【西鳳酒招商】選新品對于經(jīng)銷商來說是一個分廠重要的組成項目，選品選的好，對于一年的終端銷售工作能夠起到事半功倍的效果。

　　與正規(guī)企業(yè)決策層所不同的是，經(jīng)銷商老板決定承接新品時很少有進行理性的市場系統(tǒng)研究與專項分析的，更多是依據(jù)個人的市場操作經(jīng)驗和閱歷來作為分析基礎，再融合一些個人對新產品的直觀感覺。過于相信自己的眼光和判斷力，認為自己的經(jīng)歷已經(jīng)能夠洞察市場并準確的預測，結果常常是自己種的苦果自己咽。

　　如何挑中潛力產品或者爆品，經(jīng)銷商如何練就慧眼？其實就不難！只需記住下面的十步。（這里僅討論酒水、飲料類快消品的經(jīng)銷商）

　　第一，先認清自己

　　經(jīng)銷商接納新品一定要量力而行。資金、渠道、倉庫、配送、人力、社會關系、市場口碑等等，是否還有余力？是否規(guī)模已到瓶頸？是否有更一步發(fā)展的企圖？是否當?shù)厥袌隹臻g還很大？是否可以經(jīng)營更大區(qū)域、更多品類？主營業(yè)務是否完全依賴于廠家或是自己?

　　經(jīng)銷商所有的運營決策最重要的基礎就是認清自己，清晰知道自己的能力范圍。“自知者明，自勝者強”，資金、渠道、倉庫、配送、人力根本就不足以支撐經(jīng)銷商的企圖，貿然或是盲目擴張只會痛飲苦果。

　　第二，市場狀況

　　經(jīng)銷商要了解當?shù)氐乩砦恢茫�常住人口�?shù)量，人口構成，民族風俗，消費習慣，渠道構成，廠家數(shù)量和大致業(yè)績規(guī)模，各廠家人員數(shù)量，各品牌最優(yōu)質渠道客戶，未開發(fā)渠道客戶等。

　　像健力寶第五季番石榴汁，基本是華南尤其是廣東地區(qū)的一個區(qū)域性口味，剛開始也是面向全國推廣，最后也就能在廣東活得滋潤；統(tǒng)一和康師傅2006年跟風出過番石榴汁，倉忙推向大部分市場，結果默默無聞；王老吉涼茶北上也花了五六年時間才被市場認可。所以經(jīng)銷商在選擇新品要充分考量當?shù)厥袌鰻顩r，盡量不要選擇不符合當?shù)厥袌鰻顩r的產品。

　　第三，廠家支持

　　廠家支持包括政策支持、人員支持、資源支持、費用支持、財務支持。政策支持就是廠家銷售政策，獨家經(jīng)銷還是渠道經(jīng)銷，合適銷售業(yè)績及返利，相關產品知識培訓和市場指導；人員支持就是廠家業(yè)務人員編制和組織架構；資源支持包括廠家冰柜、物料支持、媒體投放、招牌制作等；費用支持是廠家開發(fā)和維護市場所需的鋪市費用、樣品費用、贈品費用、試飲費用、場地租賃費用、陳列費用、進場費用、節(jié)慶費用、折扣費用等；財務支持就是廠家是否提供特殊賬期，廠家費用如何發(fā)放和發(fā)放時間長短，廠家財務配合程度等。

　　第四，產品賣點

　　正確說應該是產品的獨特銷售賣點，任何一個新品，如果沒有一個突出的賣點，在市場上是不可能有立足之地的。

　　產品口味是產品賣點的最基本要素，一個好的產品首要就是口味要好，尤其是選擇價格“適眾”策略的產品，產品口味一定要符合大眾的口味，至少滿足大眾的期望和需求，否則，產品的賣點就無法自圓其說。

　　產品的獨特銷售賣點還可以從產品包裝、規(guī)格上的區(qū)隔考量，產品的品類和品牌主張有什么不一樣，同類又有什么差別；產品的價格有沒有比較優(yōu)勢，如果沒有同類產品，產品的價格是否有支撐點，消費者是否能夠接受這個價位，產品銷售渠道有沒有差異化等等。

　　第五，產品利潤

　　利潤肯定是經(jīng)銷商朋友選擇新品的重要理由，利潤的高低要看廠家的實力和廠家在當?shù)厥袌龅匿N售狀況。

　　并非利潤高的產品就能做，利潤低的產品就不能做。要看產品的綜合搭配。產品利潤有時不僅僅看絕對值，還應該看產品的毛利率。售價100元單價的產品毛利五元，售價30元的產品毛利2元，看上去100元的產品毛利絕對值大于30元的產品，事實上30元的產品毛利率貢獻更高。

　　產品毛利除了出貨毛利還有渠道毛利和經(jīng)銷商毛利，當然這些只是產品的靜態(tài)毛利，產品的毛利還跟產品動銷、費用開支、物流配送速度、運營效率、擴大運營渠道和區(qū)域等息息相關。

　　第六，產品動銷

　　產品動銷是決定產品存活的關鍵。

　　動銷=鋪貨率×推薦率×拜訪率×生動化×促銷×客情

　　鋪貨率就是產品在市場的能見度，通過鋪貨率打造產品市場氛圍，增加產品與消費者的見面機會。營銷的根本目的是為了造勢，勢大則事半功倍。終端鋪貨率高低，決定產品在市場上的能見度，決定產品在市場勢能強弱關系。

　　推薦率即銷售終端的推薦質量。通過對終端核心店的建設，充分發(fā)揮其新品推薦的積極性，形成示范效應，樹立產品消費影響力以及其他跟隨型終端的信心，達到以點帶面拉動其他終端銷售。核心店就是指那些新品推薦能力強、規(guī)模較大、經(jīng)營時間較長、對其他終端、以及消費者有影響力的終端。聚焦資源，重點進攻，依靠這些終端的推薦快速形成產品動銷。

　　拜訪率不僅僅是拜訪頻率，更重要是拜訪的質量與效果。終端拜訪工作主要價值在于，清晰拜訪的目的，要達成效果，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

　　生動化主要是打造產品動銷的氛圍，誘導消費者，改變消費者的接受心理。生動化都源于三個層面，一是產品陳列（堆頭陳列、端架陳列、異形陳列等配合物料的陳列）；二是強勢氛圍；三是線路或區(qū)域生動化。

　　促銷是產品動銷的核心組成部分。抓住核心消費人群、核心消費場所，以促銷、體驗、品鑒結合的方式，對新產品進行銷售推動，讓消費者迅速接受該產品。促銷度一般分成渠道促銷和消費者促銷。

　　客情的建立并非拜訪率多寡問題，而是帶給終端客戶實際價值的問題。高效的客情并非僅僅源于物質利益的多寡，而在于客戶認同你存在的價值。

　　第七，操作方式

　　廠家新品上市是采用直營還是經(jīng)銷商經(jīng)營；是單區(qū)試銷還是全面上市；是當區(qū)獨家經(jīng)營還是當區(qū)渠道分開經(jīng)營；是廠家業(yè)務團隊主導型還是經(jīng)銷商主導型；是渠道單獨經(jīng)營還是渠道全面經(jīng)營；是采用單一模式還是復合模式？

　　廠家采用方式不一樣，經(jīng)銷商在產品價值鏈里所處的位置就不一樣。產品的操作方式?jīng)Q定了經(jīng)銷商投入資金、倉儲、人員、資源等等的大小。

　　第八，上市渠道

　　產品上市渠道是什么，特渠、商超、批發(fā)市場還是煙酒店？產品剛開始進入市場，選擇渠道是重中之重，按產品賣點選擇合適渠道很重要。統(tǒng)一100%番茄汁上市零售價6元/罐，當時統(tǒng)一選擇在華南全渠道上市，最終結果卻是產品滯銷和渠道客戶的大量退貨。2008年后統(tǒng)一調整了番茄汁上市渠道，主要集中在KA和特殊渠道，雖然產品直到現(xiàn)在還不算成功，但已經(jīng)有了固定的消費人群和穩(wěn)定的銷量。

　　第九，成功案例

　　如果一個產品沒有任何成功的市場或渠道，經(jīng)銷商選擇的風險就大。成功案例就是樣板，就是可以復制的希望。經(jīng)銷商如何經(jīng)營一只新品，不一定是完全按自己固有的經(jīng)營模式去做，肯定要參考廠家的運作和渠道經(jīng)營方式。廠家在成功市場是如何運作的？產品又是怎么成功的？哪些是經(jīng)銷商可以復制的？哪些是經(jīng)銷商要加強的？哪些方面是要學習的？成功案例就是給出經(jīng)銷商無法拒絕的理由。

　　第十，市場考察

　　實地考察公司和產品的運作才是臨門最后一腳。考察什么？考察公司資質、實力、生產、領導團隊、公司目標、財務能力、運輸能力、當?shù)厥袌鲞\營狀況、經(jīng)營最好的門店如何。除了這些，還要考察細節(jié)!公司宣傳做得再好，細節(jié)不好，廠家也不會有前途。物料堆放、垃圾處理、各處清潔衛(wèi)生、出入庫管理、業(yè)務行為、日常會議制度等等，無不反映廠家的決心和能力。因為細節(jié)決定成敗！

　　當然這些并非絕對，這里提供給經(jīng)銷商的是一個比較科學也基于自身情況的一些項目考量，以盡量減少因為自身非理性因素去判斷一個產品的成敗。是否選擇一個新品，除了項目考量外，更重要是下定決心。

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