《西鳳酒代理》如今，在行業整體盈利回落的環境下，瀘州老窖在中低端產品中18，15％的收入增長，在一定程度上彌補了高端酒8.39%的降幅。而在這些為瀘州老窖創造了眾多收益的中低端產品中，瀘州老窖老酒坊(下簡稱：老酒坊)高達220％的同比銷售增長率更是引來無數驚嘆。事實上，3年前的老酒坊還是一個正處于解散重組邊緣的品牌。“我們重新對產品進行定位，需要從戰略上繞開與競品在一線市場的同質化競爭，進而占領縣、鄉、鎮的主流消費市場。”3年后的今天，老酒坊的總經理梁成還能一字不差地回憶起當時轉型的決定。企業經過冷靜地思考總結到，只有打通品牌在中國縣、鄉、鎮市場運營的“任督二脈”才能讓企業長久地發展下去。而老酒坊在“品牌”和“下沉”上的三年堅持，也奠定了如今銷售額的跨越式飆漲的基礎。
對產品：不喜新厭舊。如今，一個品牌在推產品的時候，許多經銷商更多地是表現出害怕、彷徨的心態，“現在說得好好的，政策好、配置好，個個拍著胸脯說肯定能賣好，讓我們打款，西鳳酒團購，但是過了一年后，產品沒有賣起來，你看他們還會不會像現在這樣積極。”一名經銷商這樣回應對新品的態度。目前來看，許多中低端價格帶上的產品。一旦在一段時間內打不開市場，企業就開始通過換包裝、換名字、甚至換品牌對產品進行更替。這樣的操作，西鳳酒代理，很難讓經銷商在市場上建立起長久的影響力和消費人群。“這個做法其實是把雙刃劍。其優點在于，重新對包裝、名字等進行更換所產生的成本相對比較低，企業通過這種‘換裝’手段可以快速上市。但是，這個做法的弊端就是損失了消費者對于品牌的持續認知。”梁成講對記者解釋道。面對這樣的問題。老酒坊提出了在堅持老品牌的前提下，陜西西鳳酒，努力挽救已丟失市場的營銷調整：諸如針對不同消費人群的產品細分、針對不同區域的渠道細分以及在管理、經營思路上的調整等。“雖然代價和成本付出很多。但是，堅持以大眾消費為核心的訴求卻一直未曾動搖，最終我們也完成了對大部分丟失市場的收復。”梁成說道：“2010年，成都郊縣所有加起來的銷售額只有49萬元，但是到去年，我們卻做到了2000多萬元，今年估計能做4000萬元，產品基本上還是原來的產品，這就是撿回來的市場。”
對渠道：堅持下沉。3年前，老酒坊的經銷商結構中，銷量貢獻75％以上的客戶都駐扎在省會一線城市，除去地級市客戶，真正的縣級客戶銷量貢獻還不足5％。面對這樣的客戶結構，老酒坊并沒有清退銷量弱小的縣級及鄉鎮級市場的客戶。相反，還制定了一個在5年內，每年新增30個“重點縣級市場”的“資源傾斜”策略。相應的，企業還從其他市場的經營利潤中拿出相當比例的預算，來定向投入到這樣的“重點縣”中。老酒坊認為一個品牌想在一個區域長久立足，在宣傳和氛圍培養上，僅靠經銷商的力量是非常有限的。在費用上，老酒坊對確定的重點市場進行了費用前置預投方案，梁成告訴記者：“有大量費用與銷量其實是脫鉤的，但是一旦被確定為公司的重點縣的區域，就算經銷商沒有給公司產生任何銷售業績，我們還是會有30萬一50萬元的專項資金進行區域持續開拓。”在管理上，老酒坊在制定的“渠道下沉五年規劃”中的提出：“越是基礎薄弱的重點市場，越是要派駐精明能干的業務人員。”3年來，老酒坊已經通過這種形式培養出了39對“一幫一”業務能手。而這些業務能手活躍在經銷商的生意平臺上，為經銷商創造財富的同時，也推動著老酒坊渠道重心下沉的進程。
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