【西鳳酒1952報道】近期市場瘋傳的“三成經銷商退出”再次將酒鬼酒的渠道危機暴露無遺。

　　在經銷商退出尚無定論的3月中旬的5個交易日內，酒鬼酒（000799.SZ）跌幅超過20%，迫使酒鬼酒公司不得不投入2億元資金展開“自救”行動。

　　在各級經銷商抱怨滿天以及強烈要求退換貨的背后，凸顯的是以酒鬼酒為代表的白酒企業，以往通過向經銷商大量壓貨的方式來拉動銷售增長的時代已經結束。

　　三成經銷商退出？

　　每年3月份是酒鬼酒和經銷商決定是否繼續合作的選擇期，但目前酒鬼酒究竟有多少經銷商選擇退出，尚無法確定。

　　酒鬼酒2012年實現營收16.5億元、同比增加71%的業績并未給遭遇“塑化劑風波”之后的經銷商群體帶來更多的信心，最近擺在多位酒鬼酒經銷商面前的問題更多聚焦在“是去是留”上。

　　“原本寄望于酒鬼酒在湖南當地政務市場的影響力，在春節和兩會期間消化之前的庫存，但現在兩會都結束了，我們的庫存消化還不到五分之一。”湖南長沙酒鬼酒經銷商劉先告訴《中國經營報(博客,微博)》記者，由于之前酒鬼酒的產品定位不管從價位還是銷售方式上，大多面向當地的政務需求。而隨著政務消費的下降，經銷商在“塑化劑風波”之前壓在手里的庫存只希望通過酒廠退貨。“但酒廠只接受換貨，酒鬼酒公司目前的處理辦法仍然沒有達到一線經銷商的要求，實力有限的小經銷商的確在開始考慮轉型或者退出酒鬼酒的經銷體系，有消息稱退出的經銷商達到30%。”

　　據酒鬼酒長沙縣級市場的經銷商王斌證實，他已在考慮拿到酒廠的銷售返點、處理掉手中的存貨后，便不會代理酒鬼酒。

　　但目前酒鬼酒究竟有多少經銷商退出，尚無法確定。“目前考慮退出的經銷商大多是湖南當地的一些中小經銷商，酒鬼酒的省外市場由于大多實行大經銷商買斷制，目前尚未有退出的跡象。”劉先表示。

　　酒鬼酒公司副總經理郝剛也表示，目前確實有部分經銷商退換貨，但并沒有出現大量經銷商退出酒鬼酒的現象。

　　“酒鬼酒都是高價位的酒，以團購渠道為主，‘塑化劑風波’，加上國家對‘三公’消費的限制，酒鬼酒的實際銷量和市場信心很受影響，沒有長期運營實力的經銷商選擇退出順理成章。”白酒業資深營銷專家歐林煒認為，之前酒鬼酒增長有很大一部分是湖南各級政務消費的支持，現在這部分銷售減少，將會直接打擊經銷商的庫存消化計劃。

　　銷售模式轉型

　　酒鬼酒很可能由原來以團購為主要渠道的銷售模式，轉變為通過加大傳統零售商超投入、新開專賣店配合團購的多渠道營銷模式。

　　經銷商心生離意是否會讓酒鬼酒的銷售狀況雪上加霜呢？

　　酒鬼酒總經理夏心國表示，目前酒鬼酒已通過多場產品推介會、新品品鑒會加速修復了酒鬼酒品牌，并向市場投入2億元幫助經銷商消化庫存，完善終端、促進銷售。“我們這樣做的目的就是希望通過1年的努力，讓酒鬼酒2013年的銷量恢復到2012年的水平。”

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