(dòng)。比如白酒類、食品類的活動(dòng)也可以參與，擴(kuò)大合作面。

　　經(jīng)常聽有些朋友說參會(huì)好累，我認(rèn)為一定要把被動(dòng)的參會(huì)變?yōu)橹鲃?dòng)的參會(huì)——交流信息，會(huì)新老朋友，漲知識(shí)，獲得商機(jī)，去哪里能找到這么好的地方啊？一定要帶著可遇不可求的心態(tài)快樂參會(huì)，大家不要怕麻煩，如果你很輕松，那很可能意味著你糖酒會(huì)白來了，而越忙越累，今后的收獲可能就越大，參與活動(dòng)的目的是多去溝通，糖酒會(huì)是場(chǎng)比耐力的技術(shù)活，就像打獵一樣，不要鹿還在跑，追的人卻趴下了。

　　四、招商政策要能吸引眼球

　　熟悉糖酒會(huì)的人都知道，會(huì)上有很多打著9.99元、19.9元的酒，我們?cè)谶@里先不去評(píng)價(jià)價(jià)格與酒質(zhì)的對(duì)應(yīng)關(guān)系，但對(duì)于一些不懂葡萄酒的人來說，這一定是個(gè)吸引人的噱頭。這就是“眼球效應(yīng)”。對(duì)于真正用心做葡萄酒的企業(yè)來說，低價(jià)策略不可取，但一定要把我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)放大后說出來。

　　我曾經(jīng)問過很多經(jīng)銷商，你們到展會(huì)上最想看什么？什么是你們最關(guān)注的？其實(shí)真正想尋找產(chǎn)品的人，他們是很勤勞的，哪怕走到腰酸腿疼都會(huì)把展會(huì)上的產(chǎn)品走完。他們手里已經(jīng)有一些產(chǎn)品了，想尋找替代產(chǎn)品，一定是基于兩個(gè)原則：一是是否有空白市場(chǎng)，他們大多想要獨(dú)家代理；二是看產(chǎn)品的包裝。我有一個(gè)建議：如果你已經(jīng)準(zhǔn)備好參展的主打產(chǎn)品了，不妨放大酒標(biāo)展示出來。

　　還有一些經(jīng)銷商比較關(guān)心促銷力度的問題。比如一些做商超渠道的經(jīng)銷商，他們就會(huì)更關(guān)注條碼。如果你已經(jīng)有了完美的促銷政策，就主動(dòng)說出來，或者把創(chuàng)新的促銷品放在顯眼的位置上。

　　在很多人看來，參展企業(yè)的展位大小代表了其自身實(shí)力——特裝的實(shí)力勝過標(biāo)展。要突破這種局限，就要在裝修風(fēng)格上下功夫。你的展位裝修有沒有創(chuàng)意，有沒有設(shè)計(jì)理念，有沒有調(diào)調(diào)兒，都是需要準(zhǔn)備的。

　　團(tuán)隊(duì)個(gè)人代表了企業(yè)形象。比如一個(gè)團(tuán)隊(duì)的著裝是否整潔，體現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)的成熟度。而團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)性更是重要。如果恰好你的一個(gè)潛在客戶提出了問題，你的團(tuán)隊(duì)成員是不是都能完美的回答出來？而如果某一個(gè)人說，哦，你等一下，我找另外的人來回答你，那么對(duì)不起，經(jīng)銷商一般是不愿意浪費(fèi)時(shí)間的。

　　當(dāng)然其它還有很多方面要注意和學(xué)習(xí)的，大家可以多思考，根據(jù)自己的實(shí)際情況整理出一套相對(duì)成熟的參展策略，一定要有的放矢。

　　現(xiàn)在越來越多的做食品的、做日化的企業(yè)都在考慮加一點(diǎn)葡萄酒業(yè)務(wù)，從這方面來講，這個(gè)行業(yè)值得期待。葡萄酒行業(yè)的從業(yè)者要學(xué)習(xí)其他行業(yè)更多有價(jià)值的打法，把越來越多的其它行業(yè)的人搶奪過來，做我們葡萄酒的生意。

　　最后，祝愿大家都能在糖酒會(huì)上打一場(chǎng)漂亮的仗，有更大的收獲。

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