【西鳳酒1952】中國是一個人情社會，講究“禮尚往來”，西鳳酒加盟，特別是在節慶期間，去朋友親戚家串門，總是不好意思空手去，那就帶點禮品，帶什么呢？作為華夏幾千年來人們感情的載體，酒成為很多人的首選。在這樣的情況下，很多酒水經銷商摩拳擦掌，都想從節慶市場分一杯羹，那么，如何備戰節慶市場，實現去庫存，快速回籠資金呢？
     節慶動銷要有規劃。首先是產品選擇，節慶市場運作的產品選擇一定要堅持將常規產品與節慶產品結合起來，常規產品帶動銷售，節慶產品提高利潤。
其次是堅持合理的營銷節奏，營造品牌氛圍。一般酒水經銷商運作節慶市場時，建議按照整年營銷節奏推進，早在3月～4月就在酒店渠道推出相關產品。先是渠道促銷鋪貨，然后是消費者促銷拉動銷，西鳳酒代理，在中秋節前1～2個月對流通渠道和煙酒店渠道鋪貨，持續進行消費者促銷和品牌宣傳，緊接著進行渠道壓貨，中秋節過后，安排專人調研了解市場渠道庫存消化情況，進行一次為期兩個月到三個月的大型消費者促銷（如贈送旅游、抽取汽車大獎、贈送筆記本等），之后就是春節前的渠道壓貨，春節后進行小型的核心終端消費者互動（酒店里面買酒送菜、買酒送煙等）。
    踐行“以正和，以奇勝”。不同的經銷商需要根據自身的情況，針對節慶市場的消費趨勢、品牌氛圍等采取不同的營銷策略，這里主要分為三類經銷商：傳統酒水經銷商、多品牌平臺經銷商、資源型經銷商。傳統酒水經銷商一般做酒有幾年的時間，有了一定的渠道網絡和市場運作經驗，一般做法是直接拿產品往渠道網絡里面“撒貨”，讓終端代銷，年后收錢，沒有賣掉的酒愿意退貨的可以收貨，說白了就是“靠天吃飯”，自然銷售。
     營銷都是有節奏的，而節慶市場更是有規律可循，西鳳酒招商，傳統經銷商只有將工作做精做細，才能贏得節慶市場的勝利。有一個朋友（以下簡稱為A經銷商）做酒接近20年，是當地酒水圈子的“老人”了，每年銷售額2000萬左右，三輛送貨車，主要操作流通渠道，30多個分銷商，家里有幾套商品房，沒有什么野心，就想賺點錢舒舒服服的過日子。前幾年確實過得不錯，市場競爭不激烈，代理的品牌市場投入大，市場比較穩定，分銷商和直營的網絡忠誠度也很高。從去年開始，當地市場有幾個經銷商看到白酒賺錢，于是代理一些品牌，專門在中秋與春節期間，快速在市場鋪貨，依靠低價迅速搶占市場，A經銷商的業務員再給終端送    貨時，終端的反饋是現在倉庫都滿了，A經銷商很著急，到處打電話求助。
     這幾個經銷商的做法是典型的“短、平、快”操作模式，在酒水禮品成熟市場接幾個小品牌，在節慶期間利用價格優勢快速導入終端，節慶過后收錢收貨。不可否認，這種做法確實來錢快，市場投入小，利潤空間大，但是市場運作就像戰爭。兵法有云——“以正和，以奇勝”，沒有市場基礎，沒有長期的網絡建設和客情維護，只能做一顆流星，轉瞬即逝。A經銷商分析了一下所處的環境：從品牌來講，他代理的是當地的大品牌，家喻戶曉，有口皆碑，擁有絕對優勢；從產品力來講，包裝精美，酒水口感好，優于競爭對手；從渠道網絡來講，都是多年的合作客戶，有一定的感情，只是因為競品價格低才大量進貨。那么，A經銷商的劣勢在哪里呢？毫無疑問，當然是價格，出于市場的整體考慮，不能隨便降價。

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