【西鳳酒招商】當一輪又一輪層出不窮的模式不斷沖擊著傳統行業時，定制酒市場也因搭上“互聯網”這班快車成了行業中的熱點。

　　近期在酒水行業圈子內，關于酒龍倉名酒定制的信息在微信朋友圈傳來傳去，酒龍倉的產品設計風格突出、商業模式清晰吸引了大量酒商，為此，記者采訪了該公司運營負責人楊海洪。

　　痛點一：品牌商與消費者隔離

　　記者：隨著互聯網深入人心，定制酒市場也出現了各種創新的模式。對此，您怎么看？

　　楊海洪：電商模式在當下的定制酒平臺都很“火”，但在性價比、規范化、互動性、服務性等各方面也均存在缺陷，都好像離直接消費者有一定距離，甚至，正逐漸演變成消費者比價、詢價的工具，成為了低價的代名詞。傳統的經銷商和普通電商多注重于產品層面，而忽略消費者的選擇，壓抑了個性化的需求。品牌商與消費者隔離，“參與感、滿足感、成就感”的消費體驗沒有得到滿足，這已然是當下定制酒領域的痛點。

　　基于當下一些定制平臺普遍存在的產品單一、選擇少、成本高、效率低、服務差、體驗差等弊端，我們希望利用自身優勢，搭建一個集線上、線下于一體的新平臺，將B2C、O2O、C2B三種模式互聯互通融合，創造一種全新的OCO客戶服務模式。

　　記者：這個模式有什么新穎之處，它能改善當前的哪些問題？

　　楊海洪：它是一種商業新模式、新業態、運用移動終端互聯網思維和手段，解決另一端口的落地和接地氣的問題，同時也解決從C到B的消費者個性化需求，體現消費話語權，其創新之處就是幾個模式并駕兼容、互聯互通，雙模驅動。

　　比如，消費者通過PC端或APP客戶端進入到我們平臺，就可以看到兩條線，一條是“名酒商城”，相當于酒仙網那樣的電商售酒平臺，匯聚了各種酒類產品；另一條線，則是進入“定制酒商城”，在這里，可以通過進入到各種選項中，親自參與設計，把自己喜歡的圖案、字體都可以做選擇，設計完成，可以直接網上下單。我們將單子轉給最近的一家實體店，消費者在半小時內，就可以拿到定制的產品。同時他也可以通過與銷售人員充分溝通，讓我們完成設計、制作，從而提供“真酒、評價、定制、快捷”的服務，在移動互聯時代以O2O、B2C、C2B全模驅動引爆線上線下。

　　痛點二：產品單一，保真有難度

　　記者：由于整合能力有限，現在很多定制平臺提供的產品是比較單一的，您認為可以如何解決這個問題呢？

　　楊海洪：我們一直在酒類行業，做下游的配套，包裝、印刷、設計都是我們的強項，因此和全國知名的酒廠都有廣泛深入的合作。比如，像茅臺、五糧液、洋河、西鳳、瀘州老窖、紅星、茅臺白金酒、習酒等等都是我們定制平臺深度合作的客戶。很多人奇怪我們為什么能整合這么多的名酒資源？這些都是有商業交易的，比如，我們給酒廠做包裝設計，我告訴酒廠，不用付款，幫我們生產定制產品，酒廠能不愿意嗎？除了豐富的廠家資源可以對接，我們為了產品的保真，還專門設計了一套產品溯源系統。酒龍倉從廠家直接拿貨，每一瓶都有專屬條碼，消費者通過掃碼，就可以知道這瓶酒是不是酒龍倉出去的酒。如果一家實體店經我們查實，連續兩次出現竄貨，會有很高的罰金，甚至于取消其合作資格。

　　正因為能和眾多廠家直接合作，同時又有保真溯源系統，我們可有效解決行業中產品單一、且保真難的問題。對于這一點，客戶對我們是極為認可的。最近，我們陸續又與國內名牌葡萄酒公司紫軒酒業簽訂了2500萬元的定制葡萄酒合同，與茅臺集團匠中匠酒業簽訂了3000萬元的采購合同。

　　痛點三：線上線下難共舞

　　記者：現在，很多定制平臺只能通過網絡完成消費者特殊需求或愛好的設計，這也是當下定制酒多數停留在外包裝定制。對于香型、口感、度數等的深度定制，您認為可以如何實現呢？

　　楊海洪：是的。這也是為什么大大小小的定制平臺這么多，真的做得風生水起的很少。縱觀當下的定制酒電商，利用互聯網做模塊化定制的多，而在深度定制方面則罕有嘗試者。

　　深度定制，即除外包裝和瓶體、瓶蓋外，口感、香型、酒精度數都要實現量身定制。這在當前是可行的。根據客戶提出的酒體、風格、度數、瓶體、外包裝風格、產品名稱及數量等要求，定制酒公司組建由調酒師、設計師、策劃人員、包材采購人員等組成的專業服務團隊，與客戶進行面對面的深入溝通，然后定制酒公司再根據需求勾調酒體，策劃人員、產品設計師根據客戶需求進行產品名稱創意、產品概念挖掘、包裝設計等工作，當成品出來之后邀請客戶當面品鑒定制酒樣品，當客戶對酒體及產品設計等內容滿意后即可安排生產。

　　當然，這一切得在實體店中進行。

　　所以，在進入這個領域之初，我們就進行了線上+線下的規劃，以實現線上與線下的互動。在線上，消費者可以親自參與設計；在線下，可以親自體驗。

　　記者：在您的規劃中，產品陳列展示窗口、客戶活動社交中心、客情關系維護中心、圈層活動中心（定制會員活動）都要依托于線下的實體店。線下實體店是整個定制平臺非常重要的板塊。貴公司在實體店開發上，有哪些經驗能分享給大家？

　　楊海洪：目前，我們在北京、上海、廣州、杭州、無錫、蘇州、哈爾濱、煙臺等多家線下體驗店，業務從婚壽宴定制到企業專享服務再到定制產品銷售品牌等多方面展開。這些線下體驗店都坐落于較繁華、好停車的地段，不求面積有多大，但裝修格調高雅、有文化、有品位，能夠展示酒龍倉的優勢。除開展示區外，我們還設有品鑒區、會談區、設計區等功能區。另外，我們還依托長三角優勢，在總部無錫設立了日均定制20000瓶的長三角定制設計中心，并在北京、上海、廣州、蘭州、哈爾濱、貴州建成了六個50000平方米名酒倉儲及定制中心以輻射全國，進而形成大規模效應。

　　痛點四：一錘子買賣，銷售無法持續

　　記者：目前，定制酒似乎走到一個比較尷尬的境地：小批量、高價格，有一單是一單，甚至有人戲稱這是典型的“一錘子買賣”。在您看來，定制酒如何才能解決消費者長期購買的問題？

　　楊海洪：剛開始，我們也有這樣的困擾。在實踐中，我們將定制再細分，推出了三種定制模式：深度定制、模塊化定制、聚定制。

　　深度定制就是針對前面講的對香型、酒精度數、口感、瓶型等都有特殊要求的客戶，多半是團購類型的或是企業集團定制，特點是數量大、要求高，比如我們跟洋河定制的一款產品，除了洋河的元素外，我們加上了“酒龍倉”三個字，相當于我們也就是洋河這支單品的品牌運作商，通過實體店，銷售該產品；模塊化定制適合普通個人婚宴、壽宴、滿月酒，客戶可根據自己喜好選擇模塊；

　　聚定制，則是針對某一群人的喜好做定制產品，有點類似眾籌。

　　因為我們有以上三種定制方式，所以無論客戶大小，定制多少數量都可以滿足。這種便捷性，增強消費者消費體驗感，從而產生黏性。

　　同時，我們在線上有方便的交流平臺和互動平臺，可以通過定制與客戶建立關系，建立起屬于企業與客戶的圈群文化及黏性；在線下，也有實體店，可以讓消費者看到、喝到、并且實體店也是酒文化的傳播陣地。這樣通過線上+線下的聯動，消費者只要有用酒需求，都能在酒龍倉找到想要的酒，而這應該是目前解決賣酒持續問題的有效辦法。

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