【西鳳酒1952報(bào)道】“政務(wù)消費(fèi)帶動(dòng)商務(wù)消費(fèi)，商務(wù)消費(fèi)帶動(dòng)百姓消費(fèi)”是中高檔白酒慣常的操作思路，在很大程度上也說明政商務(wù)消費(fèi)的重要性。但是，2013年突然行業(yè)調(diào)轉(zhuǎn)槍頭，高檔白酒在政府大力度、嚴(yán)格的反腐倡廉和限制消費(fèi)下遭受前所未有的打擊，黨政機(jī)關(guān)、國(guó)有企事業(yè)單位的高端白酒消費(fèi)快速下滑，高速增長(zhǎng)的行業(yè)遭受冷風(fēng)逆襲。在這種社會(huì)趨勢(shì)之下，“商務(wù)消費(fèi)帶動(dòng)百姓消費(fèi)”將為成為營(yíng)銷的重點(diǎn)。經(jīng)銷商運(yùn)作中高端、次高端價(jià)位商務(wù)白酒將成為經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。
首先是商務(wù)品牌的選擇
經(jīng)銷商最大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是選擇產(chǎn)品，而且商務(wù)消費(fèi)對(duì)品牌的要求越來越高。有品牌影響力和資本實(shí)力的企業(yè)成為經(jīng)銷商選擇品牌的兩個(gè)重要指標(biāo)，西鳳酒招商，否則風(fēng)險(xiǎn)就比較大。
其次是渠道模式和操作技巧
對(duì)商務(wù)白酒而言，其消費(fèi)模式基本上不同于中端、低端酒大流通運(yùn)作模式。一般來說，中高檔價(jià)位商務(wù)白酒渠道運(yùn)作常常采取三盤互動(dòng)營(yíng)銷模式，即為：名煙名酒店盤中盤+高檔餐飲盤中盤+團(tuán)購盤中盤的運(yùn)作模式。此外，大型的KA渠道地位也不可小視，然而，結(jié)合目前白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況，這幾種渠道進(jìn)駐壁壘正在與日俱增，經(jīng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)作之前必須要做好充分的準(zhǔn)備，同時(shí)做到對(duì)渠道深度了解，以便產(chǎn)出投入比最大化。同時(shí)，三盤之中團(tuán)購渠道的直銷及名煙名酒店的銷售，以及大型KA產(chǎn)品的銷售，最終會(huì)集中于在A、B類酒店內(nèi)飲用。因此，酒店渠道作用依舊不可小視，即使是做酒店渠道不賺錢，但經(jīng)銷商還是需要著力去選點(diǎn)運(yùn)作。此外，經(jīng)銷商還需結(jié)合市場(chǎng)狀況，遵從20/80法則進(jìn)行布局，要學(xué)會(huì)選點(diǎn)選店式布局，即選擇市場(chǎng)有能力銷售商務(wù)白酒價(jià)位的渠道終端，同時(shí)需要注重單店投入回報(bào)率。
第三、推廣及促銷層面絕對(duì)不可少。
結(jié)合商務(wù)白酒所處在的獨(dú)有位置及品牌尊貴感，商務(wù)白酒多數(shù)是賣價(jià)不賣量，基本不做大面積投放推廣活動(dòng)。同時(shí)，商務(wù)產(chǎn)品的促銷開展不能僅僅重視渠道促銷，更不能長(zhǎng)期開展渠道促銷。對(duì)于消費(fèi)者促銷要具有一定新穎性，促銷品要有商務(wù)意義，同時(shí)還不能偏向于通俗。消費(fèi)者促銷還需要明白一個(gè)道理：短期十分有效，而長(zhǎng)期促銷則沒有任何好處，因?yàn)殚L(zhǎng)期促銷則相當(dāng)于產(chǎn)品直接降價(jià)。
此外，經(jīng)銷商需要不定期的開展會(huì)議營(yíng)銷、一桌式品鑒會(huì)等常用手段維持團(tuán)購渠道的運(yùn)作。在酒店及名煙名酒店渠道階段性開展消費(fèi)者促銷活動(dòng)，做好品牌知名度的推廣，并時(shí)刻保持品牌活躍度，不斷攪動(dòng)市場(chǎng)，為品牌勢(shì)能添加能量。只有這樣才能有助于品牌勢(shì)能的強(qiáng)力爆發(fā)，才能有助于市場(chǎng)氛圍的不斷旺盛。
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