【西鳳酒招商】如今中國白酒行業(yè)競爭激烈，如果想獲取成功，就要學(xué)會(huì)營銷！

　　白酒常見營銷策略

　　一、白酒營銷區(qū)域代理模式

　　異地拓展中，區(qū)域代理制是一種最為常見的廠商合作模式，一般存在兩種情況：

　　一種是廠家純機(jī)會(huì)型招商，市場(chǎng)全權(quán)交給經(jīng)銷商操作，廠家并不怎么投入做市場(chǎng)，渠道由經(jīng)銷商完全控制，渠道方式多采用大流通，缺少相應(yīng)的渠道管理和品牌管理，其營銷組織結(jié)構(gòu)和管理相對(duì)簡單；

　　另外一種情況就是廠家承諾付以廣告費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、瓶蓋費(fèi)等方面的支持，并派出部分銷售人員協(xié)助管理銷售、操作市場(chǎng)。這類企業(yè)在品牌投入上，采用大品牌管理方式，以強(qiáng)悍的投入力度完全占有核心市場(chǎng)廣告資源，集中宣傳主品牌，為所有產(chǎn)品和組織輸血。

　　在過去的十多年中，這種模式驅(qū)動(dòng)了大批酒廠的產(chǎn)品行銷到各地，并且銷量大幅度提升，同時(shí)也造就了一批今天的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商。這樣的案例不勝枚舉，如新疆伊力特與浙江商源，山東泰山與杭州新友，杏花村與河南世嘉等等。

　　從廠家角度分析，由于不少經(jīng)銷商還是多考慮短期盈利，廠家考慮的則是品牌建設(shè)和長期盈利，往往廠商合作中矛盾的焦點(diǎn)問題。廠家不怕前期投入巨額資金，扶持經(jīng)銷商，二者共同把市場(chǎng)做起來，做優(yōu)做強(qiáng)品牌，共享利潤。但現(xiàn)實(shí)營銷中，經(jīng)銷商在廠家的扶持下做好市場(chǎng)、渠道等之后，談判能力變強(qiáng)，容易對(duì)廠家進(jìn)行“指導(dǎo)工作”、“無力要求”，廠家自己則陷入“投鼠忌器”的兩難境地。

　　從經(jīng)銷商角度分析，一是，伴隨市場(chǎng)營銷成本的加大，如果廠家僅僅是短線操作，缺失市場(chǎng)投入與經(jīng)營思路，許多經(jīng)銷商已無力負(fù)擔(dān)市場(chǎng)投入，無力做市場(chǎng)，陷入在僅僅賣產(chǎn)品的短線行為上；二是，即便經(jīng)銷商有能力負(fù)擔(dān)這一成本，但由于來自廠家的種種不確定性，使得這一成本付出有著非常高的風(fēng)險(xiǎn)性，經(jīng)銷商也不愿做“前任栽樹，后人乘涼”的先驅(qū)者；第三，由于區(qū)域市場(chǎng)競爭的惡劣，僅靠經(jīng)銷商一己之力，產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的存活率和成功率較低。我們發(fā)現(xiàn)盡管許多經(jīng)銷商對(duì)新品有興趣，但對(duì)新品能成功導(dǎo)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)明顯信心不足，因?yàn)楦偁帉?duì)手都武裝到牙齒了，普通經(jīng)銷商手上還是只有自制的火藥槍，無法適應(yīng)市場(chǎng)的需求。

　　故此，傳統(tǒng)區(qū)域代理制，無論是對(duì)經(jīng)銷商而言，還是對(duì)廠家而言，都存在著不利于市場(chǎng)操作與發(fā)展的弊端。在廠家眼里，經(jīng)銷商多是私吞市場(chǎng)費(fèi)用、竄貨亂價(jià)、需要時(shí)常“修理”的壞主；而在經(jīng)銷商眼里，廠家多是不思進(jìn)取、效率低下，扯個(gè)旗子就想圈錢的騙子。彼此相互的負(fù)面評(píng)價(jià)，逐漸削弱了合作初期的戰(zhàn)斗力，要不了多久廠商便分道揚(yáng)鑣。結(jié)果當(dāng)然不是雙贏、多贏，而是周而復(fù)始的雙輸、多輸。從這些情況來看，傳統(tǒng)的經(jīng)銷制已逐漸淪落成一個(gè)難以適應(yīng)市場(chǎng)操作的廠商合作模式。

　　二、廠家直營模式

　　為了利于區(qū)域市場(chǎng)的高效啟動(dòng)，廠家直營模式成為白酒廠家進(jìn)軍外埠市場(chǎng)的第二種模式。面對(duì)要進(jìn)軍的區(qū)域市場(chǎng)，由于招商難，廠家一時(shí)找不到合適經(jīng)銷商合作，故而進(jìn)行在區(qū)域市場(chǎng)成立營銷分公司在初期階段進(jìn)行直營，通過廠家的突擊，讓經(jīng)銷商看到希望，招到能夠匹配廠家經(jīng)營思路的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。如：高爐家酒攻打南京市場(chǎng)所用的招術(shù)一致，先由酒廠在餐飲渠道猛攻，之后再交由經(jīng)銷商經(jīng)營。這樣一則容易招到大經(jīng)銷商，二則也提高了產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐拇婊盥�。再如，貴州醇北京分公司的運(yùn)作模式，從1995年開始在北京運(yùn)作，到在北京有一定的影響力、有較大規(guī)模的經(jīng)銷商參與，貴州醇起碼用了5年的時(shí)間。對(duì)于廠家來說，選擇直營并不是因?yàn)橹睜I更好，而是沒有辦法的無奈之舉。這一點(diǎn)像極了最近處于暴跌中的股市，基金經(jīng)理們持有的股票已經(jīng)無可阻擋地下跌，為了防止自家基金繼續(xù)下跌引起基民贖回，不得不自買自家基金。以往，廠家通常會(huì)把市場(chǎng)做得最好的經(jīng)銷商當(dāng)成再次招商的楷模，但現(xiàn)在這個(gè)楷模他們不得不自己做。而在今天，由于區(qū)域市場(chǎng)的競爭風(fēng)險(xiǎn)性，廠家想在區(qū)域市場(chǎng)的獲得成功，需要的不僅是營銷投入成本，更要命的是漫長的時(shí)間成本，對(duì)于今天的白酒廠家?guī)缀跏菬o法負(fù)擔(dān)的。

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