【西鳳酒代理】眾所周知，春節前是白酒銷售的旺季，無論是回家還是走親訪友，都習慣帶一兩瓶好酒來聊表心意。而對于酒企來說，春節前卻是企業最為忙碌的時刻，那么對于酒企來說在年底收官之際的這最后一個多月里，又都有哪些動作呢？

　　處罰經銷商，鐵腕治市

　　歲末年初應該說是白酒經銷商一展身手的好時機，然而對于茅臺經銷商而言，卻有如前幾天的天氣，氣溫驟降。在幾乎不到一個月的時間里，茅臺連續四次發文，接連處罰79家經銷商，其中15家經銷商不再續簽合同，茅臺的動作可謂是“快、準、狠”，展現其旺季護價的決心。然而，也有經銷商表示，市場慘淡，多數經銷商處于虧損狀態，“今年茅臺處罰的都是小經銷商，沒背景、沒路子，也沒有話語權。繼續做很可能虧損，不繼續做之前賠的就打水漂了，只能艱難維持，如果今年形勢不好就放棄做茅臺”。一方面是茅臺嚴格按照合同執行，不再給經銷商亮“綠燈”；另一方面經銷商賣酒困難，舉步維艱。

 

　　其實，這看似矛盾的背后卻有著其存在的必然性，有業內人士表明中國白酒的傳統經銷模式為層級式營銷，而各城區之間尤其是一線三線城市之間酒水價格差距很大，這就加劇了不同地域之間的價格差距，經銷商為搶占市場，完成預訂的銷售任務，使得各地區之間低價串貨的行為屢禁不止，導致市場混亂。“團隊在精不在多”，茅臺這次對經銷商大刀闊斧地整治更是印證了這句話，淘汰掉競爭力較弱的經銷商，再相應的規范經銷商行為，減少經銷商競爭壓力的同時，也對阻止串貨行為，穩定市場有一定的促進作用。

　　各大酒企提價，重塑市場信心

　　1月22日，劍南春酒廠就被爆出針對水晶劍南春和東方紅，將有可能分別上調40元和60元的出廠價格，雖然消息尚未被證實，卻也足以振奮經銷商信心。其實，在劍南春之前茅臺、瀘州老窖就已紛紛發出要提價的聲音。1月18日，瀘州老窖發出通知，春節前停止國窖1573的供貨。而茅臺包裝車間加班生產的同時，在華東、華南主要市場也都出現了茅臺貨源緊張、批發價上漲的情況。與此同時，五糧液在華東中轉倉也出現了缺貨。而不久之前，郎酒集團也發布通知稱自2016年1月1日起，將提高紅花郎全線產品的出廠價格。

　　白酒春節提價，并不僅僅只是搭乘“旺季”的順風車，從大的方面來說是暗示著白酒行業走出低谷期，開始慢慢復蘇，據白酒上市公司的前三季度財報顯示，12家企業實現了凈利潤增長，其中2014年同期虧損嚴重的酒鬼酒和水井坊在第三季度也扭虧為盈，行業低迷現象正在緩解；從小的方面說，白酒提價得以促進終端的銷售，穩定市場價格，整治市場秩序，提升消費者對企業的信心，進而重塑企業形象。

　　酒企高層換帥，引進相關人才

　　2016年初，行業最具熱議的酒業高層變動莫過于中糧高管進駐酒鬼酒，提名江國金先生、逯曉輝先生、董順鋼先生為酒鬼酒第六屆董事會董事候選人，選舉夏心國先生為副董事長、聘任董順鋼先生為公司總經理、聘任李明先生為公司副總經理。1月15日又被爆出豐聯集團運營總監、原聯想控股旗下佳沃獼猴桃公司總經理劉濤加盟孔府家酒。而就在不久之前青島啤酒前高管孫躍,在加入瀘州老窖股份公司擔任副總裁后,現正式出任瀘州老窖集團公司總裁。

　　酒企高層換帥，引進相關人才

　　去年10月5日，有著豐富啤酒行業經驗的范祥福出任水井坊公司總經理。近年，白酒企業可謂是英雄不問出處，廣納天下英才。白酒行業頻頻引入人才，說明在面對深度調整時期，企業也在重新審視自己，尋找新的用人思路和銷售思路。將啤酒行業大咖引進白酒行業，就是企業試圖以啤酒快消思路來打破白酒傳統營銷局面的一次嘗試，無論結果如何，在白酒行業進入深度調整期的企業創新與變革是無可避免的。

　　電商，封殺還是合作

　　“互聯網+”概念提出來，受到人們的熱捧，但白酒行業面對電商卻有著進退兩難的處境。電商擴大了白酒的銷量這是毋庸置疑的，而電商中白酒的低價與假冒產品的增多也引來不少酒企對電商進行封殺。16年伊始，郎酒集團官方微信平臺便公開表示為與國內多家電商平臺建立合作關系，劍南春也發表聲明稱為與1919有合作關系，隨后瀘州老窖及國窖1573發布通知，澄清與電商之間不存在合作關系。就在一些酒企紛紛發表聲明與電商撇清關系的同時，張弓酒業卻宣布與1919建立合作關系，而像酒仙網這樣的平臺也有崛起之勢。那么對于電商是該封殺還是合作呢？

　　張弓酒業牽手1919

　　其實，之所以對電商進行封殺無非就是他的超低價和造假，但是電商還是有明顯的優勢的，方便易操作，有著強大的受眾群體，最主要的是人們已經培養起了網上購物的思維。然而，西鳳酒招商，電商畢竟只是一個平臺，一個渠道，它猶如“空中樓閣”要依附于傳統行業。因此，傳統行業和電商之間并不是真正意義上的競爭關系，而是要相互合作，實現共贏。作為白酒企業來說，無論是O2O模式，企業線上線下一起搞；還是B2B模式，選擇與信任的電商合作，都要做好價格和白酒質量上的把關。

　　歲末年初之際，白酒企業雖然動作頻頻，但筆者認為主要分為以下兩點：第一，在宏觀大環境來說，白酒企業處罰經銷商也好，提價也好，目的都是在穩定市場秩序，恢復消費者對白酒的信心，進而重新樹立自己的企業形象、品牌形象；第二，從小的分銷渠道來看，酒企引進人才，與電商頻頻互動，正是白酒行業層級分銷方式的轉變。“窮則變，變則通，通則久”在白酒深度調整期，變才是王道，既然無前例可以借鑒，就要“摸著石頭過河”。

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