【西鳳酒1952報(bào)道】在白酒行業(yè)日漸進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)白熱化的階段，很多廠方考慮到市場(chǎng)上投入產(chǎn)出比，卻不愿意把渠道下沉到三、四線市場(chǎng)中去，更何況區(qū)區(qū)一、二十萬的人口的小縣城了。因此，這些一、二十萬的小縣城常常被那些大品牌，大公司和大企業(yè)所忽略，由此也給那些中小品牌和成長(zhǎng)性企業(yè)帶來了生存和發(fā)展機(jī)會(huì)。實(shí)際上，中小品牌真正地把這些小市場(chǎng)做好、做到位，做深、做透的話，日子照樣過得挺滋潤。

　　浙江省溫州市文成縣大峃鎮(zhèn)批發(fā)部的吳老板是溫州市蒼南縣阮老板的一個(gè)二批商，與金六福酒接觸已有十年之久。在金六福集團(tuán)文化的熏陶下，吳老板把金六福酒連續(xù)三年在文成縣做到當(dāng)?shù)匕拙苹檠缡袌?chǎng)第一品牌。其實(shí)，文成縣并不大，轄8鎮(zhèn)25鄉(xiāng)，人口也不多，表面上看起來有37萬，實(shí)際上常住人口只有18萬，有19萬人口在歐洲等地打工做生意。由此，文成被浙江稱之為華僑縣，正因?yàn)槭侨A僑縣所以當(dāng)?shù)叵�費(fèi)也非其它縣城所比。在某些方面的消費(fèi)超越于溫州市區(qū)，2009年，吳老板代理的金六福酒實(shí)現(xiàn)了銷售350萬元，就金六福酒一個(gè)新三星單品在2009年就銷售了1.7萬件。

　　采取迂回戰(zhàn)略   農(nóng)村包圍城市

　　吳老板做事很有思路和想法，并且干脆果斷，雷厲風(fēng)行。他在運(yùn)作推廣金六福酒時(shí)采用迂回戰(zhàn)略，考慮到城區(qū)白酒競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，吳老板利用自身多年在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做日化和飲料的良好口碑及其強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)將金六福酒定位于農(nóng)村市場(chǎng)，實(shí)行“農(nóng)村包圍城市”的策略，迅速占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。

　　針對(duì)目前一線品牌在市面上價(jià)格混亂而采用靈活的價(jià)格策略，針對(duì)競(jìng)品一系列的宣傳廣告和營銷手段，西鳳酒招商，吳老板就金六福酒在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立起強(qiáng)大的宣傳促銷網(wǎng)絡(luò)，控制農(nóng)村市場(chǎng)的各個(gè)銷售渠道和終端。

　　其實(shí)，吳老板在做金六福酒之前并沒有涉足酒水，而是做日化、飲料之類的一位代理商。所以，他在當(dāng)?shù)乜h城酒店餐飲這一塊的網(wǎng)絡(luò)并不是很強(qiáng)勢(shì)，也沒做什么酒店，但是吳老板是如何把金六福酒在文成縣連續(xù)幾年做到當(dāng)?shù)氐谝黄放颇兀?/span>

　　正所謂成功有道。做產(chǎn)品就像是企業(yè)做品牌一樣，都有它成功的一套模式，只有把握住成功的模式了，那么產(chǎn)品就自然而然地打開市場(chǎng)。其實(shí)，西鳳酒招商，做市場(chǎng)就是在做推力和拉力的工作，推力就是指渠道、通路上，拉力就是品牌口碑及消費(fèi)者終端。吳老板認(rèn)識(shí)到自身在酒店終端及渠道通路上的缺陷，他就換了一種市場(chǎng)啟動(dòng)手段，倒著做市場(chǎng)，用非常規(guī)的手段來拓展市場(chǎng)，直接深入消費(fèi)者心智，做消費(fèi)者的口碑宣傳，利用當(dāng)?shù)卮迩f辦酒席請(qǐng)廚師這一習(xí)俗，牢牢地抓住廚師這一核心關(guān)鍵人物，來切入宴席市場(chǎng)做消費(fèi)者口碑宣傳。

　　文成縣有個(gè)習(xí)俗，大部分酒席都是在家里舉辦，因此，難免不請(qǐng)當(dāng)?shù)氐膹N師來操持，而且他們那邊還興擺流水席，也就說如果有一戶人家辦酒席話，可以連續(xù)在主人家吃過三、五天才散席，有時(shí)候一個(gè)酒席能夠用上金六福酒四、五十箱，并且大部分都是用三星金六福酒。

　　信息化時(shí)代，傳播速度非常之快，村莊與村莊之間都有走動(dòng)，平時(shí)酒席上那些廚師們也都有來往，互通信息，吳老板之前曾擔(dān)任大峃鎮(zhèn)徐村的村長(zhǎng)，一度與村長(zhǎng)們聚集在一起進(jìn)修和開會(huì)之類。吳老板就利用積攢的這些人脈關(guān)系來拓展自身的生意業(yè)務(wù)，通過其它村莊的村長(zhǎng)來挖掘每個(gè)村莊的廚師，以此達(dá)到啟動(dòng)酒席市場(chǎng)的目的。



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