【西鳳酒1952報(bào)道】多年來(lái)我一直花很大力氣宣講這一點(diǎn)，直到現(xiàn)在也沒(méi)有任何結(jié)束的跡象，因?yàn)樗褪沁@么重要。想辦法讓你的業(yè)務(wù)差異化，讓它成為別人在乎的東西，否則你永遠(yuǎn)注定要在價(jià)格戰(zhàn)中掙扎。當(dāng)你真真正正地仔細(xì)思考那些被堅(jiān)定不移執(zhí)行的差異點(diǎn)，那些被嚴(yán)格定義的理想顧客生活中無(wú)法拋棄的差異點(diǎn)，你就看到了營(yíng)銷成功的秘密。看上去十分簡(jiǎn)單正確——那么，為什么人們這樣抗拒它?
讓我告訴你為什么吧。因?yàn)橐蔀楠?dú)一無(wú)二，你必須表現(xiàn)得與眾不同，而這令大多數(shù)老板們望而生畏。
不過(guò)讓我告訴你我在經(jīng)營(yíng)生意的這么多年里學(xué)到的最重要一課——你的客戶和潛在客戶希望你是與眾不同的，他們要求你成為特別的存在。如果你想成功創(chuàng)業(yè)，你需要做一項(xiàng)工作——做一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，把你的業(yè)務(wù)在一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)需求且重視的方面設(shè)計(jì)得完全不同，在你的每一字每一句中斟酌這種不同要如何體現(xiàn)如何利用，然后就等著看你的利潤(rùn)扶搖直上吧。
這就是多少公司渴望的，難以捉摸的營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心。好吧，話不多說(shuō)，讓我教你一個(gè)我已經(jīng)使用很多年的簡(jiǎn)單方法，常常能幫助企業(yè)主準(zhǔn)確定位非常重要的核心差異與價(jià)值主張。
識(shí)別你的理想客戶
第一步是識(shí)別你的理想客戶。鏈接是我寫(xiě)的一篇文章《尋找高利潤(rùn)客戶的秘密方法》。你知道你的心中有一種理想客戶，當(dāng)你擁有一打或更多這樣的客戶，你可以想象生活會(huì)有多么美好。列出六到八個(gè)你現(xiàn)今擁有的理想客戶，委托他們與你面對(duì)面坐下來(lái)或在電話中交談15分鐘左右。你所正在做的類似訪談的行為將帶給你意想不到的啟發(fā)。
向他們提問(wèn) 一旦你引起了客戶的注意，你可以將以下問(wèn)題做適當(dāng)變化來(lái)向顧客提問(wèn)。
不過(guò)我要提醒一下，你不是在尋找科學(xué)數(shù)據(jù)，你是在尋找能夠真正提供線索的，幫助你使公司變得不同的故事與話題。大多數(shù)情形下你需要使用類似這樣的描述——“好吧，我們?yōu)槟軌蛱峁﹥?yōu)秀的服務(wù)感到驕傲，不過(guò)能否告訴我什么時(shí)候我們帶給您的一些故事?”
當(dāng)初您為什么雇用我們/購(gòu)買我們的商品?(這里你要尋找線索解釋是什么幫助顧客決定購(gòu)買，是什么建立了信任，是什么在你的營(yíng)銷與銷售過(guò)程中引起了共鳴?)我們做的哪一點(diǎn)令您最喜歡?(堅(jiān)持只要一個(gè)答案，引導(dǎo)顧客給出盡可能詳盡的細(xì)節(jié)。)
我們做了什么別人沒(méi)有做到的?(同樣的，只要一個(gè)答案——這個(gè)看起來(lái)很像第二個(gè)問(wèn)題，但是在這個(gè)問(wèn)題里你真正要做的是展開(kāi)行業(yè)內(nèi)的比較——你也許能得到過(guò)去別人如何失敗的例子，能夠發(fā)現(xiàn)一些有意思的機(jī)會(huì)。)如果您跟別人提及我們，您會(huì)如何描述?(這是一個(gè)機(jī)會(huì)，聽(tīng)聽(tīng)在別人好像朋友間閑談的描述里，你做的最好的是什么。這種觀點(diǎn)可以非常有影響力，因?yàn)檫@個(gè)答案也許可以真正成為一種證明。在很多次訪談中，我對(duì)這個(gè)問(wèn)題的答案的探索要求非常嚴(yán)格。
可以告訴我們其他三個(gè)你非常喜愛(ài)的公司嗎?(這個(gè)問(wèn)題有很多目的。它可以幫助你更好地了解被提問(wèn)者他們心中認(rèn)為看起來(lái)最棒的一群人是什么樣的，為什么。而且這個(gè)問(wèn)題可以幫助你列出一個(gè)潛在戰(zhàn)略合作伙伴的名單。想想看，你們共同的客戶認(rèn)為你們兩個(gè)都很帥!)
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西鳳酒1952銅尊典藏
西鳳酒1952標(biāo)準(zhǔn)版
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