年底，是經銷商繼往開來的一個關鍵時期，食品經銷商不僅要跟隨企業的節拍，做好產品訂貨、備貨、春節促銷檔期安排等工作，而且還要對一年來自己的經營狀況進行總結、回顧，并展望來年新規劃、新目標，承前啟后，為新一年更好地開局，奠定堅實的基礎，那么，經銷商應該忙些什么呢？

    盤點目標達成。銷售目標的達成，是經銷商獲得生存和發展的最基本要求，最少我們要檢核以下目標的實際完成情況：

    1、銷售目標。年初制定的年度銷售目標是否完成，自己經銷或代理的各廠家下達的銷售目標是否完成，完成的比率是多少，具體到各廠家的年度銷售量、銷售額，相比于上一年，是增長還是下降，當然，我們還可以進一步分析各廠家在自己總體銷售額當中的比重，還要檢核過去的一年，新產品推廣目標是否完成等等。

    2、利潤目標。一些經銷商往往對銷量有概念，銷量大時，就非常開心，就好像自己掙了好多錢似的，銷量與利潤，確實有關系，但作為經銷商老板，一定要明白各廠家的產品，給自己帶來的毛利率是多少，全年毛利額是多少，千萬不要含含糊糊，因為，如果一個經銷商老板，不能有一個清晰的一年掙了多少錢這個利潤目標，就無法知道來年應該怎樣組建團隊，拓展市場，如何進行市場投入，投入多少，因此，檢核一年的利潤目標是否達成，及達成多少，對第二年市場運作至關重要，千萬不要一盆糨子，糊涂賬。

    目標達成原因分析。很多經銷商在一些經營問題上，一再重復“過去的故事”，歸根結底，是因為沒有找出影響業績達成的關鍵原因或核心問題，以致重復犯錯。分析目標達成，可以從以下幾個方面入手：

    1、宏觀、微觀經濟與市場環境。這是外部的因素，但卻影響目標的達成。比如，新的國家法律法規的出臺，食品安全事件，日益激烈的市場競爭環境等等，它們對整個行業、區域、市場帶來的影響，自己有沒有規避或找出突破的思路與方法，以更好地迎合大趨勢尤其是市場的需求。

    2、從4P角度分析。所經銷的產品，是否適銷對路，品類、規格是否齊全，更新換代是否及時，市場表現是否有競爭力。從價格層面，自己對產品有沒有二次加價、運作權限，廠家對價格秩序管控狀況，自己在價格政策方面制定及執行效果。在渠道上，是否采取了扁平化、多元化及復合化渠道模式，各渠道對企業的銷量及利潤貢獻，哪些渠道已經增長乏力，哪些渠道需要重新開發。在促銷方面，是否堅持差異化，促銷形式是否吸引下游渠道及顧客，促銷的時機安排是否恰當等。

    3、市場支持與投入狀況。一個市場要想做好，一定是廠商共同努力的結果，除了檢核廠家對市場的投入、支持力度及其成效如何外，還要從自身的角度，檢討自己是否根據對市場的調研和了解，主動對一年的市場運作進行投入，從哪些方面進行了投入，對市場的拉動及銷量增長影響如何，投入的形式是怎樣的，廠家對自己配合程度如何等。

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