【西鳳酒代理】臨近春節(jié)，這個(gè)時(shí)候正是酒水銷售的旺季，酒水經(jīng)銷商們五招教你沖鉆年底，多數(shù)經(jīng)銷商都想利用這個(gè)春節(jié)大“搞”一把，給自己這一年的銷售再提升一些，也算過(guò)個(gè)“漂亮”年，在這里作者根據(jù)全國(guó)以往走訪的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，特總結(jié)了五種最簡(jiǎn)單、最直接、最有效的形式，供給經(jīng)銷商朋友分享。

　　1、以“情”動(dòng)團(tuán)購(gòu)，經(jīng)銷商降低身段做銷售

　　其實(shí)在年末，團(tuán)購(gòu)銷量會(huì)在這個(gè)階段有一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)，其中以節(jié)假日福利待遇和節(jié)日禮品最為明顯。河北某瀘州系列酒縣級(jí)經(jīng)銷商趙總(典型80后代表)，在當(dāng)?shù)貙儆诙�類�?jīng)銷商，在酒水行業(yè)不太景氣的情況，在去年年底一個(gè)月的時(shí)間，自己做團(tuán)購(gòu)實(shí)現(xiàn)60萬(wàn)銷售。趙總首先把自己手機(jī)里面的電話號(hào)碼梳理一邊，把一些具備團(tuán)購(gòu)能力的朋友化為一個(gè)群體，其中大部分為一些小企業(yè)老板和企業(yè)老板的子女，然后自己親自“厚臉皮”逐一進(jìn)行面對(duì)面拜訪，最后在拜訪的近100的客戶朋友中，約15家直接選擇了其產(chǎn)品作為福利用酒，6家放棄了以前的酒水品牌選擇而接受了他經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，12家象征性的小批量購(gòu)買一些。趙總說(shuō)道：“其實(shí)有些客戶也是看著我的面子，要不是我去還不一定用我的酒呢!”

　　方式點(diǎn)評(píng)：此方式比較適用一些中小型經(jīng)銷商，可以放下自己的身段做團(tuán)購(gòu)的這塊銷售。作者建議一些具備團(tuán)購(gòu)資源的經(jīng)銷商，在年底沖銷量的時(shí)候，可以自己親自“操刀”來(lái)做這塊的工作。

　　2、終端貨先賣，年后再結(jié)算，利潤(rùn)給終端，不賣我拉走

　　此種方式屬于比較“激進(jìn)”的方式，在終端賣酒壓力相當(dāng)大的時(shí)候，欲想在里面獲得一部分收益，必須要在運(yùn)作模式上有一些“出其不意”的方式和手段。江蘇徐州某地產(chǎn)酒經(jīng)銷商劉總，做酒十幾年，在終端的口碑一直很好，終端對(duì)他的產(chǎn)品比較接受。在年底部分終端資金壓力緊張，不想在進(jìn)貨上壓貨太多，因此劉總和高層商議，做短期佘貨。要求終端簽訂協(xié)議，把**品牌產(chǎn)品作為本月的第一推薦產(chǎn)品，同時(shí)無(wú)條件接受春節(jié)促銷活動(dòng)的廣告物料的核心位置拜訪，無(wú)需任何費(fèi)用。待春節(jié)結(jié)束后，再根據(jù)正常的政策進(jìn)行結(jié)算，結(jié)果在年后操作的110家終端約80%全部銷售完，無(wú)一家選擇退貨。一個(gè)月110家終端銷售達(dá)75萬(wàn)。

　　方式點(diǎn)評(píng)：此方式一般適用于“膽子大”的經(jīng)銷商，并且和終端的客情已經(jīng)達(dá)到“親兄弟”的程度，并且產(chǎn)品可以被消費(fèi)者接受。

　　3、門口擺地堆，氛圍我最好，牌面我最大

　　過(guò)節(jié)走朋串友比較頻繁，在一些城市送酒成為一種高檔的禮品進(jìn)行饋贈(zèng)。河南安陽(yáng)某酒水商家，在節(jié)日禮品消費(fèi)這塊做的一直不錯(cuò)，其中公司還經(jīng)營(yíng)一些餅干、蛋糕等食品類產(chǎn)品，商家在去年春節(jié)期間把酒水產(chǎn)品和其他食品類產(chǎn)品進(jìn)行捆綁進(jìn)店，同時(shí)要求所有店面把其產(chǎn)品放在店門口最顯眼的位置，牌面也是最大的。同時(shí)商家也給予店面“一個(gè)半月獎(jiǎng)勵(lì)1000元產(chǎn)品”的政策，作為短期的一個(gè)促銷政策進(jìn)行操作。其中在產(chǎn)品堆頭陳列的同時(shí)，還臨時(shí)招聘自己的一些親戚作為促銷員進(jìn)行駐地促銷。在2015年春節(jié)期間，酒水銷售和食品類產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)雙豐收。

　　方式點(diǎn)評(píng)：此種方式也屬于跨界銷售的一種，借助更多的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行聯(lián)合銷售。同時(shí)商家也要具備一定的終端資源，其中最重要的是一些以禮品為主的終端店。

　　4、一些非主導(dǎo)產(chǎn)品做“放量”促銷，消減庫(kù)存

　　對(duì)于任何一些經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)都有一些“賣不掉”或者“難賣”的產(chǎn)品，春節(jié)期間放量絕對(duì)是一個(gè)比較好的時(shí)機(jī)和階段。河北某鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，屬于“雜酒”經(jīng)銷商，號(hào)稱倉(cāng)庫(kù)里面有1000多種產(chǎn)品。在2015年春節(jié)期間開展了多種促銷形式。例如：買一贈(zèng)一、買白酒贈(zèng)紅酒、搭贈(zèng)節(jié)慶用品、限時(shí)折扣、第二箱半價(jià)，聯(lián)合酒店做促銷等多種手段刺激消費(fèi)者，讓其感到“占了便宜”，而且還實(shí)用。其中他還利用了“集市”的作用，在很多消費(fèi)者購(gòu)買年貨期間做促銷。采取一些“甩貨”“甩賣”等形式處理一些滯銷產(chǎn)品。

　　方式點(diǎn)評(píng)：此方式比較適用一些非主導(dǎo)產(chǎn)品，尤其一些退市的產(chǎn)品，在商家倉(cāng)庫(kù)比較占資金，西鳳酒官網(wǎng)，利用春節(jié)甩賣比較不錯(cuò)的選擇。

　　5、抓住農(nóng)村核心小商店，聯(lián)合開展“村村”酒水促銷

　　目前對(duì)于一些發(fā)達(dá)的農(nóng)村，小商店已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了城市小超市的功能。并且還在以比較快的速度發(fā)展，所以對(duì)于一些縣級(jí)經(jīng)銷商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批商可以聯(lián)合一些門面較大、口碑較好的農(nóng)村小商店老板聯(lián)合開展促銷。主要以“零風(fēng)險(xiǎn)”模式進(jìn)行合作，一般店內(nèi)放置10箱成品酒，兩個(gè)“雙5”并排空箱作為產(chǎn)品陳列和產(chǎn)品宣傳。其中一些商家可以配備一些條幅懸掛在小商店的門口，對(duì)于農(nóng)村的產(chǎn)品宣傳相當(dāng)有幫助。待春節(jié)過(guò)去后再進(jìn)行收款，一般商店都是農(nóng)戶自己的家的房子，很少存在“跑單”的現(xiàn)象，運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)比較小。

　　方式點(diǎn)評(píng)：此方式比較適用一些中低端酒的農(nóng)村市場(chǎng)宣傳和銷售，在北方的一些農(nóng)村相當(dāng)收歡迎。

　　以上是作者為大家分享的一些春節(jié)沖量操作的心得，不一定適用于所有的商家和市場(chǎng)。其實(shí)除了這些形式之外，還有很多中形式，比如：月度包量返現(xiàn)，消費(fèi)者免費(fèi)領(lǐng)取對(duì)聯(lián)(促銷品)，聯(lián)合酒店年夜飯促銷等，都是一些比較有效的方式和方法。

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