透過現(xiàn)象看本質(zhì)。薄利不多銷，這個(gè)薄利不是經(jīng)銷商主觀上把利潤降下來的，而是面對(duì)競爭，所采取的應(yīng)對(duì)措施，當(dāng)然，這也是最簡單的應(yīng)對(duì)措施。而不多銷，并非是消費(fèi)者的購買能力下降，或是消費(fèi)者的群體數(shù)量減少，而是在消費(fèi)者數(shù)量和購買能力都在保持上升的前提下，單個(gè)經(jīng)銷商出現(xiàn)的銷量下降，原因也不復(fù)雜，這是因?yàn)閺S家越來越多了，產(chǎn)品越來越多了，做經(jīng)銷商的同行越來越多了，下游的終端也越來越多了，這么多下來，嚴(yán)重的分流了客戶和消費(fèi)者資源，總體而言，買貨人的增長率還趕不上賣貨人的增長率，分到各經(jīng)銷商碗里的粥自然越來越少了。

　　解決薄利不多銷的問題，其實(shí)就是解決兩個(gè)問題：一是消費(fèi)者為什么要買你的產(chǎn)品;二是下游客戶為什么要從你這進(jìn)貨!

　　解決第一個(gè)問題的核心是：產(chǎn)品的選擇與組合，流通渠道與終端的有效陳列展示，聯(lián)合廠家進(jìn)行促銷手段的充分運(yùn)作。

　　在進(jìn)行產(chǎn)品與組合中，尤其是保持進(jìn)行定期的新產(chǎn)品導(dǎo)入策略，使得下游客戶和消費(fèi)者保持新鮮感。同時(shí)也是不斷調(diào)整經(jīng)銷商產(chǎn)品組合中的贏利水平。

　　在整體的產(chǎn)品組合上，可考慮一個(gè)二八開的概念，這二八就是80%的引進(jìn)產(chǎn)品采取跟隨模式，當(dāng)前市場上什么好賣就做什么，做經(jīng)銷就是圖個(gè)快速流通，市場熱銷就迅速引進(jìn)，市場疲軟就迅速中止。沒有必要為某個(gè)產(chǎn)品花費(fèi)精力長期培育市場，或是苦守著等待其東山再起，另外20%的產(chǎn)品保持一定獨(dú)特性，又是能在短期培育出來的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品組合既保持生意的平穩(wěn)，同時(shí)又兼顧到保持不斷前進(jìn)開發(fā)的勢頭。

　　善于利用廠家的市場資源，盡可能的運(yùn)用在終端陳列或是渠道推進(jìn)上，以及各類促銷宣傳活動(dòng)的開展上，不要把眼睛盯在如何設(shè)法截留廠家的那點(diǎn)市場費(fèi)用上，賺小錢丟遠(yuǎn)利，而是要善于利用廠家的費(fèi)用不斷的打造或是強(qiáng)化自己的銷售渠道，方為經(jīng)銷商基業(yè)之本。

　　解決第二個(gè)問題的核心是:良好的下游客戶管理，對(duì)下游客戶做到有名有利有情。從而緊密客戶關(guān)系，確保業(yè)務(wù)的穩(wěn)定。

　　這有名有情有利得從內(nèi)外部兩方面著手解決，首先說這有名，對(duì)下游客戶來說，絕大多數(shù)客戶都愿意和有名氣的經(jīng)銷商做生意，這有名氣就意味著更有安全保障，意味著經(jīng)銷商更加富有市場經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品推薦上的可信度要超越一般經(jīng)銷商。而要想做到這個(gè)有名，就得需要經(jīng)銷商自己有品牌意識(shí)，這又涉及到品牌設(shè)計(jì)與定位，品牌的傳播與運(yùn)用。

　　下面再說說這有情，就是在合作過程中，通過細(xì)致的服務(wù)，良好的態(tài)度，給下游客戶帶來如沐春風(fēng)的美好感覺，讓客戶從心里覺得和這家經(jīng)銷商做生意放心，舒坦，順暢!

　　我們?cè)僬f說這有利，經(jīng)銷商對(duì)下游客戶(主要是由分銷商和零售商組成)的常規(guī)利潤是由經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合帶來的，結(jié)合對(duì)本地的熟悉，對(duì)行業(yè)變化趨勢的足夠了解，不斷的給下游客戶帶來新的有贏利的產(chǎn)品，下游客戶當(dāng)然喜歡了，那么除了產(chǎn)品利益外，還有許多其他功能利益能更有效的緊密關(guān)系呢?

　　安排好產(chǎn)品組合及推廣問題，再加上對(duì)下游客戶的有情有名有利的復(fù)合管理方式，將很大程度上幫助經(jīng)銷商解決薄利不多銷的問題，并向著厚利多銷的方向邁進(jìn)。

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