【西鳳酒代理】河南省一年的白酒消費總量占全國前三名，而河南市場的開放性和包容性也使眾多廠家把河南作為開拓市場的第一選擇。而隨著行業進入深度調整期，煙酒店的微薄利潤甚至虧損狀態讓更多的商家看到了酒水市場的嚴峻：倘若一成不變則會被市場所淘汰。于是，新型的商業模式陸續崛起，升起來正是河南酒類營銷眾多模式中極為閃亮的一個。

　　連鎖模式需要找準差異化的競爭力

　　從最早來到河南開拓的外來酒業連鎖企業酒便利、逐漸擴大規模的1919，到河南本地品牌大河酒城、酒客來等，河南酒業已踏上連鎖發展的新征程。其中，2015年3月才起步，但卻以驚人的速度迅速發展的本地品牌之一河南升起來連鎖商貿有限公司，正以黑馬之勢引發業界關注。

　　“名煙名酒店曾經是鄭州的特色，又多又集中，但由于‘三公’消費的限制，互聯網的影響，線上平臺的發展等，其店面形象不統一、價格不統一，商業的信譽度不高，這些都是名煙名酒店的致命傷。因此，大家亟需尋找一種新的模式來改變現狀。”河南升起來連鎖商貿有限公司董事長展書義指出，酒業連鎖能夠給消費者提升信賴程度，并且連鎖店價格不貴、品質更好，能夠很好地解決傳統煙酒店的問題，因此一時間連鎖模式便在鄭州遍地開花。

　　鄭州出現了連鎖浪潮，這意味同質化競爭的激烈。“要想立足于市場，迅速取得規模化效應，就必須要有自己的獨特優勢。”展書義透露，作為鄭州市場的新品牌，升起來連鎖在短短幾個月的招商中，就能吸引了70家簽約加盟客戶，其核心在于獨有的酒類跨界免費代購模式。

　　以“免費”模式聚客，先投入后收益

　　展書義根植于酒行業已經十多個年頭，他非常喜歡研究商業模式，并將成功的基因套用于自己的生意經當中。在他看來，傳統的商業模式有四種：差價模式、免費模式、置換模式、低價模式。傳統的商店以及互聯網平臺，一般采取的就是差價或低價模式，而升起來連鎖采用的是免費模式。

　　“免費模式是商業模式中最先進的一種，比如滴滴打車軟件和360殺毒軟件等，在整合平臺后，給消費者提供最大的實惠和方便。”據展書義介紹，“等到消費者養成消費習慣并產生依賴之后，就可以從其他的部分獲取利潤來源，甚至有可能洗牌整個行業。”

　　展書義以人氣頗高的打車軟件滴滴向西鳳酒商城介紹其商業邏輯，“滴滴以免費模式吸引整合了私家車，洗牌了出租車公司，然而它背后的利潤來源不一定只有風投。也許當消費者深度依賴滴滴出行之后，乘客數量急劇攀升，市場空間龐大，就會吸引到更多的私家車主去做專職司機。”

　　對于滴滴這一商業邏輯的未來，展書義猜測，滴滴公司可能會在幾年之后向司機收取少許的費用，即使每個人的門檻費為50元錢，也是一筆龐大的數量了。“這就類似淘寶最初也是讓商家免費開店，但在平臺成熟之后，各個能夠吸引更多點擊的主流頁面的位置都能夠收取高昂的費用，而商家也樂意花費這樣的代價去吸引更多的消費者。同理，360也正是由于免費，擊垮了一眾競爭對手，用戶粉絲數量越來越龐大。”

　　升起來連鎖的跨界免費模式，實質也是一種大力度的促銷活動，簡單來說，就是通過買酒送等額的家電、送保險、送手機、送加油卡、送電動車等活動，來提高產品銷量以及品牌知名度，給予消費者最大的優惠力度。“比如我們近期開展的購酒滿388元得價值388元的車載凈化器，購酒滿1280元得價值1280元的濕巾機，購酒滿2580元得價值2580元的手機等活動，甚至還有買5000多送蘋果手機，金額更高的還有送汽車的，并且真的有人下單。”展書義說。

　　在展書義看來，實現最大利益點是刺激消費者主動消費的關鍵，讓消費者在買酒的同時，還可以滿足生活用品、娛樂等多方面需求，且不需要額外花費，讓顧客很容易被誘惑購買。

　　據了解，在進行酒水銷售的同時，升起來連鎖引入了許多其他行業的資源以回饋消費者，讓消費者以零售價購買酒類產品的同時還能獲得同等價值的禮品。

　　“我們通過免費代購的方法來吸引消費者的關注，尤其，中國的消費者購買東西，買的不是貴、買的也不是便宜，而是占便宜。這背后的邏輯就在于為消費者創造價值，從而刺激其白酒消費欲望。”

　　西鳳酒商城獲悉，在2015年8月9日升起來連鎖19號店開業當天，截至中午12時其銷售額就已突破了30萬元。其獨有的酒類跨界免費代購模式已經得到了當地消費者的認可。

　　營銷成本不花錢，讓羊毛出在狗身上豬來買單！

　　一般來說，大力度的促銷通常是企業的短期宣傳手段。但升起來連鎖卻能將這種促銷變成品牌的常態活動，原因何在？展書義認為，要想在酒水市場這條傳統而持久的道路上走得更好，就要把其他行業的優勢資源進行整合變通，并創造出更多的價值。

　　升起來之所以能夠如此大手筆促銷，不是有錢任性，其實是借助一個利益鏈條，讓多方受益。舉例說，鄭州有個知名游玩景點叫做世紀歡樂園，門票單獨售價為160元一張。升起來在銷售酒的時候，售賣價值160元的酒，消費者就能夠獲得等價的160元的游樂園門票。消費者一舉兩得，當然樂意。然而，升起來如何確保不虧錢呢？展書義給我們算了如下一筆賬。

　　一箱酒的終端售價是160元，展書義發貨給代理商大約要120元。也就是說中間只有40元的利潤空間，而世紀歡樂園的門票最低也只能到80元一張，即使利用規模優勢去采購，展書義仍舊會虧錢。

　　對此，展書義為世紀歡樂園的負責人算了一筆賬，世紀歡樂園每天能夠容納3萬人，而每天實際的游客最多1.5萬人，還有大量的剩余價值沒有整合起來。而如果與他合作，在不改變世界歡樂園原有的營業方式的同時，不僅可以得到10萬元的合作費用，同時，每天還能增加1萬人次的游客。展書義表示，“愛喝酒的客戶群體并不是以往愛去游樂園的群體，通過買酒贈送禮券的方式，也在無形中增加了歡樂園的游客數量，畢竟，大多數人都會愿意抱著試一試的心態去游玩，此外，他們進園還會購買水或者食品等產生二次消費。總體來看，這是一筆不賠本的買賣。”

　　展書義的分析得到了歡樂園老板的認同，并很快達成了合作，而展書義則通過10萬元的合作費用，買到了1萬張門票，算下來成本只花了10元錢一張門票。不僅保留了一定的利潤，同時也提升了產品的銷量。即使不愛喝酒的人，也會參與購買，因為他們覺得以等值的價格買了一部手機或者其他物件回去，同時還能有這么多酒，自己可以拿去送禮或者轉賣。展書義的這種做法不僅使鋪貨和動銷頻率加快，也讓他在與廠家的合作中更有議價權，因為按照正常情況，大部分的經銷商能夠在半個月之內鋪貨2000箱酒都算不錯的了，但升起來能夠完成半個月1萬箱的量，即使廠家給每箱酒支持10元錢，都是一筆非常可觀的費用了。這樣算下來，展書義原本每箱酒40元的利潤并沒有被減少。

　　對于廠家來說，如果每箱酒的利潤是20元錢，半個月賣2000箱，他的利潤是4萬元。但是給升起來每箱支持10元錢之后，半個月能夠賣掉1萬箱，利潤就是10萬元，比原本還多出6萬元，這就是薄利多銷的典型。

　　總體來看，這樣跨界整合的免費模式，升起來連鎖成為各方的利益紐帶。如此一來，消費者能夠享受買一贈一、世紀歡樂園享受到額外的客流量、升起來連鎖加盟商的走貨頻率高、廠家出貨量大。所有人都能夠得到滿意的結果。

　　這就是利用資源整合，讓多方共贏，形成一個利益閉環、良性循環，讓每一個參與者受益，并且把營銷成本的花費降到了最低。

　　不收加盟費，讓利潤滾雪球

　　西鳳酒商城獲悉，升起來連鎖目前的平均開店速度為一天兩家，已經發展了10-20萬左右的消費者成為會員。

　　更有意思的是，升起來加盟不收取加盟費。這在常規的連鎖經營模式當中算是特立獨行。不僅如此，升起來還會幫助加盟商做統一的培訓，并在新店開業支持統一的門頭裝潢、陳列以及開業典禮的儀式。同時，會在開業當天搞微信掃碼活動，只要掃了二維碼成為會員就能夠免費獲得一瓶價值約為10元錢的光瓶酒。據介紹，許多消費者排隊掃碼成為會員。

　　雖然這看起來又是一筆不小的開支，但展書義認為，這是拿錢做投資，去教會消費者入門。展書義說：“不管你再有錢的人，能有人免費給你送錢，沒有人不想要。”因此，展書義看重的不是以物換物，也不是傳統的一手交錢、一手交貨，而是積累現在的資源，去賺未來的錢。

　　總結來說，其吸引商家加盟的核心在于從本地市場開始打造聯銷利益共同體：第一步整合廠家優勢產品到顧客；第二步充分利用各行業優勢資源及剩余價值，將其植入升起來的商業連鎖體系；第三步通過前期的宣傳引導，獨特的銷售模式以及高強度的促銷力度，實現聚客能力最大化；第四步刺激白酒消費、擴大品牌知名度，從而實現平臺利益規模化。

　　展書義告訴西鳳酒商城，平臺的規模化效益是吸引其他行業資源入駐的主要因素，目前加盟店已經將近70家，規劃在兩三年之后達到300家店，那時候規模效應顯著，就可以籌備上新三板，獲取風投的關注之后，在資金方面就有更多的可操作空間。或許，在不久的未來，升起來還會創造出更大的成績。

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