《西鳳酒代理》筆者所在的戈斯曼國際酒業(yè)發(fā)展加盟連鎖這塊業(yè)務(wù)已經(jīng)兩年整，從我過去兩年的觀察和經(jīng)驗(yàn)來看，大部分加盟店的負(fù)責(zé)人陷入了三大誤區(qū)。首先，選擇加盟，這些老板們大部分是有一定圈子和關(guān)系的。在生意剛剛啟動(dòng)之時(shí)，朋友圈的確能帶來人氣和銷量。這其中神通廣大的，依托方方面面的關(guān)系，是可以獲得不少生意；有兩三個(gè)團(tuán)購單位支撐的加盟商，西鳳酒官網(wǎng)，也能勉強(qiáng)支撐下去。
就筆者了解的情況來看，西鳳酒團(tuán)購，如果單純依靠現(xiàn)有的關(guān)系網(wǎng)銷售，大部分加盟商在運(yùn)作一兩年后都會(huì)遭遇發(fā)展瓶頸且難以突破。換句話說，投資一個(gè)富麗堂皇的酒窖，對(duì)生意的貢獻(xiàn)并不是想象中那么大，特別是“三公”消費(fèi)受到限制以后，很多加盟店門可羅雀。在這些加盟商看來，整合朋友資源就是加盟的初衷，如果你提到去開發(fā)新的渠道、去主動(dòng)嘗試做一些分銷，他們往往一頭霧水。其次，這些加盟商大部分是半路出家，對(duì)于葡萄酒文化重視程度不足。當(dāng)然他們也許也會(huì)或自己或派人去學(xué)習(xí)葡萄酒知識(shí)，但往往停留在表面。絕大部分加盟商，不重視品鑒本身，不從葡萄酒的個(gè)性與特點(diǎn)上去打動(dòng)消費(fèi)者，更無法從根據(jù)客戶的性格、喜好推薦酒款，他們向客人介紹葡萄灑時(shí)，大部分停留在價(jià)格階段。
半路出家、半生不熟，是很多加盟商的常態(tài)，很多人卻并沒有意識(shí)到這是短板。不專業(yè)的姿態(tài)，往往很難真正征服客戶。第三，大部分加盟商還處在“銷售誤導(dǎo)”階段，價(jià)格“隨行就市”。舉個(gè)例子，如果熟人找到老板，一定會(huì)有很大的折扣：但對(duì)于第一次進(jìn)店的陌生人，價(jià)格就很難公道，服務(wù)員此時(shí)也會(huì)不顧一切推廣高利潤產(chǎn)品，試圖在陌生人身上去實(shí)現(xiàn)利潤最大化。也許，價(jià)格靈活在他們看來是一種優(yōu)勢(shì)，其實(shí)恰恰就是很多加盟商的短板。在消費(fèi)者對(duì)葡萄酒還一知半解之時(shí)，這還只是一個(gè)相對(duì)危險(xiǎn)的階段，只有堅(jiān)持誠信經(jīng)營，價(jià)格透明，才能增強(qiáng)消費(fèi)者的信心，才會(huì)有長遠(yuǎn)發(fā)展。
以上短板，在大多數(shù)加盟商身上體現(xiàn)得淋漓盡致。究其原因，就是加盟商以為加盟以后，運(yùn)營商就會(huì)包辦一切，高枕無憂：況且加盟商認(rèn)為，酒窖品牌又不是自己的，何必去為人做嫁衣?其實(shí)，要真正做好一個(gè)加盟商，必須忘記自己加盟商的身份，以專業(yè)運(yùn)營商的標(biāo)j隹來要求自己，要在自己的地盤里，盡最大可能去開發(fā)分銷渠道：去用心學(xué)習(xí)和理解葡萄酒文化，走真正專業(yè)路線：去規(guī)范產(chǎn)品價(jià)格和促銷力度，建立VIP客戶和普通客戶標(biāo)準(zhǔn)。如果加盟的理由僅僅是為了整合朋友資源，做朋友生意，筆者勸大家不要盲目加盟，因?yàn)檫M(jìn)口葡萄酒并非能快速發(fā)家的行業(yè)，你選擇進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，就去用心對(duì)待這個(gè)行業(yè)。
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