【西鳳酒加盟】杭州酒水渠道有什么致勝秘籍，杭州酒水市場(chǎng)的特點(diǎn)是巨大和包容。多年來(lái)，杭州的酒水市場(chǎng)格局相對(duì)穩(wěn)定，中高端由茅臺(tái)、五糧液、劍南春、洋河、瀘州老窖占據(jù)，西鳳酒代理，中低端則由經(jīng)久不衰的伊力特所把持。外來(lái)品牌要想在杭州有所收獲，就必須正視自身的實(shí)力、定出合理的價(jià)格以及明確消費(fèi)者定位。簡(jiǎn)而言之就是你得有自己的“三板斧”。

　　第一斧：樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿

　　所謂價(jià)格，不是成本加利潤(rùn)，而是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)同。同樣是茅臺(tái)鎮(zhèn)的醬香型白酒，成本差距有限，茅臺(tái)的價(jià)格卻能夠一騎絕塵——這就是最好的例證。對(duì)于并非專為杭州市場(chǎng)而打造的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果已經(jīng)定好價(jià)格，那么

　　需要做的就是不僅讓杭州的消費(fèi)者接受這個(gè)價(jià)格，還要在和同等價(jià)位的產(chǎn)品相比時(shí)有心理溢價(jià)。這就需要在消費(fèi)者相對(duì)認(rèn)可、信任的渠道里梳理產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿。

　　在杭州市場(chǎng)，首先可以選擇進(jìn)入的有效消費(fèi)場(chǎng)景是大餐飲渠道。但由于新地達(dá)、三晶、唯尊等公司在這里構(gòu)建了強(qiáng)大的壁壘，因此機(jī)會(huì)并不大；

　　其次可以選擇的是大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪一類的品牌大商超以及在杭州分布廣泛的世紀(jì)聯(lián)華，但需要注意的是，在這些渠道樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿，成本都不低；

　　最后，在自身實(shí)力有限的情況下，也可以選擇在網(wǎng)絡(luò)上樹(shù)立價(jià)格標(biāo)桿。比如進(jìn)口葡萄酒因難以形成品牌聚焦和運(yùn)營(yíng)商實(shí)力有限，部分運(yùn)營(yíng)者就選擇了這樣的辦法。

　　值得一提的是，標(biāo)桿價(jià)格是產(chǎn)品的基準(zhǔn)零售價(jià)，主流渠道的標(biāo)價(jià)會(huì)讓消費(fèi)者相對(duì)信任。

　　第二斧：選定突破渠道

　　能全渠道發(fā)力的產(chǎn)品是屈指可數(shù)的，對(duì)于大部分的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，集中資源于主要渠道才是突破的路徑。在渠道樹(shù)立產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)桿很多時(shí)候都是醉翁之意不在酒，其目的在于為品牌服務(wù)，為在別的渠道發(fā)力做鋪墊。

　　而在發(fā)力渠道的選擇上，會(huì)因產(chǎn)品的不同而不同。比如適合牛欄山二鍋頭發(fā)力的主要渠道就是B、C類餐飲和超市、便利店。牛二在杭州的渠道理想就是要占領(lǐng)數(shù)量眾多、分布廣泛的中小終端。在這方面，其杭州代理商杭州醉好貿(mào)易憑借其杭州地區(qū)酒類經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)共同體成員的身份，通過(guò)與共同體內(nèi)部幾十家伙伴單位的合作，迅速占領(lǐng)了杭州七成以上的B、C類商超和便利店。

　　第三斧：促進(jìn)消費(fèi)者動(dòng)銷

　　解決了價(jià)格標(biāo)桿和渠道突破的問(wèn)題后，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的對(duì)接，如何讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)最終的購(gòu)買才是關(guān)鍵。隨著酒類消費(fèi)向民間消費(fèi)、大眾消費(fèi)的回歸，酒類產(chǎn)品必須要使出渾身解數(shù)才能實(shí)現(xiàn)良好的動(dòng)銷，這需要完整、持續(xù)的消費(fèi)者動(dòng)銷方案，需要在做好基礎(chǔ)的同時(shí)新穎出奇。

　　首先要做到的是，既要讓消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，又要在渠道上很好的進(jìn)行價(jià)格管控。要促使消費(fèi)者做出購(gòu)買決定，就要突出產(chǎn)品的性價(jià)比。

　　在這方面，通過(guò)品鑒會(huì)的形式令消費(fèi)者認(rèn)可酒質(zhì)是個(gè)比較好的辦法，因?yàn)檫@不僅能強(qiáng)化產(chǎn)品的定價(jià)，使其在與競(jìng)品的比較中脫穎而出，當(dāng)動(dòng)銷良好時(shí)，也能起到管控渠道價(jià)格體系的作用。

　　除此之外，制定促進(jìn)動(dòng)銷方案，鎖定消費(fèi)者需求也很重要。消費(fèi)者的需求是多樣化的，因消費(fèi)場(chǎng)景和用途的不同而不同。動(dòng)銷方案既要照顧消費(fèi)者的面子，也要照顧消費(fèi)者的里子。比如五糧特曲最近在杭州就針對(duì)消費(fèi)者做了一個(gè)購(gòu)買一箱送料理機(jī)、購(gòu)買三箱送山地車的促銷活動(dòng)，方式雖然比較老，但由于品牌較硬，促銷品挑選得當(dāng)，再加上迎合了消費(fèi)者在中秋、國(guó)慶的購(gòu)酒需求，所以取得了不錯(cuò)的效果。這就是品牌背書(shū)和實(shí)用促銷品相結(jié)合的典型成功案例。總而言之，要想真正在杭州市場(chǎng)立足，就需要不斷地推陳出新，不斷地總結(jié)完善。

　　酒類行業(yè)目前仍處于深度調(diào)整期，渠道萎縮、經(jīng)銷商接產(chǎn)品的欲望也相對(duì)低迷，因此，產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)前必須要有系統(tǒng)的規(guī)劃和方案。現(xiàn)在是需要企業(yè)用更多的付出去得到收獲的時(shí)代，只有帶著可行動(dòng)銷方案的產(chǎn)品才能打動(dòng)客戶。譬如郎酒的戰(zhàn)略新品郎哥最近就準(zhǔn)備進(jìn)入杭州市場(chǎng)，他們首先就規(guī)劃了多場(chǎng)小型的客戶品鑒會(huì)來(lái)做市場(chǎng)預(yù)熱，與客戶溝通的市場(chǎng)操作方案也相對(duì)的完整、系統(tǒng)。

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