《西鳳酒價格表》面對當前白酒市場的困難，各白酒企業，特別是以高端產品為主打的各大知名白酒企業，紛紛出手調整，動作不斷。有系列酒降價的，如茅臺旗下的仁酒、漢醬大幅度降價；有下延出新產品的，如五糧液新出了中價位的五糧特曲、頭曲，汾酒、劍南春等也都出了中檔新品；有改造提升的，也有加大促銷的。千軍萬馬直奔“腰部”價位，轉戰傳統終端，扎堆中檔。一時間，名酒、區域強勢品牌、地產酒之間，短兵相接，巷戰肉搏，刀光劍影，好不熱鬧。鋪市的業務代表一撥一撥地游走在終端店，頗有點像東漢末年。
誰將是“腰部”之王？作為參戰者必須搞清楚的是，今天的亂戰是為了眼前的銷售份額，還是未來的天下？長短線的打法是各不相同的，結局也將會不一樣。而且這個目標不是激勵口號，必須是對戰略進行清晰的分解，細化為戰術和推進步驟。說到調整，業界大家們，談的已經很多了。大戰之后必須休整，持續的高速發展后，也必然會減速。集體式、全價位的高速發展時光已不在。重點可概括為“培根固元，修補提升，打通節點，化解隱患，蓄勢待發”。但是如何調整？筆者有幾點建議：
質量大過天。作為充分競爭的食品類消費品，產品品質永遠都是第一位的，是企業生存之根本。越是行業或企業的困難時期，越要關注質量，確保質量的穩定和持續提升。消費者對質量的感知最直接和親切的，好了會產生穿透力很強的口碑，差了會使企業雪上加霜。困難期的企業質量波動，常常會造成致命的打擊。
完善腰部品系。行業量價齊升階段，一些企業盲目追高、跟風出高端產品的，要理性回歸，站好自己的位，干好自己擅長的事；以高端為主的，要補充中檔價位的產品，完善腰部品系，并且要防止多和濫。沒有誰能同時推成功多支單品，必須先聚焦打一支產品。今天的市場不會給你兩個機會，你也沒有一下推兩個產品的能力，不管你是行業老幾，不管你有多少銀子。越是困難的時候，越要一仗一仗地打，奪取和積累每仗的勝利。多頭開戰，多處樹敵，分散精力，兵家大忌。推成功一支腰部產品就勝利了，不要太自信，不要迷信東方不亮西方亮。產品要一支一支地突破，再后續跟進產品。除小區域化多產品外，還沒有任何多產品成功的案例。接地氣。很多名酒企業，特別是以高價位為主的名酒企業，其隊伍過慣了好日子，不會或已經忘了中檔酒的推廣和打法，或很難放下架子，彎下腰身，執行力退化。因為中檔酒不同于高端酒，處于充分競爭價位段。白熱化的競爭，需要做大量艱苦細致的工作，需要協調包括客戶、后臺在內的方方面面的力量，整合資源，推廣產品，多管齊下，聚焦突破。而內部管理也需要以市場為中心，銷售為導向，梳理整合，精兵簡政，放權提效，提高市場反應速度，提升內部運營質量，并能針對性地解決制約市場和企業發展的問題。從上到下，都要放下架子，親近市場，西鳳酒招商，走群眾路線，接地氣。一切從市場實際出發，服務市場，服務一線，才能打贏“腰部之戰”。
調客戶結構。對于一些名酒企業，特別是一些高端名酒的經銷商，不少所謂“大”戶，還是因為早期由“老糖酒”轉型時，因先占先得的高檔名酒稀缺資源優勢，多年來坐享市場紅利，不思進取，導致思維老化，隊伍老化，習慣坐等客戶上門；一部分原本較優秀的經銷商，因前幾年發展太快太順，被勝利沖昏了頭腦，被下游客戶求著過，捧壞了，戰斗力下滑、退化；有的核心團隊沒打造好，公司治理機構還不健全，卻當起了甩手掌柜或游學或游玩。浮在市場上面，遠離市場和消費者，已無法勝任當前環境，更無法承擔今天推新品的要求，必須堅決調整。調渠道和市場結構。中檔酒和高端酒的渠道不一樣，打法也不一樣，以茅五劍為代表的高端名酒，推出中檔酒后，要向常規渠道、傳統渠道轉型，重視地面戰，重視推廣活動和基礎建設。要學習并善于打遭遇戰、消耗戰和白刃相拼的巷戰！并且要選準突破市場，打造主推產品的樣板市場，建設根據地市場。過去，這些高端名酒企業中檔酒一直推不起來的主要原因多在于此。可以說，西鳳酒官網，有無根據地市場決定著一個“腰部”產品能否存活，而根據地市場的數量和份額，決定著產品的命運和未來。因為不管你的產品品牌背書多強，你要做中檔酒，就必須直面二線名酒、區域強勢白酒和地產酒，在他們的大本營或強勢區域——他們的生存之地，同其正面競爭。直面慘烈的競爭，同他們進行兇悍的地面戰，而且經常會是持久戰，如果準備不充分，可能你剛同消費者見面，就被狙擊了。只要堅持不懈追求卓越品質，一切從市場實際出發，親近市場、新近消費者，圍繞市場調整好團隊和客戶，就沒有什么復雜和高深的。一句話，調整就像“減肥”，不要盲目地只看減了多少重量，而是要看該減的減掉了嗎？該留的留下了嗎？該增的增加了嗎？如果該凸的沒凸，該凹的沒凹，那不是“塑身”，是刮油！
為什么有的人越減越丑？就是只減了重量，該減的沒減掉，不該減的卻減掉了，沒有質量。我們做調整，就像塑身減肥一樣，西鳳酒價格，要有保有壓，有增有減。既做加法又做減法，健身塑型，提高運作質量，積蓄發展后勁。行業困難時期，是最好的調整期、洗牌期，也是最佳的彎道超越期。調整正當時，超越在明天。
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