【西鳳酒代理】區(qū)域經(jīng)理整日忙忙碌碌，游走于廠家和經(jīng)銷商之間，既要實(shí)現(xiàn)廠家的要求，又要滿足經(jīng)銷商的利益。處理不好，就會兩頭受氣，變成“夾心餅干”。

　　區(qū)域經(jīng)理這個(gè)“夾心餅干”崗位怎么坐？

　　坐對屁股

　　區(qū)域經(jīng)理在廠家和經(jīng)銷商之間就像在走鋼絲，一端要保證公司的利益，一端又要顧及經(jīng)銷商的利益。

　　公司的政策在很多時(shí)候是大的方向，并不十分具體。對經(jīng)銷商，如果完全公事公辦，不懂得靈活應(yīng)用，經(jīng)銷商賺不到錢，就不會有好的結(jié)果。如果你老是端著廠商的臭架子，經(jīng)銷商就不把你當(dāng)朋友，弄虛作假、表里不一，應(yīng)付你。經(jīng)銷商的激勵(lì)度不足、忠誠度不夠，你的業(yè)績就上不去。如果這時(shí)競爭對手做點(diǎn)兒手腳，你很有可能會失掉這個(gè)客戶。另外，由于經(jīng)銷商不愿意把真實(shí)的情況告訴你，你對用戶需求、競爭情況、水貨、假貨、竄貨情況都不能清楚地掌握，就不能對癥下藥，市場管理就會出問題。

　　但是如果你不分場合，總是幫助經(jīng)銷商要這個(gè)要那個(gè)、找借口，那么最后老板可能就會把槍口對準(zhǔn)你。

　　那么，區(qū)域經(jīng)理的屁股到底該坐在哪一邊呢？

　　這要依情勢而定。依我看，“平時(shí)”區(qū)域經(jīng)理的屁股應(yīng)該坐在經(jīng)銷商一邊，而“戰(zhàn)時(shí)”應(yīng)該坐在公司一邊。為什么要這樣呢？

　　平時(shí)

　　這里面有一個(gè)內(nèi)部競爭的問題。一個(gè)公司的資源是有限的，給別的區(qū)域多了，給你的區(qū)域就少了。投入你的區(qū)域的資源少了，你的業(yè)績就好不了，那你還有什么前途？“會叫的孩子有奶吃”，所以你還是要替你的經(jīng)銷商多“叫”。要跟公司說這個(gè)經(jīng)銷商多努力、市場多有潛力，盡量多要政策。告訴公司別的廠家給經(jīng)銷商什么樣的政策、下面競爭有多么激烈、我們在市場上是什么樣的被動局面，向公司爭取更多的支持。所以，“平時(shí)”你要替經(jīng)銷商多想想，怎么幫他把量做上去。當(dāng)然，在公司那頭，要表明自己是從公司的長遠(yuǎn)利益考慮的。比方說，七分偏經(jīng)銷商，三分向公司，既達(dá)到目的，又不太出格。當(dāng)然，拿捏好分寸是不容易的。

　　業(yè)績上去了，結(jié)果會說話，你在公司說話的分量也就進(jìn)入“良性循環(huán)”。

　　戰(zhàn)時(shí)

　　但是“戰(zhàn)時(shí)”，情勢就不同了。

　　我在惠普的時(shí)候，就遇到這樣一件事情。有一次，北京的一個(gè)大“二代”故意放低價(jià)，搶市場（目的是要得到“坎級返點(diǎn)和超額大獎(jiǎng)”）。這件事本來不是特大的問題，再說公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策也有值得斟酌的地方，調(diào)和一下、懲罰一下也就過去了。但是北京的區(qū)域經(jīng)理不懂得人情世故，立刻跑到總經(jīng)理那里替代理說情。老板正在氣頭上，說著說著就吵起來了。第二天，區(qū)域經(jīng)理就走人了。老板心想：“哦，原來如此，都是你暗地里支持的。你吃里爬外，說不定被代理買通了呢。”

　　所以，“戰(zhàn)時(shí)”要站穩(wěn)立場，把握原則。市場上出現(xiàn)情況的時(shí)候，廠家、經(jīng)銷商都在盯著你，看你如何處理。這時(shí)候要“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”。找準(zhǔn)問題的癥結(jié)所在，該處理的處理，敏銳、果斷。等到老板氣頭過了，再想辦法幫經(jīng)銷商改邪歸正，重新做大。

　　所以，“戰(zhàn)時(shí)”屁股應(yīng)該坐在公司一邊。比方說，七分偏公司，三分向經(jīng)銷商。在經(jīng)銷商那邊，要表明自己盡力而為了，但“國法如山”，必須執(zhí)行。

　　樹立權(quán)威

　　對經(jīng)銷商，區(qū)域經(jīng)理要樹立自己的權(quán)威。你的權(quán)威高了，別人就不敢隨便擠你踩你。

　　區(qū)域經(jīng)理的威信可通過下面幾個(gè)途徑獲得：

　　獎(jiǎng)勵(lì)

　　要讓經(jīng)銷商相信：你可以給予他更多的實(shí)惠。例如更好的價(jià)格、促銷支持、廣告支持、信用額度、信用期限、各種花樣的返點(diǎn)折扣（提前付款折扣、存貨折扣）、獨(dú)家經(jīng)營權(quán)等等，都是你手里可以打出的“牌”。至于“牌”怎么出、什么時(shí)候出，就要由各位區(qū)域經(jīng)理自己體會了。

　　懲罰

　　對于不聽話、違反公司規(guī)定的經(jīng)銷商，可以“殺一儆百”。懲罰的方法也很多，例如：提高價(jià)格、減少或取消上面所述的各種獎(jiǎng)勵(lì)或支持、減慢發(fā)貨速度，等等。

　　能力

　　區(qū)域經(jīng)理需要擁有豐富的產(chǎn)品知識、市場知識、銷售技能，并擁有良好的管理、溝通能力；善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題和機(jī)會；有清晰的思路，能制訂可行的方案；能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗(yàn)來為區(qū)域市場建立新的運(yùn)營機(jī)制。

　　指導(dǎo)

　　優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理會做客戶的好參謀并贏得尊重；對銷售人員（包括經(jīng)銷商的銷售人員）提供系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，從而提高他們的技能和素質(zhì)；針對不同銷售人員使用不同的方法來調(diào)動其積極性，讓區(qū)域銷售隊(duì)伍保持高昂的士氣和旺盛的斗志。

　　當(dāng)然，權(quán)威的取得需要有公司適當(dāng)?shù)氖跈?quán)。否則，即使名頭再響，也只能夾在中間受氣。

　　但從總部的角度來看，要給你充分授權(quán)，需要你用實(shí)際表現(xiàn)贏得總部的信任。這又成了是“先有雞，還是先有蛋”的問題。那么，區(qū)域經(jīng)理又該如何做呢？

　　贏得信任

　　無論是對總部還是對經(jīng)銷商，贏得信任的方法有：

　　兌現(xiàn)承諾

　　對于上司交辦的硬任務(wù)，承諾時(shí)不要信誓旦旦，要留有余地；一旦做出承諾，就要全力以赴、實(shí)現(xiàn)諾言。面對經(jīng)銷商的時(shí)候也不能一味遷就，空下承諾，免得以后到公司不能兌現(xiàn)，搬起石頭砸自己的腳。

　　比如說要贈品吧，經(jīng)銷商跟你要10個(gè)贈品。根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，公司不會100%答應(yīng)你。你向公司要的時(shí)候就說經(jīng)銷商需要20個(gè)，一般公司就折中一下，給你10個(gè)左右。你不能一下子把這10個(gè)全給經(jīng)銷商。你可以第一次給他5個(gè)，讓他覺得要贈品很難。第二次如果他再要，就再給他5個(gè)。如果他不要了，就拿去支持別的客戶。這樣表面上看，你跟雙方都有談判和妥協(xié)，做得很辛苦，但實(shí)際上主動權(quán)一直掌握在你手里，你把事情處理得很周到，大家也都很滿意。

　　證明價(jià)值

　　有一個(gè)銷售員從北方一座城市調(diào)到華南升任區(qū)域經(jīng)理。這位區(qū)域經(jīng)理發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商的庫房居然還有一款3年前的空氣加濕器陳貨，數(shù)量高達(dá)3000臺。這是當(dāng)年老板為完成新產(chǎn)品上市銷量指標(biāo)，壓貨留下的后遺癥。華南氣候潮濕，根本用不上加濕器，一臺也沒有賣出去。區(qū)域經(jīng)理馬上與自己以前在北方城市的客戶聯(lián)系，很快把這批陳貨賣到了氣候干燥的北方。從此，經(jīng)銷商對他另眼相看，積極配合，不再越級找他的老板。年底銷量真的實(shí)現(xiàn)了3500萬元，老板從此也對他充分授權(quán)，贊賞有加。

　　做在前面

　　如果是老板想到的事情，讓你去做的，你做完了，沒有什么。如果老板還沒想到的事情，你做完了，很棒！同樣的，比較對象還有其他的區(qū)域經(jīng)理和公司的市場、支持、服務(wù)等部門，看看自己的努力是在前面還是在后面。在一個(gè)復(fù)雜的公司里面，讓人挑刺是很委屈很難受的。但是你做在前面了，就可以去挑別人的刺，就可以爭取主動、改變局面。

　　小結(jié)：

　　區(qū)域經(jīng)理不是上級的“傳聲筒”，也不是業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商利益的“代言人”，區(qū)域經(jīng)理不要過于關(guān)心如何與上下級相處或討好各方。只要區(qū)域經(jīng)理明確自己的目標(biāo)，并且很好地完成了自己的目標(biāo)，上下級就會反過來討好自己。

　　區(qū)域經(jīng)理必須具備良好的心理素質(zhì)。即使遇到挫折，也不要灰心喪氣，要永遠(yuǎn)保持積極進(jìn)取和開放的心態(tài)，重整旗鼓，戰(zhàn)勝困難，不斷邁向成功。

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