年底，是經(jīng)銷商繼往開(kāi)來(lái)的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，食品經(jīng)銷商不僅要跟隨企業(yè)的節(jié)拍，做好產(chǎn)品訂貨、備貨、春節(jié)促銷檔期安排等工作，而且還要對(duì)一年來(lái)自己的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行總結(jié)、回顧，并展望來(lái)年新規(guī)劃、新目標(biāo)，承前啟后，為新一年更好地開(kāi)局，奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，那么，經(jīng)銷商應(yīng)該忙些什么呢？

    盤(pán)點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成。銷售目標(biāo)的達(dá)成，是經(jīng)銷商獲得生存和發(fā)展的最基本要求，最少我們要檢核以下目標(biāo)的實(shí)際完成情況：

    1、銷售目標(biāo)。年初制定的年度銷售目標(biāo)是否完成，自己經(jīng)銷或代理的各廠家下達(dá)的銷售目標(biāo)是否完成，完成的比率是多少，具體到各廠家的年度銷售量、銷售額，相比于上一年，是增長(zhǎng)還是下降，當(dāng)然，我們還可以進(jìn)一步分析各廠家在自己總體銷售額當(dāng)中的比重，還要檢核過(guò)去的一年，新產(chǎn)品推廣目標(biāo)是否完成等等。

    2、利潤(rùn)目標(biāo)。一些經(jīng)銷商往往對(duì)銷量有概念，銷量大時(shí)，就非常開(kāi)心，就好像自己掙了好多錢似的，銷量與利潤(rùn)，確實(shí)有關(guān)系，但作為經(jīng)銷商老板，一定要明白各廠家的產(chǎn)品，給自己帶來(lái)的毛利率是多少，全年毛利額是多少，千萬(wàn)不要含含糊糊，因?yàn)椋�如果一個(gè)經(jīng)銷商老板，不能有一個(gè)清晰的一年掙了多少錢這個(gè)利潤(rùn)目標(biāo)，就無(wú)法知道來(lái)年應(yīng)該怎樣組建團(tuán)隊(duì)，拓展市場(chǎng)，如何進(jìn)行市場(chǎng)投入，投入多少，因此，檢核一年的利潤(rùn)目標(biāo)是否達(dá)成，及達(dá)成多少，對(duì)第二年市場(chǎng)運(yùn)作至關(guān)重要，千萬(wàn)不要一盆糨子，糊涂賬。

    目標(biāo)達(dá)成原因分析。很多經(jīng)銷商在一些經(jīng)營(yíng)問(wèn)題上，一再重復(fù)“過(guò)去的故事”，歸根結(jié)底，是因?yàn)闆](méi)有找出影響業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)鍵原因或核心問(wèn)題，以致重復(fù)犯錯(cuò)。分析目標(biāo)達(dá)成，可以從以下幾個(gè)方面入手：

    1、宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)環(huán)境。這是外部的因素，但卻影響目標(biāo)的達(dá)成。比如，新的國(guó)家法律法規(guī)的出臺(tái)，食品安全事件，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等等，它們對(duì)整個(gè)行業(yè)、區(qū)域、市場(chǎng)帶來(lái)的影響，自己有沒(méi)有規(guī)避或找出突破的思路與方法，以更好地迎合大趨勢(shì)尤其是市場(chǎng)的需求。

    2、從4P角度分析。所經(jīng)銷的產(chǎn)品，是否適銷對(duì)路，品類、規(guī)格是否齊全，更新?lián)Q代是否及時(shí)，市場(chǎng)表現(xiàn)是否有競(jìng)爭(zhēng)力。從價(jià)格層面，自己對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有二次加價(jià)、運(yùn)作權(quán)限，廠家對(duì)價(jià)格秩序管控狀況，自己在價(jià)格政策方面制定及執(zhí)行效果。在渠道上，是否采取了扁平化、多元化及復(fù)合化渠道模式，各渠道對(duì)企業(yè)的銷量及利潤(rùn)貢獻(xiàn)，哪些渠道已經(jīng)增長(zhǎng)乏力，哪些渠道需要重新開(kāi)發(fā)。在促銷方面，是否堅(jiān)持差異化，促銷形式是否吸引下游渠道及顧客，促銷的時(shí)機(jī)安排是否恰當(dāng)?shù)取?/p>

    3、市場(chǎng)支持與投入狀況。一個(gè)市場(chǎng)要想做好，一定是廠商共同努力的結(jié)果，除了檢核廠家對(duì)市場(chǎng)的投入、支持力度及其成效如何外，還要從自身的角度，檢討自己是否根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和了解，主動(dòng)對(duì)一年的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行投入，從哪些方面進(jìn)行了投入，對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)及銷量增長(zhǎng)影響如何，投入的形式是怎樣的，廠家對(duì)自己配合程度如何等。

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