誰在唱空業務員群體?
最近,在部分人群中流傳著一種說法,隨著電子商務、移動互聯網的發展,業務員這個職業將面臨著被電子商務、大數據、互聯網所替代,業務員群體將在不久的將來消失。持這種觀點的人好象不少,他們大部分是以代表新興行業的人士居多。
我們知道,中國的市場經濟是從計劃經濟的供銷時代開始的,供銷科是中國業務員開始,隨著市場競爭的加劇,供銷演變為營銷,營銷又演化出銷售與市場,由于中國的幅員遼闊,各地區生活習慣大為不同,產品銷售受不同的地區影響極大,渠道戰績空前的長,從總代、到市代、到各級經銷商、分銷商、批發部,再到零售終端,所以中國的銷售渠道是世界上最復雜最多樣的國家。這幾年由于企業對市場掌控意識的增強,渠道線越來越短,所謂扁平化改造,從廠家直接到經銷商再到零售終端,成為趨勢。
其實早在十年前,就流傳一種說法,渠道將死,直銷成為最終趨勢,但十年過去了,在傳統線下銷售模式中,經銷商仍然是經銷商,只是掌控力有所減弱,終端仍然是終端,只是大賣場在中國多了很多。
電子商務,代替了傳統渠道嗎?
隨著電子商務的興起,從2005年開始,一大批做傳統渠道的廠家和貿易商做起了電子商務,成功者一夜暴富,于是一擁而起,電商仿佛成為企業營銷的唯一救命稻草,天下無電不商,10年來退潮之后,能夠成功生活在海上的,仍然只占少數,對于大多數企業來說,電商沒有增加多少銷量,但成本是實實在在付出了,學費是真真切切地交去了,但對企業的成長似乎并沒有那么的突出。
電子商務的興起,成就了一批最初抓住機遇的人,他們獲得了大量的初始網絡行業推廣資源,對傳統企業是當頭一棒,原來的渠道逐漸在分流,分流之后,每條河水漸少,河床上的石頭逐漸裸露,淡季到來,對傳統商家均是一種煎熬。
但是,電子商務并沒有消滅消費,從社會總體消費結構上衡量,2004年電商規模占比8%,2014年占比20%,但線下社會消費總額也已經翻了好幾翻,似乎也沒有代替多少傳統國民消費,而是大大增加了產品消費基數,但為什么給企業和商家的感覺是蕭條了呢?其實這是一個因角度不同的假像。舉個例子,當5個人站在一個房間時,會覺得很擠,但當5個人甚至是50個人站在廣場,則顯得多么空曠。因為廠家也增加了,更重要的是在商家的無形周圍,一下子增加了10倍100倍的電商商家,賣相同的產品,你說商家的生意分流能不大嗎?可怕的是這些商家你看不到、摸不著、沒有人流、只有數據。這就是電商時代的現狀。
業務員的十年變遷
十年前,營銷界有一句話,想發財,做業務,想升職,做業務。
一個老板如果想要鍛煉一名員工,那就讓他先去做業務吧,從業務員做起,是升職的最佳通道。只有從業務員升起來的員工,從主管到經理,從經理到大區經理,分公司經理,才有可能成為這個企業最中堅的管理人才。所以,很多企業的管理職位,都是從業務線挖掘人才,形成內部晉升通道。筆者學的是理工科,但走向社會沒幾個月,也毅然走向了營銷,可見那個時代業務仍然是很重要的職位。
今天在互聯網思維洗禮下,似乎思維和技術才是唯一,業務已經淪為二線,真是這樣嗎?十年前,外企白領是很多青年人的職業夢想,十年后的外企白領已經成為傳統的代名詞,但業務員的心路歷程,確實已經改變。十年前,企業家經常說的一句話:沒有賣不出去的產品,只有賣不出去的思維。把業務員的關鍵作用描述一覽無余;現在,要把產品做到極致的思想已經在老板們扎下了根,他們相信,在互聯網情境下,只要產品會大聲說話,那么全國的消費者一定會同時聽到。
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