白酒界有“西不入川，東不入皖”的說法。“川酒”強(qiáng)在其品質(zhì)，天時(shí)地利的環(huán)境使得同一狀態(tài)下釀造出來的原酒除了酒品上層外，更是成本低廉；“徽酒”強(qiáng)在其營銷，地利人和的環(huán)境使得同一狀態(tài)下經(jīng)營推廣的手法強(qiáng)于競爭對手外，更是行業(yè)領(lǐng)先。

　　安徽酒企已經(jīng)有幾十家進(jìn)入了億元俱樂部，數(shù)十家進(jìn)入十億元俱樂部，如古井、口子窖、金種子、迎駕、皖酒、宣酒、高爐家等，在為數(shù)不多的上市酒企中，徽酒就占了四家，可謂強(qiáng)中自有強(qiáng)中手。

　　洋河在合肥市場運(yùn)作多年，確切地說是蟄伏多年。也有過很多動作（例如后備箱工程、萬元店工程、婚宴宴席工程等），但始終收效甚微。別看洋河如此強(qiáng)勢，其在合肥市場的投放卻是慎之又慎。是洋河沒錢嗎？當(dāng)然不是，而是怕引來更大的競爭。試想一下，若洋河在徽酒（古井、口子窖、迎駕等）家門口投放資源，古井跟不跟？古井跟了迎駕跟不跟？迎駕跟了后，口子窖為了保證自己相對優(yōu)勢的地位，口子窖跟不跟？跟到最后洋河就被淹沒了。

　　洋河海之藍(lán)在全國強(qiáng)勢崛起，但是在合肥市場就如同很多區(qū)域小微酒企一樣，沒有話語權(quán)的。對于洋河來說，合肥市場可謂傷與痛，是迷茫的。但是洋河一直在等待機(jī)會，等待眾多競爭對手中的一個(gè)對手犯錯(cuò)的機(jī)會。

　　百元檔位爭奪的必要性

　　我們發(fā)現(xiàn)，隨著嚴(yán)控“三公消費(fèi)”的深入，縣域市場有著廣闊的商務(wù)消費(fèi)空間。同時(shí)，縣域市場上百元檔位的產(chǎn)品具有地域文化的代表性，更是未來建立小區(qū)域品牌壁壘的秘密武器。對于區(qū)域酒企來說，必須爭之！

　　原因一：區(qū)域酒企必須進(jìn)入?yún)^(qū)域市場前三陣營，這是競爭的必然，光靠低端價(jià)位產(chǎn)品無法實(shí)現(xiàn)。

　　縣級市場多為區(qū)域型酒企的根據(jù)地，如果其在家門口市場都做不到前三，是沒有任何話語權(quán)的，相信日子也不是很好過。區(qū)域前三的標(biāo)準(zhǔn)有很多，例如：銷售額進(jìn)入前三、大單品進(jìn)入前三、品牌力進(jìn)入前三、企業(yè)代表性進(jìn)入前三、或者進(jìn)入百元價(jià)格帶產(chǎn)品前三（即商務(wù)主流消費(fèi)價(jià)格帶的產(chǎn)品）。具有標(biāo)桿性的競爭力才是根本，百元價(jià)格帶將是其主要價(jià)格檔。

　　原因二：小區(qū)域品牌建設(shè)的必修課。

　　未來的競爭是品牌力的競爭。我們都知道，品牌無論大小，只要做出屬于自己的特色都是品牌。一個(gè)品牌必須具備打硬仗的能力，哪怕前期傷亡慘重也要去打，因?yàn)椴荒苁�去自己的陣地。對于未來區(qū)域的品牌來說，百元價(jià)格帶的搶占是其品牌價(jià)值感提升的必經(jīng)之路。區(qū)域品牌不光是38元～68元品牌的代表，更是100元～130元產(chǎn)品品牌的代表，區(qū)域品牌的品牌力也可以支撐起價(jià)位、價(jià)值。

　　從影響力來說，商務(wù)價(jià)格帶將是高毛利的代表，前提是品牌要進(jìn)行建設(shè)。

　　原因三：給自己一個(gè)做大做強(qiáng)的夢想。

　　每次的迷茫都是因?yàn)榫破笮枰�生存、需要涅槃重生、需要給自己一個(gè)夢的機(jī)會。酒企需要做百元價(jià)格帶，但不是把全部的本錢都壓上。百元價(jià)格帶對于區(qū)域酒企是一個(gè)新課題，怎樣把這個(gè)產(chǎn)品做的物超所值、富有內(nèi)容、品質(zhì)上乘且有本土特色的競爭力，需要很多努力和心血，也是做強(qiáng)做大企業(yè)的夢想。

　　如何做好百元檔位的產(chǎn)品

　　第一：拼性價(jià)比，讓這款產(chǎn)品物超所值，讓消費(fèi)者愿意買賬。

　　匠心之作的產(chǎn)品必定是有性價(jià)比的。比如包裝方面：洋河、瀘州老窖是玻璃瓶的，區(qū)域酒企可以嘗試去做瓷瓶（其實(shí)會做的酒企明白，瓷瓶的整套成本是不高的，特點(diǎn)是：采購量起訂量小，易操作，無需套蓋成本）；比如口感品質(zhì)方面：調(diào)制適合本地消費(fèi)者口感的酒體，區(qū)域酒企絕對比其他人更懂本地需求。再者，酒水成本就算上升三倍也不是事，絕對會讓你的百元檔位產(chǎn)品具有較高的品質(zhì)性價(jià)比（當(dāng)然，口碑性的話術(shù)宣傳還是必要的）；比如終端利潤方面：在市場導(dǎo)入階段，采取點(diǎn)狀為主布局，讓一部分人先富起來（例如：一個(gè)縣級市場能買百元價(jià)位產(chǎn)品的終端不會太多）。比如地域文化方面：結(jié)合區(qū)域性的地域文化事件多做公關(guān)，走本地情節(jié)，影響本地的商務(wù)領(lǐng)袖。

　　在山東省聊城市高唐縣，有一個(gè)地方性酒廠。多年來企業(yè)一直以品質(zhì)為第一，包裝多采用瓷瓶（景德鎮(zhèn)瓷），當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)為其性價(jià)比極高，且大眾認(rèn)為瓷瓶是比玻璃瓶貴的。其品牌經(jīng)常組織消費(fèi)者游園參觀，讓消費(fèi)者去體驗(yàn)釀酒過程，使得消費(fèi)者口碑相傳。其產(chǎn)品不但是消費(fèi)者日常飲用品牌，同時(shí)也是走親訪友必備之物。

　　洋河海之藍(lán)及瀘州老窖特曲給予終端客戶的實(shí)際利潤在20元/瓶～30元/瓶（含10元左右的其他形式返利），作為區(qū)域酒企完全可以做到一店一策，進(jìn)行利潤狙擊。就算在百元價(jià)格帶上產(chǎn)品做到零毛利或者小幅的負(fù)毛利，也是可以的。因?yàn)檫@是防御戰(zhàn)，其意義深遠(yuǎn)。

　　品牌宣傳上，可以主打地域牌，強(qiáng)調(diào)其本地情節(jié)，切勿走高大上的品牌路線。因?yàn)殡m然為百元價(jià)格帶的產(chǎn)品，但是很多區(qū)域品牌是無法支撐的。結(jié)合本地文化，融入產(chǎn)品，必要的時(shí)候還可以內(nèi)配地方特色的小贈品，做到真正意義上的物超所值。

　　第二：拼客情、拼人情，讓區(qū)域酒企的百元檔位產(chǎn)品更人性化。

　　全國性品牌多是依靠品牌力來促進(jìn)其銷售的，這一點(diǎn)上區(qū)域品牌是不能比擬的。但是，作為區(qū)域酒企，客情關(guān)系是優(yōu)于全國品牌的。區(qū)域酒企必須利用這一地緣優(yōu)勢，并將其放大。先點(diǎn)再面地對終端客戶、商務(wù)團(tuán)購單位、消費(fèi)者、用戶等進(jìn)行攻關(guān)，以逐步實(shí)現(xiàn)對商務(wù)消費(fèi)市場的掌控。

　　例如：作為本地酒企應(yīng)該清楚，本縣有哪些大型企業(yè)，哪些大人物。我們可以了解重要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、大人物的家宴情況（例如升遷、生日、喜宴、聚會等），進(jìn)行品鑒、贈酒、公關(guān)。對客情的熟悉是優(yōu)勢，對客情的經(jīng)營是根本，因?yàn)槟阕龅氖前僭�產(chǎn)品。同時(shí)，車友會、協(xié)會、定制等也是商務(wù)用酒的主流消費(fèi)市場，依托本地企業(yè)優(yōu)勢進(jìn)行信息的快速收集、利用，來推廣自己的百元價(jià)格檔產(chǎn)品。

　　第三：拼競爭品牌的鞭長莫及，拼其總有犯錯(cuò)的可能。

　　就像洋河在合肥市場的例子一樣，大品牌總有鞭長莫及的時(shí)候，總有犯錯(cuò)的時(shí)候。競爭是此消彼長的，對于未來，酒企應(yīng)該拼其我想贏的心態(tài)，而不是我不能輸?shù)拿�運(yùn)。

　　給未來一個(gè)假設(shè)

　　假設(shè)一：如果某區(qū)域酒企具備了一定的防御壁壘，將會讓全國名酒的品牌優(yōu)勢盡失。

　　區(qū)域壁壘可以是來自本區(qū)各企業(yè)的相互競爭，讓外來酒企知難而退，從而保護(hù)了企業(yè)。山東齊河市場本地企業(yè)較弱勢，三家本土酒企在區(qū)域市場幾乎無鋪貨率。結(jié)果導(dǎo)致了本地市場的丟失，只要是酒就可以在齊河賣，市場相對開放。

　　區(qū)域壁壘也可以是來自某個(gè)大單品的市場影響力，策應(yīng)了企業(yè)。山東肥城某企業(yè)120元/箱檔位的一支單品在其本土市場年銷售50萬箱左右，有效地策應(yīng)了該企業(yè)68元檔位、百元檔位的銷售，使得本企業(yè)有強(qiáng)勁的競爭力。

　　區(qū)域壁壘更可以是企業(yè)對本地商務(wù)主流價(jià)格帶的掌控。鹽城五醍漿改制后企業(yè)弱小，但是多年來潛心耕耘百元檔位的商務(wù)用酒，使其與洋河、今世緣在該區(qū)域市場三分天下。

　　假設(shè)二：下一個(gè)發(fā)展的機(jī)會。

　　區(qū)域品牌百元之爭是價(jià)格帶之爭，是商務(wù)主流消費(fèi)之爭，是小品牌之爭，是區(qū)域地盤之爭，更是未來之爭。可能以前受過傷，但切勿選擇望梅心嘆，否則將如刺在喉。

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