【西鳳酒1952】最近，一則不起眼的消息卻引來了筆者高度關注：五糧液最大經銷商銀基貿易發展(深圳)有限公司旗下全資子公司與貴州茅臺簽訂了代理協議，此次交易涉及30噸、63720瓶，金額達6365.6萬元并一次付清。據悉，深圳銀基貿易獲得向廣東省團購客戶及“品匯壹號”形象連鎖店，經銷貴州茅臺酒產品的非獨家經銷權，經銷協議之年期將在今年12月底屆滿，在相互同意下，經銷協議可由訂約雙方按年重續，每次續約年期為一年。
銀基貿易代理貴州茅臺是作為上市公司經營戰略必然選擇，但這種勢頭對于五糧液來說卻具有高度警示意義，五糧液需要正確處理渠道扁平與大商之間微妙關系!
    首先，大商是五糧液股份最為重要的戰略性商業資源之一，一旦喪失了這些大商資源，五糧液不僅將面臨巨大的商業損失，而且將威脅五糧液在行業戰略地位。五糧液可能是一線名酒中培養大商數量最多核心企業，銀基、華澤、百川、金榜題名、智溢、粵強、翠屏等等，這些大商締造了五糧液中國酒業大王的輝煌，也創造了中國白酒的大商時代。一旦這些大商紛紛轉型競爭性品牌，五糧液不僅將失去現實大商渠道資源，而且將嚴重影響五糧液當期市場業績;
其次，五糧液與大商之間關系實際上是非常脆弱的，五糧液需要對大商資源進行更高層面的戰略整合。一線名酒中，貴州茅臺選擇股份制公司模式穩定大商資源，如神舟商貿，貴州茅臺控股51%;如名將酒業，貴州茅臺保持51%控股;如白金酒業，茅臺通過旗下保健酒公司實現控股，這種股權控制確保了大商穩定性。瀘州老窖選擇了柒泉合作模式，通過商貿組織聯盟形式將大商與企業進行商業利益深度捆綁。唯獨五糧液與大商之間關系更多表現為“交易式”關系，即一手交錢，一手交貨，西鳳酒代理，這種交易式關系本身說明五糧液與大商之間關系十分脆弱。對于五糧液大商來說，單純客情已經很難做到商業資源穩定與商業合作關系長期性、戰略性。
    針對五糧液渠道扁平與大商之間關系，我個人認為有三個方向可以穩定雙方之間長久、牢固合作關系。
其一，引進來戰略，實現大商與上游制造性資源戰略性整合。五糧液是否可以拿出一個品牌，如六和液，或者百年老店，或者尖莊等等，當然最好是獨立品牌，成立獨立生產型公司，將大商作為戰略投資者引進到四川宜賓，滿足大商進入上游制造業戰略需求，實現政府引資、企業增長極、大商進軍上游等三贏局面，也為五糧液在集團公司層面孵化新的白酒產業增長點提供長期支持。一旦大商進入到上游產業鏈，必將使得大商與五糧液之間形成穩定利益架構，對于解決渠道扁平與大商關系起到定海神針功能;
    其二，從滿足大商產品經營結構角度出發，推行1+1代理體系，穩定大商經營業績。目前，受到市場沖擊比較大主要是高端五糧液代理商，如深圳銀基、華致酒行、金榜題名等等，為化解大商市場代理風險，應對當下嚴峻市場局面，建議五糧液推行1+1代理模式，即1個高端品牌全國總代+1個流通產品全國總代，完善大商產品結構體系，設身處地解決大商面臨的經營性問題。安徽口子酒業有比較成熟探索。如口子窖阜陽市總代華海商貿，選擇了口子窖代理+口子酒莊貼牌;如口子窖合肥市總代百維商貿，選擇了口子窖代理+口子坊貼牌等，這種模式使得經銷商經營結構十分穩定;
其三，與大商重組成立綜合性產品全國性貿易公司，將核心產品裝入新成立貿易公司，使得廠家品牌資源與經銷商渠道資源優勢互補，快速打造全國性貿易平臺。五糧液應該有比較成熟全國總代理嘗試，如五糧春全國總代運營模式。我們所建議是五糧液作為經營主體一定要保持對全國性貿易公司絕對控股權，西鳳酒加盟，以品牌與資本名義實現控股，大商以渠道與人力資源執行運營，在可能情況下將其他香型白酒，如醬香型白酒等注入到貿易公司，西鳳酒加盟，培育五糧液新的白酒增長極，開創大商與企業之間深度融合合作關系，實現雙贏。
    總之，五糧液需要重視與謹慎處理大商問題，不要因為渠道扁平而導致大商資源集體性流逝，這對于戰略轉型期五糧液來說可謂得不償失。

 

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