【西鳳酒招商】一、定制酒“雷聲大雨點(diǎn)小”的情況依然，癥結(jié)在哪兒？

　　酒業(yè)變革風(fēng)云激蕩，天下變法潮流大開，視線轉(zhuǎn)移，眾人抬轎，定制酒被激發(fā)，進(jìn)一步深度細(xì)分，并由原來(lái)的團(tuán)購(gòu)分銷補(bǔ)充性產(chǎn)品搖身變成“主力替補(bǔ)”。借勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)+席卷而來(lái)的東風(fēng)，更將酒企推向了與消費(fèi)者深度互動(dòng)的局面，定制酒，又成為酒企與消費(fèi)者互聯(lián)互通的最佳議題。

　　事實(shí)上，定制酒雖然經(jīng)過(guò)了13、14年的“相對(duì)繁榮”的發(fā)展，似乎還停留在表象的概念中。中國(guó)定制酒并沒(méi)有脫離傳統(tǒng)思維實(shí)現(xiàn)常態(tài)化存在，依然在延續(xù)傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)的思路，依賴過(guò)去的團(tuán)購(gòu)資源，只是包裝了一個(gè)定制的“外衣”，也還沒(méi)有先進(jìn)的、系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)模式可以借鑒。

　　站在風(fēng)口上，卻步履遲緩，形成了定制酒“雷聲大雨點(diǎn)小”的尷尬局面，而其癥結(jié)主要有四：

　　其一，大多數(shù)定制酒水僅僅通過(guò)簡(jiǎn)單的添加消費(fèi)者、企業(yè)的名稱、圖片等信息表達(dá)定制產(chǎn)品的個(gè)性，這種簡(jiǎn)單的個(gè)性表達(dá)很難形成消費(fèi)黏性；

　　其二，還有一些定制封壇酒往往通過(guò)某某紀(jì)念活動(dòng)吸引消費(fèi)者定制封壇，年年找借口，年年套現(xiàn)消費(fèi)者，因此封壇定制一年不如一年，一家不如一家；

　　其三，定制酒水缺乏內(nèi)在的個(gè)性化勾兌，無(wú)法滿足消費(fèi)者對(duì)其口感偏好的物理需求，不能形成口感依賴，深度消費(fèi)；

　　其四，所有企業(yè)都面對(duì)重要的挑戰(zhàn)是很難突破現(xiàn)有條件下對(duì)于定制成本和定制周期的制約。

　　二、團(tuán)購(gòu)堵塞后，定制酒成為了時(shí)代接盤的新勢(shì)力

　　隨著行業(yè)進(jìn)入深度重構(gòu)期，高端酒銷售受阻，政務(wù)團(tuán)購(gòu)的泡沫破滅，酒行業(yè)亟需新的營(yíng)銷模式破局。白酒定制作為一種新的渠道，或者新的營(yíng)銷模式得到業(yè)內(nèi)普遍重視。越來(lái)越多的企業(yè)開始進(jìn)軍定制領(lǐng)域，各大名酒品牌茅臺(tái)、習(xí)酒、西鳳等都在這方面做著各自的嘗試。作為團(tuán)購(gòu)“主力替補(bǔ)隊(duì)員”的定制酒價(jià)值日益凸顯，主要來(lái)自以下四股力量推動(dòng)。

　　從行業(yè)角度來(lái)看，大眾酒定制時(shí)代春天來(lái)臨。大眾時(shí)代從“白銀時(shí)代”到“名酒的民酒趨向”，開辟新的賣酒通道已是各大名酒廠商迎接多樣化需求的必經(jīng)之路。在大眾酒消費(fèi)時(shí)代，100～300元及百元以下是企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，而在渠道上，“三宴”和縣鄉(xiāng)市場(chǎng)則是企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，這種爭(zhēng)奪的熱度不會(huì)弱于前幾年大家對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道的爭(zhēng)奪。滿足于大眾化宴席、大眾化政商務(wù)、大眾化商業(yè)資源的定制需求已呈現(xiàn)出巨大市場(chǎng)潛力。

　　從宏觀環(huán)境來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)＋成為定制酒發(fā)展的催化劑。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)讓中國(guó)社會(huì)，從一個(gè)大群體，分裂成了無(wú)數(shù)個(gè)小圈子、小社群。未來(lái)的社會(huì)，將是自由連接（從組織化協(xié)作變成自由協(xié)作）、豐富連接（從產(chǎn)品化商業(yè)到體驗(yàn)化商業(yè)）、聚合連接（從中心化傳播到碎片化傳播）。互聯(lián)網(wǎng)正在把人群切成一小塊一小塊的，以往全套的傳播方法論正在崩塌。過(guò)往以政務(wù)領(lǐng)導(dǎo)為中心的白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式，也將隨著消費(fèi)者這樣的變遷方式而更加失效。而圈子、社群則將成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代開展定制化營(yíng)銷的溫床！

　　從消費(fèi)需求來(lái)看，消費(fèi)者趨向個(gè)性化、碎片化、定制化。從消費(fèi)需求角度，當(dāng)今時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，消費(fèi)者更加偏好于那些為自己量身打造的產(chǎn)品，加之75、80后成為社會(huì)的中流砥柱，他們對(duì)自我價(jià)值的追求是個(gè)性化定制的產(chǎn)品滋生的主要原動(dòng)力。個(gè)性化定制產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群的強(qiáng)對(duì)應(yīng)關(guān)系，讓目標(biāo)消費(fèi)群有了明確的選擇目標(biāo)。同時(shí)在互聯(lián)時(shí)代下，人與人，人與產(chǎn)品的鏈接成本變得更低，使個(gè)性化定制產(chǎn)品可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)更精準(zhǔn)的找到自己的目標(biāo)消費(fèi)群，降低了渠道和推廣的成本，為個(gè)性化定制產(chǎn)品的發(fā)展提供了前所未有的契機(jī)。

　　從發(fā)展?jié)摿��?lái)看，定制酒的理論規(guī)模在800-1000億！理論上講，百元以上產(chǎn)品，團(tuán)購(gòu)渠道銷售占比會(huì)在30％左右。如河北十八酒坊，環(huán)境好的時(shí)候，其年銷售在20億左右，其中煙酒店渠道占比30%左右，團(tuán)購(gòu)渠道占比銷量30%左右，KA、餐飲渠道占比30%左右。理論上講定制酒可以完全替代團(tuán)購(gòu)性消費(fèi)，由此我們估算定制酒市場(chǎng)容量占比整個(gè)行業(yè)百元以上市場(chǎng)份額（2500-3000億）的30%左右，約在800-1000億，規(guī)模相當(dāng)可觀！

　　定制酒的市場(chǎng)價(jià)值已經(jīng)凸顯，誰(shuí)率先取得定制酒市場(chǎng)特別大眾定制酒市場(chǎng)的突破，誰(shuí)就有可能成為此輪梯次競(jìng)爭(zhēng)的跨欄越位健將！

　　三、系統(tǒng)化營(yíng)銷：定制酒運(yùn)營(yíng)策略“六部曲”

　　第一步：定制化產(chǎn)品開發(fā)需要群組化、系統(tǒng)化、模型化

　　定制化產(chǎn)品首先以群族特色完成市場(chǎng)突破，如茅臺(tái)定位國(guó)酒定制，與飛天茅臺(tái)群體相對(duì)應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)品牌化、市場(chǎng)化，進(jìn)而打造超級(jí)產(chǎn)品、超級(jí)品系。定制型產(chǎn)品想要在市場(chǎng)上取得突破性增長(zhǎng)，關(guān)鍵在于如何圍繞目標(biāo)群族定位，開展私人個(gè)性化定制、宴席個(gè)性化定制和團(tuán)體個(gè)性化定制產(chǎn)品市場(chǎng)的開發(fā)，主要開發(fā)模型如下：

　　1）私人個(gè)性化定制產(chǎn)品開發(fā)模型：

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　　2）團(tuán)體個(gè)性化定制產(chǎn)品開發(fā)模型：

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　　3）宴席市場(chǎng)個(gè)性化定制產(chǎn)品開發(fā)模型：

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　　第二步：通過(guò)定制權(quán)代理、定制權(quán)分銷、定制專賣店加盟三位一體，實(shí)現(xiàn)定制渠道化。

　　成功的商業(yè)模式具有高度的可復(fù)制性。打造暢通的渠道，讓定制化產(chǎn)品與消費(fèi)者之間距離最優(yōu)化，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。

　　當(dāng)前行業(yè)內(nèi)渠道資源主要有以下幾種。一是社會(huì)資源轉(zhuǎn)型商，特點(diǎn)是主業(yè)下行，貨幣資源和渠道資源較充分，擁有抄底白酒行業(yè)的想法但沒(méi)有操作經(jīng)驗(yàn)；二是傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)商，特點(diǎn)是政務(wù)團(tuán)購(gòu)資源腰斬，業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑，在與其它渠道商的爭(zhēng)奪中處于劣勢(shì)，具有強(qiáng)烈的求變?cè)V求；三是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)大商，特點(diǎn)是多年來(lái)積攢了大量渠道資源，但是缺少自有品牌，大有為他人做嫁衣的苦惱，渴望開發(fā)自主性產(chǎn)品，在行業(yè)調(diào)整期實(shí)現(xiàn)彎道超車。

　　針對(duì)行業(yè)渠道資源現(xiàn)狀，結(jié)合酒廠的品牌資源與市場(chǎng)的需求，我們可以在三個(gè)方面進(jìn)行招商合作，即定制權(quán)代理、定制權(quán)分銷、定制中心加盟商。

　　其一、發(fā)展區(qū)域大商和社會(huì)資源轉(zhuǎn)型商作為定制權(quán)代理商，形成以一個(gè)核心城市1-2個(gè)代理商，實(shí)現(xiàn)由省-市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)到新農(nóng)村社區(qū)的層級(jí)覆蓋；

　　其二、發(fā)展團(tuán)購(gòu)商及渠道專項(xiàng)特長(zhǎng)的社會(huì)資源轉(zhuǎn)型商成為代理權(quán)分銷商。

　　其三，通過(guò)品牌文化體驗(yàn)館形式招募定制中心加盟商，如西鳳酒依托西鳳酒文化館開展定制營(yíng)銷工作，一年時(shí)間全國(guó)十幾家文化館成功開業(yè)。

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　　最終形成，一個(gè)核心輻射區(qū)，1-2個(gè)定制權(quán)代理商，1-2個(gè)定制文化體驗(yàn)館，多個(gè)定制權(quán)分銷商的定制渠道矩陣。以定制權(quán)限的分封，深度挖潛，帶來(lái)定制酒銷量的裂變。

　　第三步：借助核心終端的力量，開展定制酒盤中盤

　　終端是聯(lián)系商家與消費(fèi)者的紐帶，是消費(fèi)成交區(qū)。做好核心終端定制化平臺(tái)的打造，是實(shí)現(xiàn)定制規(guī)模化發(fā)展的關(guān)鍵。白酒定制終端化分為線下與線上兩個(gè)部分。前期以傳統(tǒng)核心終端作為主要市場(chǎng)培育陣地，主要圍繞AB類核心名煙名酒店、AB類核心酒店、品牌專賣店打造三位一體的定制化專區(qū)，其中在煙酒店、酒店設(shè)立定制專柜，主要是挖掘其背后社會(huì)資源，在品牌專賣店設(shè)立定制服務(wù)中心，為周邊的終端定制專區(qū)提供小批量、標(biāo)準(zhǔn)化定制產(chǎn)品配送、生產(chǎn)、售后服務(wù)工作。

　　傳統(tǒng)白酒定制僅僅是稀釋了企業(yè)自身的團(tuán)購(gòu)資源，難以形成規(guī)模化運(yùn)作。白酒定制的終端化就是將定制渠道運(yùn)作由企業(yè)自身資源型定制轉(zhuǎn)變?yōu)榇笠?guī)模民間資源定制，讓定制由幕走向前臺(tái)，讓定制規(guī)模化快速發(fā)展。

　　終端化運(yùn)作1+3模式。1個(gè)核心原則——小區(qū)域高占有，基本實(shí)現(xiàn)一線城市30-50個(gè)定制專區(qū)，5-10個(gè)定制中心；二三線城市10-30個(gè)定制專區(qū)，3-5定制中心；縣級(jí)市場(chǎng)，5-10定制專區(qū)，1－3定制中心。基本實(shí)現(xiàn)小區(qū)域高占有。終端化的3個(gè)一工程——1個(gè)定制專區(qū)+1個(gè)定制服務(wù)臺(tái)+1套定制流程。企業(yè)與終端采用合作分成的方式，向終端植入定制專區(qū)。

　　企業(yè)后期可以推出線上定制化專業(yè)平臺(tái)，面向全國(guó)市場(chǎng)推廣產(chǎn)品定制化服務(wù)。這里需要解決兩個(gè)問(wèn)題。首先是信息推廣問(wèn)題，其次是定制流程標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題。企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變思路，充分認(rèn)知新媒體在個(gè)性化、定制化服務(wù)中所起到的作用。建立獨(dú)立運(yùn)作的線上定制平臺(tái)，打造定制的便利化、智能化、多樣化與全國(guó)化的四個(gè)現(xiàn)代化工程。

　　第四步：推廣創(chuàng)新，實(shí)施媒體聯(lián)營(yíng)分賬模式

　　隨著行業(yè)與媒介的發(fā)展，如何與媒體深度合作，創(chuàng)造新媒介下的廠、商、媒體合作模式是擺在企業(yè)面前的一大課題。做大白酒定制化產(chǎn)業(yè)，如何借助媒介的力量與處理媒介關(guān)系，我們提出的全媒體聯(lián)營(yíng)分賬模式在市場(chǎng)中收到了良好的效果。

　　首先，根據(jù)盈利模式選擇不同媒體。以定制權(quán)代理、定制權(quán)分銷、定制加盟商業(yè)務(wù)為主要工作任務(wù)的媒體，要選擇行業(yè)內(nèi)專項(xiàng)紙媒與網(wǎng)絡(luò)媒體。以定制白酒銷售為目的，可以選在2-3家大眾媒體進(jìn)行合作，具體媒體根據(jù)地方主流媒體分布而定，開辟名酒定制欄目，采用分賬合作模式。

　　合作目的：利用大眾媒體的資源有其提供xx酒定制酒的宣傳工作，利潤(rùn)共分，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利潤(rùn)共享。

　　宣傳內(nèi)容：針對(duì)xx酒酒私人定制、宴席定制、大商定制的宣傳內(nèi)容由報(bào)社開辟名酒專欄進(jìn)行宣傳。

　　利潤(rùn)分配：根據(jù)銷量給予合作媒體部分利潤(rùn)提成(具體提成比例結(jié)合各企業(yè)成本確定)

　　與媒體相關(guān)利潤(rùn)分成,提成示例如下:

　　第五步：定制客戶實(shí)施會(huì)員制管理，增加核心群體的消費(fèi)黏性

　　會(huì)員制是基于大數(shù)據(jù)的一種服務(wù)，白酒定制的實(shí)質(zhì)就是一種精細(xì)化的服務(wù)，自然離不開會(huì)員制的引入與完善。未來(lái)定制酒企業(yè)的發(fā)展規(guī)模將取決于會(huì)員的數(shù)量；利潤(rùn)的高低將取決于會(huì)員的層次，如何使原先定制20元產(chǎn)品的會(huì)員定制200元？這就需要對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)的收集與分析。總之，會(huì)員制的目的是使定制由隱形到顯性，讓回扣變成折扣。通過(guò)會(huì)員制營(yíng)銷，利用日會(huì)員數(shù)據(jù)化分析、會(huì)員活動(dòng)及會(huì)員服務(wù)最大限度的提升銷售規(guī)模與利潤(rùn)。以下為會(huì)員系統(tǒng)化維護(hù)三板斧：

　　一）完善檔案

　　通過(guò)在定制終端、媒體、以及網(wǎng)上客戶信息的記錄，進(jìn)行整理，詳細(xì)制表，信息如姓名、住址、聯(lián)系方式、生日及關(guān)鍵紀(jì)念日等信息。

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　　二）分級(jí)管理

　　建立會(huì)員管理系統(tǒng)，定期開展會(huì)員積分兌換獎(jiǎng)品活動(dòng)；

　　根據(jù)積分進(jìn)行會(huì)員分級(jí)管理，如：鉆石卡、黃金卡、白銀卡會(huì)員；

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　　三）節(jié)慶推廣

　　1、針對(duì)會(huì)員生日、結(jié)婚紀(jì)念日，提供品鑒酒，快遞送到家。

　　2、在春節(jié)、五一、十一、中秋、臘八等節(jié)日，發(fā)放紅包。如在五一假期，給鉆石級(jí)發(fā)放51元的紅包，給黃金級(jí)會(huì)員發(fā)放5.1元紅包，相對(duì)來(lái)說(shuō)，紅包是小投入大產(chǎn)出的客情投入。

　　3、在情人節(jié)、圣誕等西方節(jié)日，發(fā)放優(yōu)惠電子券。

　　第六步：配套三化的組織保障與服務(wù)體驗(yàn)平臺(tái)

　　一）定制組織專門化

　　成立定制酒公司，或定制酒事業(yè)部，各企業(yè)結(jié)合自身狀況而定。在區(qū)域市場(chǎng)層面，配備定制酒運(yùn)營(yíng)總監(jiān)或?qū)�員，與區(qū)域分公司或辦事處配合工作。

　　下轄：

　　1、業(yè)務(wù)人員：分區(qū)域負(fù)責(zé)所轄市場(chǎng)內(nèi)定制酒招商、經(jīng)銷商開發(fā)及維護(hù)、終端商開發(fā)及維護(hù)、消費(fèi)者開發(fā)以及定制酒推廣。

　　2、媒體人員：主要對(duì)接各類媒體、網(wǎng)絡(luò)意見領(lǐng)袖等工作，負(fù)責(zé)定制酒聯(lián)合推廣的計(jì)劃、洽談與排期等工作；負(fù)責(zé)定制酒的文案、推廣等工作。

　　3、客服人員：負(fù)責(zé)定制酒消費(fèi)者信息的匯總、整理、歸檔；負(fù)責(zé)定制酒消費(fèi)者的回訪、投訴解決。

　　二）跟蹤服務(wù)系統(tǒng)化

　　由定制酒公司客服中心，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者納入會(huì)員制管理，開展定制前、定制中、定制后的服務(wù)，全程跟蹤提高成交量，通過(guò)會(huì)員制管理提高客戶消費(fèi)粘性與成交量。

　　1、定制前服務(wù)模式：合作門店及媒體預(yù)約紅包（可充抵費(fèi)用）；區(qū)域定制中心免費(fèi)品鑒；區(qū)域定制酒推廣論壇門票、禮品酒、贈(zèng)品；

　　2、定制中服務(wù)模式：工廠游+贈(zèng)酒、專屬信息個(gè)性定制、定制酒生產(chǎn)信息簡(jiǎn)報(bào)；證明、公證；參與產(chǎn)品見面會(huì)及聚會(huì)沙龍；

　　3、定制后服務(wù)模式：納入會(huì)員制、分級(jí)管理、積分階段性兌獎(jiǎng)；列為企業(yè)特約品鑒顧問(wèn)，可作為嘉賓參與企業(yè)大型活動(dòng)；享受企業(yè)節(jié)慶福利，如贈(zèng)酒、紅包、優(yōu)惠、旅游等；

　　三）體驗(yàn)營(yíng)銷全程化

　　全程體驗(yàn)營(yíng)銷模式是整個(gè)銷售模式的基礎(chǔ)，是構(gòu)建消費(fèi)者體驗(yàn)和溝通的基本通道。全程體驗(yàn)營(yíng)銷是指通過(guò)網(wǎng)上體驗(yàn)、生產(chǎn)體驗(yàn)、定制中心體驗(yàn)及私藏酒體驗(yàn)四位一體的體驗(yàn)。

　　1、定制中心實(shí)體店體驗(yàn)“一瓶也定制”：為了高質(zhì)量的服務(wù)定制客戶，讓客戶獲取VIP尊貴貼身服務(wù)，提高定制客戶成交率，廠方把名煙名酒專區(qū)、酒店專區(qū)、xx酒直營(yíng)店改造成為三大定制酒服務(wù)中心，并安裝定制設(shè)備。服務(wù)于全國(guó)私人定制和大眾定制客戶，特別是可以為客戶到店提供一瓶定制服務(wù)，體驗(yàn)定制的快捷與便利性；

　　2、定制中心網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)店體驗(yàn)“線上定制”：設(shè)計(jì)xx酒酒業(yè)網(wǎng)上定制中心，開辟大商定制、私人定制、大眾定制、招商加盟、定制案例展示、網(wǎng)上下單、網(wǎng)上設(shè)計(jì)等專欄，為客戶提供網(wǎng)絡(luò)定制體驗(yàn)與選擇；

　　3、酒道館：在區(qū)域定制中心，配備酒道館，內(nèi)設(shè)企業(yè)文化介紹區(qū)、品鑒區(qū)等，目標(biāo)消費(fèi)者可免費(fèi)品嘗企業(yè)各類酒水。

　　4、名酒工業(yè)旅游體驗(yàn)名酒工廠：生產(chǎn)體驗(yàn)體主要邀請(qǐng)客戶到企業(yè)參觀，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)企業(yè)規(guī)模、厚重的歷史、傳統(tǒng)工藝、老酒規(guī)模等及定制酒生產(chǎn)流程，幫助客戶了解酒文化以及公司歷史，提升公司品牌力。具體可在釀酒體驗(yàn)區(qū)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)釀酒流程、藏酒區(qū)參觀講解及酒文化博物館等。

　　5、藏酒體驗(yàn)：要圍繞酒廠對(duì)大壇定制產(chǎn)品的管家服務(wù)體驗(yàn)展開，包含藏酒酒庫(kù)的恒溫恒濕的專屬藏酒服務(wù)，釀酒大師對(duì)產(chǎn)品定期進(jìn)行維護(hù)服務(wù)、藏酒實(shí)施監(jiān)控的可視服務(wù)。

　　四、“＋互聯(lián)網(wǎng)”為定制酒插上了騰飛的翅膀

　　智能手機(jī)在中國(guó)普及率已經(jīng)達(dá)到66%；4G網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端帶來(lái)更快更多的內(nèi)容推送；微信提供了實(shí)時(shí)溝通的工具，與消費(fèi)者互動(dòng)。這極大地給社群的發(fā)展帶來(lái)了必要的基礎(chǔ)條件，這是的消費(fèi)邏輯發(fā)生了巨大變化，消費(fèi)者空前的成為核心，線上線下，生活流與消費(fèi)流實(shí)現(xiàn)了的高度融合。用戶即中心，圈子即渠道，人人為媒體！

　　當(dāng)定制酒＋互聯(lián)網(wǎng)，就會(huì)打通線上線下大盤，成為定制酒插上騰飛的翅膀！

　　一）推廣手段圈子化，先公關(guān)后團(tuán)購(gòu)到先圈子后團(tuán)購(gòu)，從一桌式公關(guān)品鑒一圈式品鑒會(huì)。如“酣客公社”通過(guò)“線上線下的白酒品酒鑒賞體驗(yàn)和PK經(jīng)典白酒”聚粉，已經(jīng)形成了廣泛的影響力，得到了包括各大平臺(tái)的關(guān)注；

　　二）公關(guān)對(duì)象大號(hào)化，分銷對(duì)象站長(zhǎng)化，從發(fā)展品鑒顧問(wèn)到發(fā)展圈子大號(hào)，從發(fā)展資源性團(tuán)分到發(fā)展活躍分站長(zhǎng)。過(guò)往定制分銷商是基于具有政商關(guān)系、挖掘其背后的團(tuán)購(gòu)定制資源，傾斜費(fèi)用。現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)分銷商可以是基于具有廣大粉絲人買的大V、站長(zhǎng)、群主等，挖掘其背后聚集的粉絲。如著名財(cái)經(jīng)出版人吳曉波種楊梅林，釀楊梅酒，定向粉絲限量發(fā)售5000套，這也很好演變成定制營(yíng)銷。

　　三）盈利手段眾籌化，從個(gè)性體驗(yàn)到眾籌上量。如巨剛發(fā)起眾籌，做中國(guó)最好的手工釀制陳年紹興黃酒，可謂名利雙收！巨剛在眾籌中發(fā)現(xiàn)，80%的出資者來(lái)自于真實(shí)的消費(fèi)者，而身邊朋友的“友情支持”只占了不到20%，很大部分出資者都是一箱一箱的預(yù)訂，這說(shuō)明個(gè)性化需求的群體是很龐大的。因此，未來(lái)眾籌模式需要依托定制，在定制的過(guò)程中，滿足粉絲個(gè)性，增加與粉絲的黏性！

　　四）做平臺(tái)，來(lái)粉絲，針對(duì)細(xì)分消費(fèi)群做精準(zhǔn)的價(jià)值的定制訴求！做平臺(tái)：針對(duì)不同圈子，如旅行、收藏、娛樂(lè)等，聯(lián)合相關(guān)公共號(hào)或自建公共號(hào)，做嵌入式宣傳；拉粉絲：建立不同群組，把消費(fèi)者視作粉絲；做互動(dòng)：結(jié)合圈子特質(zhì)，根據(jù)需求做一些線下品鑒，贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、聚餐等集體參與性活動(dòng)。同時(shí)要針對(duì)各類細(xì)分粉絲圈子進(jìn)行精準(zhǔn)的、與他們自身特質(zhì)相關(guān)的訴求，從而打動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心，引發(fā)共鳴，拉近距離。

　　最終定制酒實(shí)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)化，將系統(tǒng)化的定制運(yùn)營(yíng)流程轉(zhuǎn)化為圈層+互聯(lián)，線下＋線上。實(shí)現(xiàn)圈子即渠道，人人為終端！從而實(shí)現(xiàn)萬(wàn)眾創(chuàng)富！全民定制！

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