【西鳳酒1952報道】 沒有持續積累，想在銷售淡季大幅增加銷量實屬不易。企業可以轉換思維，以市場持續發展為導向，以“淡季不淡”的努力來換得“旺季更旺”的增量。

　　很多白酒企業比較注重如何解決“淡季銷量不淡”的問題，想盡辦法，如新品開發、大力度促銷、渠道壓貨等，投入大量人力、物力、財力在增加產品銷量上下工夫，但往往是吃力不討好，銷量的增加與費用的投入是不成正比的，得不償失。“冰凍三尺，非一日之寒”，沒有從戰略上進行三到五年的持續積累，想在銷售淡季大幅度增加銷量是不容易的。我們可以轉換一下思維，以市場持續發展為導向，在產品銷售淡季做好市場營銷的“淡季不淡”，以“淡季不淡”的努力來換得“旺季更旺”的增量，比我們在銷售淡季強求銷量更容易實現，對企業也更有意義。

　　要想做到“市場營銷的淡季不淡”，來實現“產品銷售旺季銷量更旺”的目標，可以從以下四方面進行考慮：

　　1 繼續進行適當的、持續的市場宣傳

　　銷售淡季來臨，很多企業因為銷量下降而采取縮減策略，大幅度減少高空廣告宣傳和低端終端宣傳的費用投入，使品牌建設的持續性受到較大影響，而往往又需在銷售旺季投入大力度的的宣傳支撐銷量，是比較功利的，不符合品牌建設的基本原則。而應根據全年的銷量，合理分配宣傳費用，不能簡單地有銷量就做，沒銷量就不做或少做，要根據品牌建設的需要進行系統籌劃，銷售淡季也要進行適當的、持續的市場宣傳。

　　2 抓住剛性需求，階段性做銷量

　　白酒的銷售淡季并不是所有渠道的產品銷售都很淡，仍存在剛性需求，產品的銷售弧線變化不是很大，如：高檔白酒和低檔白酒的市場需求；北方商務宴請與紅白喜事對白酒的需求；送禮對白酒的需求；忠實消費者的需求等。企業可以加大促銷力度，集中人力，針對仍存在的剛性需求市場進行重點沖擊，階段性做銷量，可從一定程度上實現“淡季銷量不淡”突破。

　　3 分析市場表現，進行市場整合與優化

　　企業在銷售旺季時對市場的全方位推動，也是企業在市場上最大力度的表現，在這個過程中，最能充分反映出企業在市場上存在的問題，旺季忙著抓銷量無暇顧及，淡季時就要集中各級人員針對企業在市場的表現結合競爭對手進行優劣分析，對各級業務人員、經銷商、分銷商、零售終端的選擇與分布進行合理性評價，在此基礎上，對市場網絡和相關政策進行系統整合與優化，從而為新的旺季實現增量提供有力的保證。

　　4 認真對賬清貨，抓好銷售服務工作

　　旺季一來，企業就會亂成麻，銷售管理服務工作往往會被忽視，各級賬目要梳理、業務員手中的票據要報銷，客戶意見一大堆。企業正好可以利用淡季與各級市場部門、銷售部門、業務人員、客戶認真進行對賬清貨，該理的賬目理清，該報銷的費用報銷掉，集中精力處理好客戶的意見，保證公司銷售過程的通暢性，使各級人員在新的旺季來臨之前輕裝上陣，為新旺季銷售的快速推進打好基礎。

 

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