《西鳳酒團(tuán)購》在酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰看來，酒類行業(yè)的變革醞釀已久。一方面，貴州茅臺、五糧液、瀘州老窖等白酒巨頭紛紛觸網(wǎng)，極大地加快了整個白酒行業(yè)電子商務(wù)化的進(jìn)程；另一方面，政府嚴(yán)控“三公消費(fèi)”，對政府采購（團(tuán)購）和專賣店等傳統(tǒng)白酒銷售渠道帶來了巨大的打擊。這一切都預(yù)示著，高價高回扣的酒類行業(yè)將打破壁壘，形成自由競爭市場化新商業(yè)格局。“專賣店、旗艦店要承受勞動力、房租成本的增長，未來一兩年趨于整合，而另一方面，電子商務(wù)將成為一種酒類經(jīng)營的主要方式。”郝鴻峰大膽預(yù)測。
酒類“觸網(wǎng)”元年“價格”一向是電子商務(wù)使用的利刃，郝鴻峰也不例外。“茅臺，我們售價是1159元，北京燕莎還賣1600元左右，部分高級商超渠道會賣到2000元左右。像五糧液的話，我們最近的價格是賣699元，別的地方都賣到800多元。”20%的折扣，對于茅臺、五糧液的長期忠實(shí)客戶來說，非常有吸引力。在一些促銷活動中，酒仙網(wǎng)將價格一再調(diào)低，一次次觸及傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利益和價格底線。“我不做也有別人做。”對于新渠道對傳統(tǒng)渠道的影響，郝鴻峰這樣表示。郝鴻峰表示，酒仙網(wǎng)做的不僅僅是電商，同時，也是一種新渠道的代理商。2013年，酒仙網(wǎng)包攬了不少酒廠的網(wǎng)絡(luò)渠道。不久前，酒仙網(wǎng)又?jǐn)y牛欄山、宋河、景芝、孔府家等百家白酒企業(yè)集中入駐京東商城，還為酒企提供品牌宣傳、產(chǎn)品營銷、物流配送、售后服務(wù)等系列服務(wù)。“今年是酒類行業(yè)電商元年。”郝鴻峰這樣表示，目前，酒仙網(wǎng)已經(jīng)和500多家酒企直接合作，業(yè)務(wù)板塊覆蓋白酒、洋酒、葡萄酒、啤酒、保健酒等。
二線酒企新機(jī)遇“敏感產(chǎn)品做形象，專銷產(chǎn)品求利潤，庫存產(chǎn)品拉人氣”是酒仙網(wǎng)低價背后的小策略。一些酒廠對價格敏感度較高的形象產(chǎn)品，比如茅臺，這類產(chǎn)品的定價一般是酒企的最低指導(dǎo)價；以杜康、紅樓夢等為代表的許多酒廠專為酒仙網(wǎng)提供的網(wǎng)絡(luò)專供產(chǎn)品，酒仙網(wǎng)叫做“專銷產(chǎn)品”，這些產(chǎn)品與線下渠道進(jìn)行區(qū)隔，西鳳酒價格表，利潤率也比較可觀；而最后的“庫存”產(chǎn)品，則是酒仙網(wǎng)長期促銷的產(chǎn)品。這其中，西鳳酒官網(wǎng)，最有機(jī)遇的，就是以杜康、宋河等為代表未在全國打開銷路的二線酒廠。“比如杜康，在河南的渠道比較好，西鳳酒招商，但在一些中小城市買不到。不可能為了買瓶酒跑到河南去吧。”郝鴻峰進(jìn)一步解釋。對于這些酒企來說，誰在網(wǎng)絡(luò)上先邁出一步，就相當(dāng)于贏得了新一輪的“跑馬圈地”先機(jī)。來自中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心CNNIC的調(diào)查顯示，2012年，我國網(wǎng)購用戶規(guī)模達(dá)2.42億人，網(wǎng)購使用率提升至42.9%。搭上網(wǎng)絡(luò)“順風(fēng)車”是二線酒類企業(yè)躋身一線的好機(jī)會。“其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)兩種酒企對電子商務(wù)非常重視，一種是大酒廠，因?yàn)樗鼈兙哂袘?zhàn)略思維；另一種是小酒廠，渴望低成本全國化。”郝鴻峰說。
風(fēng)險與機(jī)遇并存。電商的營銷手段自然會遭到同業(yè)詬病。“降價違背了商業(yè)原則，同時對品牌也是一種損害。”一位酒類行業(yè)的營銷人員告訴記者。在他看來，電商的降價行為非可持續(xù)發(fā)展行為。在今年周年慶期間，酒仙網(wǎng)大手筆地免費(fèi)贈送了48萬瓶酒。雖然部分贈送的是酒廠贊助產(chǎn)品，但更大部分由酒仙網(wǎng)自己承擔(dān)。就此舉動，讓酒仙網(wǎng)損失1000多萬元。大手筆的促銷使得酒仙網(wǎng)在短期迎來了銷售爆發(fā)期，在依靠自身運(yùn)營的同時，酒仙網(wǎng)也獲得了資本的認(rèn)可。過去4年中，酒仙網(wǎng)完成了三輪融資，得到了包括紅杉資本、廣東粵強(qiáng)集團(tuán)、東方富海等多家企業(yè)的數(shù)億元投資。自建倉庫，買進(jìn)—囤貨—賺差價的經(jīng)營模式讓酒仙網(wǎng)與網(wǎng)絡(luò)公司的輕資產(chǎn)模式略有不同，雖然酒類有不怕存放的特殊性，但此舉也讓郝鴻峰承擔(dān)了較重的人財物的投入。
酒仙網(wǎng)開啟了酒類消費(fèi)的新渠道，但距離真正的成功尚有距離。“到2015年的時候，我們希望在每一個省會城市都能建一個兩倍于這個運(yùn)營中心的運(yùn)營中心，能夠?qū)崿F(xiàn)全國范圍內(nèi)的次日到達(dá)服務(wù)。”郝鴻峰的夢想并不比京東的創(chuàng)始人劉強(qiáng)東小。雖然未見大規(guī)模盈利，但到目前為止，www.xifengjiu1952.cn是全中國最大的網(wǎng)上賣酒的企業(yè)。
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