【西鳳酒招商】“極客思維”將要顛覆什么？

　　在白酒行業(yè)“新常態(tài)”時(shí)期，曾被“黃金十年”光環(huán)掩蓋的諸多問(wèn)題逐漸暴露。2013年開(kāi)始，中國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始下行，限制“三公消費(fèi)”嚴(yán)重打擊了白酒高端市場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中，權(quán)貴消費(fèi)逐漸收斂，取而代之的是以商務(wù)、個(gè)人為主的中產(chǎn)階級(jí)成為主流消費(fèi)人群崛起。

　　根據(jù)AC尼爾森的調(diào)查數(shù)據(jù)表明：他們的新消費(fèi)觀(guān)念是——從價(jià)廉物美到追求“性?xún)r(jià)比”，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、體驗(yàn)。因此，傳統(tǒng)白酒很難滿(mǎn)足其消費(fèi)訴求，啤酒、洋酒、葡萄酒更受青睞，白酒的市場(chǎng)份額被很多低酒度的產(chǎn)品分流。

　　面對(duì)“白酒沒(méi)落”的擔(dān)憂(yōu)之聲中，武陵率先轉(zhuǎn)身。今年9月，傳說(shuō)中要成為“酒業(yè)暴利終結(jié)者”的殺手性產(chǎn)品“極客”高調(diào)上市，引來(lái)業(yè)界猜想不斷：

　　這款號(hào)稱(chēng)因“互聯(lián)網(wǎng)”而生的產(chǎn)品，能否擔(dān)起武陵顛覆性創(chuàng)新的重任？

　　“引入互聯(lián)網(wǎng)因子，傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)變得更有效率，和客戶(hù)的溝通也會(huì)更加直接。”湯捷說(shuō)。

　　他認(rèn)為，在白酒行業(yè)這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)中注入互聯(lián)網(wǎng)因子，行業(yè)中長(zhǎng)期存在的渠道層級(jí)多、客戶(hù)溝通失效、產(chǎn)品霸權(quán)等行業(yè)“痛點(diǎn)”將迎刃而解——這就是“極客思維”的核心。

　　產(chǎn)品：從專(zhuān)家說(shuō)了算，到消費(fèi)者說(shuō)了算

　　“原來(lái)的酒最大的特質(zhì)叫做專(zhuān)家驗(yàn)證，專(zhuān)家說(shuō)好就好，包裝是酒廠(chǎng)老大拍板，裝起來(lái)就交給消費(fèi)者。但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你得問(wèn)消費(fèi)者。”豐聯(lián)集團(tuán)總裁湯捷說(shuō)。在以用戶(hù)為中心的消費(fèi)者體驗(yàn)時(shí)代，雷軍的小米手機(jī)為什么能異軍突起？當(dāng)我們把產(chǎn)品交給了消費(fèi)者，自然他們有權(quán)利說(shuō)“好”還是“不好”。由此可見(jiàn)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)商業(yè)文明的真正貢獻(xiàn)是實(shí)現(xiàn)商業(yè)體系的民主化。

　　他認(rèn)為，環(huán)境正倒逼酒業(yè)做一種真正的變革，真正從消費(fèi)者思維出發(fā)，做消費(fèi)者真正喜歡的酒，而不是“用鋪天蓋地的廣告強(qiáng)迫他們買(mǎi)哪種酒”。就在這樣的思維下，武陵重建了一套流程。“出一款酒，這款酒口感如何，給人帶來(lái)的愉悅感到底在哪里，適應(yīng)什么場(chǎng)合，人們?yōu)槭裁聪矚g，以前沒(méi)有人真正去了解。”湯捷決心弄明白這些問(wèn)題，而它的做法是用互聯(lián)網(wǎng)的先進(jìn)手段找到“關(guān)鍵人群”，并且通過(guò)他們來(lái)驗(yàn)證產(chǎn)品。

　　先做破壞性試驗(yàn)，再擴(kuò)大面做試驗(yàn)，擴(kuò)大到足夠多面的時(shí)候，比如60%-70%的人覺(jué)得可以接受，才開(kāi)始推出酒體——這是武陵的酒體驗(yàn)證過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，武陵對(duì)酒的研發(fā)做到了更深層次探索。什么東西引起上頭？什么東西引起醒酒快？什么東西會(huì)讓口感變得更加舒適？很多問(wèn)題的答案在研究中“浮出水面”。

　　渠道“短鏈”，解決“高庫(kù)存”壓力

　　解決了產(chǎn)品的問(wèn)題，接下來(lái)是渠道的問(wèn)題。過(guò)去，白酒行業(yè)渠道層級(jí)復(fù)雜，渠道管理復(fù)雜，價(jià)格秩序混亂，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商之間，渠道和廠(chǎng)商之間利益博弈復(fù)雜。渠道過(guò)重不光是利益負(fù)擔(dān)太重的問(wèn)題，其中還存在著管理負(fù)擔(dān)過(guò)重。

　　“互聯(lián)網(wǎng)的核心實(shí)質(zhì)是創(chuàng)造了更有效的連接，這個(gè)連接致使對(duì)這個(gè)體系沒(méi)有真正貢獻(xiàn)或者決定性貢獻(xiàn)的人慢慢通過(guò)體系的運(yùn)轉(zhuǎn)而出局。物流、資金還有銷(xiāo)售數(shù)字的貢獻(xiàn)這三個(gè)在中間層之中的核心貢獻(xiàn)，你都會(huì)找到非常有效的替代方式。”湯捷認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)使得原來(lái)中間層所承擔(dān)的已經(jīng)越來(lái)越不那么重要和有效。在他看來(lái)，“互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)最重要的價(jià)值就是管理成本的遞減。原來(lái)廠(chǎng)商要花大量人力去管理眾多的終端店，現(xiàn)在，移動(dòng)互聯(lián)為一個(gè)人管理幾百甚至上千個(gè)終端店提供了可能。”

　　去掉這些中間層，讓渠道縮短，徹底改變了以前“產(chǎn)品從酒廠(chǎng)出來(lái)，再通過(guò)層層渠道商的加價(jià)分銷(xiāo)，最終達(dá)到消費(fèi)者手中”，現(xiàn)在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程只有三個(gè)環(huán)節(jié)：廠(chǎng)商——終端——客戶(hù)。通過(guò)專(zhuān)門(mén)的微信下單平臺(tái)直接和終端進(jìn)行交易的連接，終端想進(jìn)幾箱貨就進(jìn)行相應(yīng)支付，下單打款后半天內(nèi)廠(chǎng)商送貨上樓。直接以終端的出貨為進(jìn)貨的依據(jù)，西鳳酒官網(wǎng)，不再給終端壓貨。這種方式對(duì)終端來(lái)講，徹底解決了“高庫(kù)存”的壓貨矛盾。這樣，終端商只需要做好一件事，把酒賣(mài)好！

　　高顏值+“走心”才能動(dòng)人

　　無(wú)論從包裝，瓶型還是酒體，“極客”給消費(fèi)者呈現(xiàn)的是精致、有情懷，品質(zhì)好。“不走肝，也不走腎，走心”，一個(gè)粉絲曾這樣評(píng)價(jià)武陵酒。除了酒體自身品質(zhì)，從酒瓶開(kāi)啟的方式，到酒瓶的設(shè)計(jì)，諸多細(xì)節(jié)讓武陵酒在眾多白酒中辨識(shí)度極高。

　　這給熱衷于“互聯(lián)網(wǎng)”的酒類(lèi)產(chǎn)品提了個(gè)醒兒:

　　首先，養(yǎng)眼。符合當(dāng)下審美標(biāo)準(zhǔn)很重要！現(xiàn)在確實(shí)是一個(gè)顏值的時(shí)代，“養(yǎng)眼”是給人的第一印象。有了這個(gè)好印象，消費(fèi)者才愿意了解更多。

　　第二，有個(gè)性，那是必須的。比如，在定價(jià)方面，“極客”是全國(guó)線(xiàn)上、線(xiàn)下統(tǒng)一零售價(jià)為379元/瓶。這樣簡(jiǎn)單的定價(jià)方式，讓每個(gè)客戶(hù)再也不必困擾我是不是買(mǎi)貴了，被人坑了。因?yàn)榍�道鏈條變短，就是要成為酒暴利時(shí)代的‘終結(jié)者’，中間商牟利模式的‘顛覆者’。

　　第三：再貴的廣告也買(mǎi)不來(lái)客戶(hù)心甘情愿地說(shuō)你好。打造極致產(chǎn)品，讓買(mǎi)家無(wú)可挑剔。其中就包括，外觀(guān)、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等多重屬性的構(gòu)建。

招商電話(huà)：137-2076-7752