【西鳳酒1952摘錄】古人云，知人者智，自知者明。“知己知彼”中知己要比知彼更為重要。這些哲理體現在白酒經銷商身上即為：經銷商認清自己比了解市場及競爭對手更為重要。筆者認為，經銷商想深入了解自己，就需要從以下六大方面入手：

一、認清自己的資金實力
　資金實力顧名思義就是擁有及調配資金的能力。在資金實力中，最為重要的即為現金流，現金流越是充裕則越有實力�，F實情況中，多數經銷商都在走傳統的思路，即不斷地在做“加法”，不斷增加自己代理的產品品牌、品類等。如很多經銷商既做白酒又做啤酒、葡萄酒、飲料、牛奶，甚有還做紙巾、化肥、鋼材料加工等。殊不知，盲目的擴張所面臨的風險會非常大。
   白酒行業進入成熟期，競爭日益激烈，許多運作資金不充裕、銷售網絡不穩固、盲目擴張市場、經驗較缺乏或運作思路不清晰的經銷商的日子將會越來越難過，稍有不慎，就會滿盤皆輸。
　所以建議酒類經銷商要確定好自己的主業務，并把主要精力放在主業務上。實力較弱時候要學會做“減法”，刪減掉那些資金、精力跟不上的品牌、品類、產品。當實力逐漸強大之后，要有選擇地穩固推進自己所代理品牌、產品的數量，同時還要不斷地優化產品結構，提升代理品牌質量，努力朝向品牌運營商發展。

二、認清楚自己的產品結構
   白酒品牌的選擇具有技巧，同時產品選擇也不是一件容易之事。隨著白酒行業高速發展，有競爭力的企業在開發產品時都會選擇系列化，這樣一方面會降低傳播成本，同時還能增加市場競爭力，延長產品生命周期，在一定程度上還能均攤生產成本，以降低成本。
    經銷商要認清楚自己代理的產品是否為系列化，如果已經代理系列化的產品，就需要注重產品的組合。此外，對不同產品要有不同定位，要提前確定好市場的進攻性產品、走量產品、培育產品、形象產品等，做好定位，以便市場有的放矢。
    同時，經銷商所代理的產品還需要考慮產品檔次間隔。原則上，產品線越長的經銷商發展越為健康良性。但是由于經銷商之間的差異，關系網健全的經銷商可以重點操作中檔、中高檔產品；政府資源豐富的經銷商可以重點運作中高檔產品及次高端產品，其運作低檔產品意義幾乎不大；實力一般的經銷商可重點運作中低檔酒，通過中低檔酒進行市場突破，以這些產品來構建自己的渠道網絡，在運作一段時間后，方可考慮對其所運作的產品價位進行拔高。

三、認清自己的網點建設狀況
    了解自己網點建設狀況的最簡單方法就是粗略計算你所代理產品在市場的進店率。這種粗放的算法雖然不科學，但是在市場運作的前期及中期，進店率仍然不失為一種好的參考標準。進店率越高則說明市場越為良性，抗風險能力越強。
　對于一個品牌的成熟性市場，產品進店率幾乎都會高于80%，因此需要參考終端店議入率（快消品行業中常涉及），即參考單店產品進駐數量及產品結構。

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