【西鳳酒招商】俗話說，有多大的老板，就有多大的生意。但是打江山容易坐江山難，有兩種經(jīng)銷商容易淘汰，而他們每天在干什么，從一個默默無聞的小經(jīng)銷商到規(guī)模擴大后的大經(jīng)銷商，究竟是怎么做到的呢？

　　兩種類型的經(jīng)銷商永遠做不大

　　一種類型是親自做市場，事必躬親，送貨收款都是自己親自做。因為一個人所能直接有效管理的客戶通常不會超過150個，加上幫手，經(jīng)銷商所管轄的客戶通常不會超過300個，而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛。所有的加在一起便是這個經(jīng)銷商的全部生意。

　　另一種做不大的經(jīng)銷商是諸事不管的甩手掌柜。經(jīng)銷商賺了點錢，把生意托付給店長，家人或親戚，自己周游世界。只要能賺錢，市場情況怎么樣都無所謂。等發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不賺錢時，已經(jīng)無可挽回。

　　經(jīng)銷商是如何做大的？

　　真正能做大的經(jīng)銷商，一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷商。他們通常是這樣做大的：

　　首先，剛開始做經(jīng)銷商時，一定是自己親自做，不親自做就不可能真正熟悉市場。

　　其次，在規(guī)模擴大時，一定要帶出幾個得力干將。這些得力干將既可能是自己的家人、親戚，也可能是聘請的業(yè)務員，通過自己言傳身教，帶出第一批隊伍。只有隊伍擴大了，自己才能壯大。

　　再次，規(guī)模擴大到一定時候，通過設(shè)立相應的組織機構(gòu)，招聘專業(yè)人員，實行分工負責。如果一切都交給自己的得力干將，他們可能跳槽帶走客戶，這樣損失太大。專業(yè)化分工的好處，一是每個人都只做自己最擅長的事；二是每個人都只管部分事，任何一個人離開都不會造成太大的損失。

　　第四，設(shè)立管理人員和監(jiān)督機構(gòu)。規(guī)模太大，自己一定管不過來，要實行分層管理。分層管理后，自己可能不放心，就設(shè)立監(jiān)督機構(gòu)，檢查管理人員和相應機構(gòu)的工作情況。

　　第五，制訂相應的制度，按制度管理。規(guī)模較小時，一切都裝在自己腦子里，半小時就把事情安排完了。此時，沒有制度可能效率更高。規(guī)模擴大以后，就必須按制度進行管理，老板自己也要遵守制度。

　　老板的大小以他能有效控制的下線經(jīng)銷商或終端為判斷標準。經(jīng)銷商做不大，主要原因是因為他們是生意人，不是管理者。只有管理者才能把生意真正做大。

　　大經(jīng)銷商應該做什么？

　　規(guī)模擴大后，老板不再親自做市場了。那么，老板每天要干些啥呢？

　　第一，研究市場。首先要研究廠家，摸清廠家下一步的動作。廠家每年的工作計劃是什么，準備開發(fā)哪些產(chǎn)品，如何對市場進行調(diào)整，準備如何與對手競爭等；其次要研究商家，其他經(jīng)銷商怎么做，終端怎么做；最后要研究消費者，研究他們的消費規(guī)律。

　　第二，要培養(yǎng)選拔人才。人才越多，事業(yè)才能越做越大。經(jīng)銷商不容易招聘到高層次人才，因此，一定要珍惜人才。

　　第三，制訂規(guī)章制度。沒有規(guī)矩不成方圓，有了制度就要按制度辦事，這樣管理起來就輕松得多。否則，事事請示，還不把自己忙得暈頭轉(zhuǎn)向？！

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