【西鳳酒招商】針對消費者的購買心理過程，臨近過年了，匯總白酒終端的9大總結，白酒企業營銷人員在商品陳列時，必須做到讓其產品易為消費者所感知，以達到最大程度地吸引消費者，引起消費者注意，讓其產生興趣，從而刺激消費者購買欲望，促使其做出購買決定，最終發生購買本品牌產品的行為。

　　酒品陳列是終端維護的一個很重要環節，利用商品擺放縮短買賣雙方距離，是終端營銷的有效方法之一。左右結合，吸引顧客，是商品擺放的一個技巧，一般說，顧客進入商場酒店后，眼睛會不由自主地首先射向左側，然后轉向右側。這是因為人們看東西是從左側向右側的，即印象性地看左邊的東西，安定性地看右邊的東西。利用這個購物習慣，將引人注目的物品擺放在商場左側，迫使顧客停留，以此吸引顧客的目光，充分發揮商場酒店左側方位的作用，變不利因素為有利因素了。所以效益好的專賣店與名煙名酒店都非常重視產品的陳列。為什么要注重產品的陳列呢?陳列究竟能為經營者帶來些什么呢?

　　1、用陳列環境刺激消費欲望

　　酒的專賣店到處都是，給顧客提供了很大的選擇空間。因此，白酒專賣店、名煙名酒店在進行產品陳列時，一定要注意顧客選購時的心理反應。把產品非常整齊地陳列好以后，再對高利潤的產品進行“陳列破壞”，故意從中抽出幾件產品，造成非常暢銷的表象，實質上是抓住了人們跟風消費心理，即：什么酒賣得快就買什么酒，別人買什么酒自己也買什么酒。同時，陳列時應非常重視為消費者創造的良好購物環境，如寬敞的通道、明亮的燈光、靚麗的陳列、舒緩的音樂……這些都在為消費者營造一種良好的購物心情，從而有效促進了銷售。這正應了那句網絡流行語：愛她就讓她變得更美。同樣，專賣店想要留住消費者，就讓您的產品陳列與環境變得更美，因為美能撩起顧客的購買欲望。

　　2、適時改變陳列方式

　　專賣店的陳列并不應該一成不變，完全可以根據銷售需要，進行科學調整，這樣將會達到意想不到的收獲，關鍵一點是要把握好時間節點。“天時、地利、人和”，是國人生意經中要遵守的永恒定律，在白酒專賣店陳列中，天時也具有相當重要的作用，可謂是激活消費者神經的催化劑。各種重大節日都是良好的催化劑，該催化劑的最大特點能給產品機會將信號傳遞給顧客，鎖定目標消費者，達成銷售，而通過消費者的口碑傳播，又可以占領市場。

　　3、陳列也講究黃金搭檔

　　俗話說：煙酒不分家。讓白酒與香煙組合，巧妙地陳列在一起，不但沒有造成二者利益上的沖突，還成功吸引了消費者的目光，實現了銷售。此外，白酒與香煙這種快速消費品，除了本身具有的核心價值外，還有諸多的延伸價值。所以白酒在專賣店進行陳列時，關鍵就是要讓消費者看得見自己需要的產品。陳列不可以固化，白酒與香煙在陳列時可以進行黃金搭檔，白酒與其它商品是否也可以進行黃金搭檔呢?這就要經營者做個有心人，為自己經營的產品找個好搭檔，實現利益最大化。

　　4、以客為尊的陳列模式

　　“思路決定出路”。放眼望去，所有的白酒專賣店、名煙名酒店都在一味地強調自己的經營理念，都在轉變經營方式。但在這樣一個物質充足的消費時代，白酒專賣店必須有積極的銷售思路，給予消費者想要的，消費者才能吸引上門。所謂“要山谷有回音，就必須先主動出聲”。因此白酒專賣店必須堅定地站在顧客的立場，深入了解顧客在生活中的需求欲望，對其困惑和需求做出解答和滿足。

　　5、醒目化陳列

　　即通過各種大手筆形式，采取烘托對比方法，突出宣傳陳列某種商品。醒目突出的產品展示能迅速引起消費者的注意，在增加消費者在產品前逗留時間的同時提高了銷售達成率。常見的操作方式酒是堆頭陳列或整個貨架陳列。

　　6、突出商品賣點

　　即將產品獨有的優良工藝、質量、款式、差異點、造型、包裝等特殊性在陳列中突出出來，因為商品的功能和特點是消費者關注并產生興趣的集中點。這樣就可以給消費者一種直觀的視覺沖擊，有效地刺激消費者的購買欲望。常見的操作方式就是把具有特色的產品瓶子配合盒子一起成列。

　　7、融入背景陳列

　　即將待銷售的商品布置在主題環境或背景中進行陳列。這在賣點很強的節日中體現的尤為明顯。對于白酒廠家來說，多數企業常見的動作是將產品陳列與大力度促銷畫面相結合。但值得深思的是：白就企業為什么不能學學情人節期間巧克力的陳列方式：情人節期間巧克力是與玫瑰花、水晶制品等陳列在一起。

　　8、融入藝術陳列

　　即通過商品的巧妙擺放組合出藝術造型而進行陳列。在保持商品獨立美感的前提下，通過藝術造型，使各種商品巧妙布局，相映生輝，達到整體美的藝術效果，對企業及產品的宣傳都有較強的推動作用。目前，筆者發現這種方式只在牙膏及部分食品中運用較多，部分啤酒品牌正在嘗試使用，但白酒行業尚未有企業進行嘗試。藝術陳列可以采用藝術字式、單雙層式、多層式、斜坡式等多種方式進行組合擺放，賦予商品陳列以高雅的藝術品位和強烈的藝術魅力，從而觸動消費者思想深處的藝術品味，對消費者產生強大吸引力直至其產生消費。

　　9、季節性陳列

　　從色彩心理學角度來說：季節性強的商品，應隨季節的變化不斷調整陳列方式和色調，盡量避免店內產品陳列環境與自然環境差異過大。對于這一點，幾乎多數白酒廠商都未能予以重視。白酒企業需要加強季節性陳列，這樣不僅可以促進淡季產品的銷售，而且使消費者產生與自然環境和諧一致、愉悅順暢的心理感受，這在無形中還能增加消費者對其品牌的好感。

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