【西鳳酒1952報道】大部分行業的市場結構是金字塔型的。即：產品越低檔，市場規模就越大；越高檔，市場規模就越小。如果大家認同這種結構的存在，緊接著就可以得到這樣的結論“大企業做大市場，小企業做小市場”。

　　原因很簡單，大企業動不動就在全球范圍招標原材料，而中小企業卻沒有這個能力。再說，大企業產品價格低，西鳳酒招商，卻品牌價值不低，西鳳酒招商，所以，目標顧客更容易接受他們的產品。

　　可中小企業沒有或缺乏這種品牌優勢，越便宜可能越難賣，規模和利潤的哪頭都占不上。所以，中小企業盲目模仿大企業，做低檔產品和它們去抗衡，似乎是以卵擊石。

　　老板只是尋找和捕捉商機賺錢的人，而企業家都是創建和打造系統的人，中小型企業面臨著發展和轉型的階段，物價都在上漲，政府在上調企業員工的工資，企業如何應對？高管怎么漲，員工怎么漲。如何保證公司利潤的前提漲多少才合適企業的發展，如何幫助企業實現今年的目標？

　　那么，中小民營企業要想生存該怎么辦？最佳選擇就是去做大企業不感興趣或目前還不能做的市場。如果大家同樣認同這個結論，那就毫無疑問了，你光靠銷售是不可能做到這種市場的。必須從策劃的角度去研究市場屬性、消費者動機、行為和消費模式，然后在專業的市場細分基礎上，開發具有針對性的產品才行。這就是企業越小越應該注重之道理所在。

　　大家都很羨慕蒙牛，那蒙牛到底是做銷售起家？還是做營銷起家？熟知蒙牛創業的人都知道，他們的崛起絕對是營銷策劃的成功，而不是銷售的成功。當初募集資金總共才700萬元左右，卻拿出近一半的錢來做廣告，這絕不是“銷售”的思路；瞄準利樂枕牛奶，并迅速把它做大，也不是“銷售”的做法；贊助“神5”、操作“超女”，更不是“銷售”的行為。

　　所以，他們的每一步成功都帶著深深的“營銷”烙印。再說，營銷策劃也不一定要靠高新技術才能做到。蒙牛剛開始做市場的時候，別說高新技術，連自己的工廠都沒有，不也同樣做起來了嗎？他們用短短6年時間從1000位以外火速沖進乳業前三名，絕對不能說靠的就是高新技術。

　　另外，不少人誤認為，營銷是大規模的廣告投放或鋪天蓋地的促銷活動，進而誤認為“做營銷策劃就要花大錢”。這里可以引用已故的管理大師德魯克的一句話就足以否定這一想法，即“營銷策劃真正的任務是使促銷成為多余”。的確，營銷是一種游戲規則的尋找和應用過程，如果你沒有“大錢”去做營銷的時候，就可以用花“小錢”的方法。以小撥大才是營銷的奧妙所在。

　　中小企業花100萬元聘請一個企業營銷策劃高手，也許比花100萬元去打廣告要強。因為，前者可以給你帶來“漁”；而后者，好則也就是給你帶來“魚”，差則連“蝌蚪”都沒有。

　　所以，不要把營銷策劃當作花費，而應該當作投資。只有正確的投資，你才有可能擁有持續生存的平臺和快速發展的空間。假如哪一天上帝真的要把所有中小企業至于死地，那么“營”死比“銷”死更光榮！

　　所以，企業越小越應該注重營銷策劃，而不是銷售。中小企業只有營銷，才能活得更好、更長久。

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