從我入行的那天起，我的老板就告訴過我，“分銷、陳列、銷售、收款”，這是一個(gè)Sales的天賦使命，是一個(gè)Sales做夢(mèng)都要背得出的“八字方針”。
我見過不少高喊“鐵軍”、“突擊隊(duì)”之流口號(hào)的人，但是在他們口號(hào)的背后，我絲毫看不出他們的“鐵”體現(xiàn)在哪里，或者“突擊”能力表現(xiàn)在哪里。銷售的確是需要一些口號(hào)激勵(lì)，但更需要的是在每一個(gè)環(huán)節(jié)上的執(zhí)著和專注，唯有這樣，才能徹底地?fù)魸⒏?jìng)爭對(duì)手，成就一支超一流的銷售團(tuán)隊(duì)。
門店拜訪和管理是一個(gè)銷售代表最日常的工作，也是他最具有生產(chǎn)力的工作。本文將這些工作細(xì)分成了41個(gè)動(dòng)作，規(guī)范的執(zhí)行這些動(dòng)作，你在消費(fèi)品銷售這個(gè)領(lǐng)域的技能就一定能得到最大程度的提高。
◆ （一）準(zhǔn)備工作
如果你以為銷售工作是從門店開始那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會(huì)檢查自己的武器彈藥，銷售代表也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備的工作。
1) 固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。
這項(xiàng)工作通常要使用的是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》�！杜艿曷肪�安排》是用來填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個(gè)門店在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時(shí)間看到銷售代表成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對(duì)于門店安全庫存的準(zhǔn)備也是大有好處的。
（附件一：《銷售代表跑店路線安排》）
2) 合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間。
動(dòng)作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間也是我們需要考慮的。如果這個(gè)門店有駐店促銷人員，那么她們的工作時(shí)間我們也需要考慮在內(nèi)。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進(jìn)，這些都需要在商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間內(nèi)和他們進(jìn)行協(xié)商。了解他們的工作時(shí)間也是在設(shè)計(jì)拜訪路線時(shí)的一項(xiàng)重要工作。
3) 電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負(fù)責(zé)人不在。
簡單的理貨和陳列工作不一定需要負(fù)責(zé)人在場(chǎng)，但如果是要和商店做一個(gè)促銷活動(dòng)的談判，那你就必須確保負(fù)責(zé)人在場(chǎng)。光了解負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間還不夠（因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預(yù)約一下。這個(gè)動(dòng)作一是確認(rèn)時(shí)間，二是表示對(duì)對(duì)方的尊重。
4) 設(shè)定拜訪目標(biāo)
有目的地跑店是一個(gè)銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和陳列進(jìn)度表（這些內(nèi)容體現(xiàn)在后面會(huì)談到的客戶拜訪卡上），并且明確這次的拜訪目標(biāo)。你的目標(biāo)是要分銷新的SKU？還是增加陳列面？這些都是必須在拜訪前明確的。
目標(biāo)設(shè)定還需要明確最高目標(biāo)和最低目標(biāo)。談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，你所得到的東西總是會(huì)低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設(shè)定目標(biāo)，你就無法去評(píng)估你究竟是做了一個(gè)成功的談判還是失敗的談判。
在明確了拜訪路線和拜訪目標(biāo)之后，接下來要做的事就是準(zhǔn)備好你的銷售工具。
5) 目標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。
根據(jù)拜訪目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個(gè)新的促銷活動(dòng)，你就要檢查是否帶足了這個(gè)促銷活動(dòng)所需的POP、陳列道具。促銷小姐托你帶到門店去的促銷品有沒有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁？
如果你的目標(biāo)是需要擴(kuò)大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通常強(qiáng)勢(shì)品牌擴(kuò)大陳列面――對(duì)于固定貨架來講，其實(shí)就是擠壓競(jìng)爭對(duì)手的空間――的手法是通過計(jì)算自己品牌陳列面的增長為商店所帶來的利潤。而通常弱勢(shì)品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費(fèi)、陳列費(fèi)等等方式來反擊強(qiáng)勢(shì)品牌。而商店，無非是在銷量×毛利率、陳列費(fèi)之間衡量究竟是擴(kuò)大還是縮小某個(gè)品牌的陳列面。
6) 帶齊銷售資料
現(xiàn)在，你要開始檢查你的銷售包了。你的銷售包外面印著公司的LOGO，這是每一位銷售代表所要珍惜的公司榮譽(yù)，我們是為了這個(gè)品牌而戰(zhàn)的�？纯茨愕匿N售包是否保持了清潔？記住，銷售包的形象也是你個(gè)人形象的組成部分，更代表了公司的形象。
現(xiàn)在開始檢查銷售包內(nèi)部的物件。
《銷售代表跑店路線安排》：你要檢查的是，今天是否按照計(jì)劃執(zhí)行了跑店線路。
價(jià)格表和建議定貨單：價(jià)格表是指給門店的價(jià)格，千萬不要把給經(jīng)銷商的價(jià)格表給了門店。建議定貨單則是指門店的要貨記錄。
客戶拜訪卡：詳見附件二，客戶拜訪卡就是一個(gè)銷售代表的武器�？蛻舭菰L卡詳細(xì)的使用方式請(qǐng)參見《客戶卡：終端操作的靈魂》一文。這張表格涵蓋了一個(gè)門店的進(jìn)銷存、陳列和促銷活動(dòng)等的信息記錄。
公司庫存：出門前不要忘記帶上公司的庫存表或者是你所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商的庫存表，如果某些產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨，你就需要對(duì)門店作出解釋的工作。如果不對(duì)公司庫存進(jìn)行了解，就很容易出現(xiàn)胡亂定貨的情況，導(dǎo)致對(duì)門店定單滿足率的降低。
定單：當(dāng)然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。
發(fā)票：如果這次出門是需要和門店結(jié)賬的，你就必須帶好發(fā)票和銷貨清單。
POP：銷售代表要注意的是，在門店的POP需要及時(shí)更新，因?yàn)槊總�(gè)促銷周期或者是新產(chǎn)品上市期間，都有不同的推廣和促銷的重點(diǎn)，POP要配合這一變化。因此，銷售包里的POP應(yīng)該是最新的，以便門店的及時(shí)更新。
各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來張貼POP或者特價(jià)標(biāo)簽的雙面膠？是否有清潔的用來擦拭產(chǎn)品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計(jì)算器。一個(gè)都不能少！
好了，你已經(jīng)準(zhǔn)備地足夠充分了，現(xiàn)在，打點(diǎn)起精神，出發(fā)！
《附件2：客戶拜訪卡》
◆（二）自我介紹
7) 儀容儀表
跑店的銷售代表通常不穿西裝，但是，你的儀容儀表必須要做到整潔。如果公司有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)著裝，那么你就統(tǒng)一；如果沒有，你也不能降低對(duì)整潔的要求。
記住一點(diǎn)，整潔的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現(xiàn)出你的親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。
8) 找到關(guān)鍵人物
如果你今天的工作目標(biāo)是需要和商店的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會(huì)感染你的客戶。
9) 介紹自己
如果是一家新店，或者是你剛剛開始銷售業(yè)務(wù)，就需要和負(fù)責(zé)人主動(dòng)地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，門店的負(fù)責(zé)人可能記不住你的名字，但是對(duì)一個(gè)優(yōu)秀銷售代表的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。我再次強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，品牌就是一個(gè)銷售代表的榮譽(yù)。每一位優(yōu)秀的銷售代表，他的名字就是他為之工作的品牌。
我們要捍衛(wèi)我們的品牌，就像捍衛(wèi)我們自己的榮譽(yù)！
好了，現(xiàn)在開始，正式開始進(jìn)入門店內(nèi)的各項(xiàng)操作。
◆（三）觀察商店
10) 店內(nèi)觀察
我建議你從主通道逐漸走近自己的產(chǎn)品陳列區(qū)。當(dāng)然你可以操捷徑，但遺憾的是大多數(shù)消費(fèi)者通常不是如此。
首先你要了解的是店內(nèi)的經(jīng)營狀況。在過去的一年半時(shí)間內(nèi)，中國至少有150家大型連鎖超市倒閉。商超的信用安全問題已經(jīng)是個(gè)必須提到議事日程的話題，而對(duì)門店的信用控制是首先要從銷售代表做起的。盡管也有不少一夜之間倒閉的超市，但是，更多的超市倒閉前還是有其征兆的：陳列面稀稀拉拉、強(qiáng)勢(shì)品牌斷貨、生鮮柜臺(tái)幾乎見底（生鮮產(chǎn)品幾乎都需要現(xiàn)款）、在炎熱的夏天堆地上擺放的不是飲料而是保健品，這都是一個(gè)超市倒閉前的敗相。
但如果競(jìng)爭對(duì)手陳列面擺放豐滿，你的經(jīng)銷商卻對(duì)你說超市信用有問題，你就需要打個(gè)問號(hào)了，是他們資金不夠做不了超市？還是根本就是他的業(yè)務(wù)員結(jié)款的能力有問題？
11) 留意競(jìng)爭對(duì)手
看看競(jìng)爭對(duì)手最近又干了點(diǎn)什么？做主題堆地了？買專柜貨架了？上了郵報(bào)？它們的陳列面是縮小還是擴(kuò)大了？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來，向你的上司匯報(bào)，以便在第一時(shí)間做出反應(yīng)，伺機(jī)打擊它們。
12) 查看自己的產(chǎn)品
現(xiàn)在開始查看我們自己的產(chǎn)品。
我們的各個(gè)系列產(chǎn)品是否達(dá)到了公司所要求的分銷標(biāo)準(zhǔn)？如果沒有，計(jì)劃好你的分銷計(jì)劃。
我們的陳列是否達(dá)標(biāo)？如果沒有，也做一下你的陳列改善計(jì)劃。
我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導(dǎo)購效能，同時(shí)僅是區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。
我們的陳列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者擺放在了黃金陳列貨架上？
再看下價(jià)格標(biāo)簽，超市的價(jià)格有沒有按照公司的要求執(zhí)行？便宜還是貴了？促銷價(jià)格有沒有到位？或者是承諾的價(jià)格變動(dòng)是否已經(jīng)得到了執(zhí)行？
再觀察一下我們?cè)谏痰陜?nèi)使用的POP、折頁、卡片或者是跳跳卡、插牌是否過期或者是被競(jìng)爭對(duì)手損壞了？
不要?dú)鈶嵱诟?jìng)爭對(duì)手對(duì)這些物品的損壞，我們重新再做好它。門店就是各個(gè)品牌一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭，不斷地重復(fù)這些銷售的基本動(dòng)作，這就是一個(gè)銷售代表的生活，也正是你自己的選擇。
13）FIFO
我們有多少產(chǎn)品是因?yàn)闆]有做先進(jìn)先出（FIFO）而在門店里變成過期貨的？記住，斷貨和不做先進(jìn)先出對(duì)銷售代表而言，都是犯罪的行為，都是對(duì)我們光榮的“銷售代表”的稱呼的最大侮辱！
養(yǎng)成習(xí)慣，依次把日期舊的產(chǎn)品擺放在貨架前面，把新鮮的產(chǎn)品放后面。先進(jìn)先出�。。�
你還要注意檢查貨架和庫房的產(chǎn)品是否有臨期品或者是過期的，對(duì)這些產(chǎn)品，要記得及時(shí)撤換下貨架，或者對(duì)臨期品做一些促銷以便及時(shí)清庫。
14) 記錄庫存
使用《客戶拜訪卡》記錄每一個(gè)SKU的庫存并記錄下它們的新鮮度。
15) 計(jì)算定貨
利用安全庫存原則計(jì)算定貨，這個(gè)亦可參見《客戶卡：終端操作的靈魂》一文。不再贅述。
16) 查看儲(chǔ)存條件
店內(nèi)或者是庫房的儲(chǔ)存條件是否已達(dá)到公司的要求？一些需要冷藏或者是保溫的產(chǎn)品不同于普通商品的儲(chǔ)存，如果沒有，立刻進(jìn)行改正。
那么，觀察完了這些內(nèi)容，現(xiàn)在進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)――
◆（四）整理貨架
17) 事先征得商店同意
店內(nèi)的負(fù)責(zé)人當(dāng)然有權(quán)對(duì)陳列做出調(diào)整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”――理貨組長、領(lǐng)班，這些人對(duì)你的陳列位置也經(jīng)常會(huì)有決定權(quán)的。所以，平時(shí)的客情關(guān)系是相當(dāng)重要的。但是客情關(guān)系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來的嗎？完全錯(cuò)誤！這些人通常是給了錢還要被人說成是“傻冒”的人，他們是用來專替商店的人買單的。
客情關(guān)系需要頻繁的拜訪，需要和他們之間的感情溝通。盤存日、貨架調(diào)整日通常是改動(dòng)貨架位置最好的時(shí)間。中國人講見面三分情，更何況，盤存和貨架調(diào)整通常都是在深夜進(jìn)行的，有些甚至一直要干到清晨。所有的優(yōu)秀銷售代表都參與過門店的這些工作，你做過沒有？你知道為什么你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧？
送些禮物當(dāng)然也是需要的，但是不要觸及道德的底線，商業(yè)行賄永遠(yuǎn)都不會(huì)有好下場(chǎng)的，也不會(huì)讓你得到行業(yè)的尊重。
18) 位置
客流量大、明顯的位置肯定就是好位置。
《附圖3、4是分別按照寬度和高度作為參照的最佳貨架位置的幾個(gè)銷售指標(biāo)》
最好的貨架位置――貨架寬度：
最好的貨架位置――貨架高度：
19) 保持貨架占有率
你不僅要獲得一個(gè)好位置，還需要保證你的貨架占有率。最低的水準(zhǔn)是你不能低于在門店的銷售占比。作為強(qiáng)勢(shì)品牌，你需要占據(jù)最大的貨架空間；作為弱勢(shì)品牌，你的陳列原則就要緊緊盯住競(jìng)爭對(duì)手，跟著它陳列，因?yàn)樗漠a(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰(zhàn)術(shù)”。
20) 做好貨架管理
記住，最好的位置一定要擺放最好賣的產(chǎn)品，或者擺放當(dāng)季的促銷或主推產(chǎn)品。并且，你必須保持貨架上貨物的豐滿，保持有足夠的貨量。經(jīng)驗(yàn)表明即使不斷貨，豐滿的貨架陳列也比欠豐滿的陳列有著更多的銷量。
21) 區(qū)域化陳列
每一個(gè)系列的產(chǎn)品要盡可能的擺放在一起。
把我們的品牌集中擺放！
把我們的口味集中擺放！
把我們的規(guī)格集中擺放！
唯有這樣才能最大程度地提高銷售效率。快銷品種的陳列面應(yīng)該是普通產(chǎn)品陳列面的2-3倍。假設(shè)1個(gè)陳列面的銷量是100的話，2個(gè)陳列面的的銷量就是123，3個(gè)陳列面是140，4個(gè)陳列面是154！
22) 店內(nèi)價(jià)格管理
在理貨的過程中如果變動(dòng)了擺放位置，千萬記得價(jià)格標(biāo)簽一定要進(jìn)行同步調(diào)整。所有的產(chǎn)品要保證有相應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽，價(jià)格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價(jià)格，并且要做到清晰醒目。
對(duì)于價(jià)格標(biāo)簽上有商店內(nèi)碼的門店，你要記錄下這個(gè)信息。你在門店內(nèi)一般是不能用產(chǎn)品的條形碼定貨的，有效的定貨符號(hào)是門店的內(nèi)碼。
23) 合理使用宣傳品
哪些是你日常要使用的宣傳品？
海報(bào)、掛旗、粘貼、插卡、KT板、飄吊物、專用陳列柜、專用堆箱、收銀臺(tái)貨架、熱點(diǎn)貨架、店內(nèi)促銷臺(tái)……這些都是你的宣傳品。宣傳品＋陳列的效果是單獨(dú)陳列銷量的1.8倍。
你要使用最新的宣傳品，不同的品牌要選擇對(duì)應(yīng)的宣傳品并且定期更新。把宣傳品布置在最能吸引消費(fèi)者的地方，以便吸引消費(fèi)者的注意。
24) 做促銷陳列
前面講了普通貨架的陳列，如果可能，盡可能在商店內(nèi)多做促銷陳列。促銷陳列能為我們帶來以下的好處：
落地陳列：銷量增長42％
落地陳列＋海報(bào)：銷量增長60％
落地陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（僅特價(jià)）：銷量增長83％
落地陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（原價(jià)與特價(jià)）：銷量增長125％
25) 再次做好先進(jìn)先出。
任何時(shí)候你都不要忘記，只要?jiǎng)恿岁惲校捅仨毎凑障冗M(jìn)先出的原則擺放產(chǎn)品。
26) 清潔產(chǎn)品
現(xiàn)在，拿出你銷售包中的抹布，清潔產(chǎn)品和貨架。產(chǎn)品的清潔程度，直接影響到了消費(fèi)者的選購，誰都不愿意買臟兮兮的產(chǎn)品，無論它的日期多么新鮮。
27) 補(bǔ)充產(chǎn)品
經(jīng)過一番陳列之后，你可能需要再補(bǔ)充一點(diǎn)產(chǎn)品了。記住先進(jìn)先出的原則，并盡可能多地?cái)U(kuò)大陳列面。
28) 退換貨
如果有日期不適合售賣或者是破損的產(chǎn)品，請(qǐng)及時(shí)下架，并將好的產(chǎn)品補(bǔ)充上架。
29) 介紹利益
僅僅是自己做了還不夠，你還需要向門店的工作人員溝通陳列會(huì)為他們所帶來的好處，你要讓他們相信，我們的工作是會(huì)為他們帶來銷量增長的。最后，不要忘記告訴他們，務(wù)必要保持我們的陳列，同樣，告訴他們保持這樣的陳列也是會(huì)為他們帶來利益的。
30) 與促銷小姐溝通
如果這個(gè)門店是駐有促銷小姐的，別忘記詢問她們最近的銷售情況――包括自己的和競(jìng)爭對(duì)手的銷量與促銷活動(dòng)情況，并且檢查她們的銷售報(bào)表。如果公司有信息需要傳達(dá)，立刻告訴她們，并告訴她們最近的工作重點(diǎn)是什么，詢問她們有什么事情需要你幫助她們解決。
有什么東西是你帶過來給她們的嗎？有什么東西需要帶回公司？趕快去辦。
好了，陳列和理貨的工作做完了。但是，工作并沒有就此結(jié)束，你今天到店里來，有沒有什么新的工作目標(biāo)呢？
下面進(jìn)入第五個(gè)工作環(huán)節(jié)――
◆（五）呈示目標(biāo)
31）重新確定工作目標(biāo)
根據(jù)剛才在店內(nèi)的工作，你要再次確定你的工作目標(biāo)。這些目標(biāo)包括了：賣進(jìn)新的SKU、擴(kuò)大陳列面積、進(jìn)貨、開展促銷活動(dòng)、收款、價(jià)格變動(dòng)等等。
32) 使用你的銷售工具
利用你的客戶拜訪卡，你可以讓商店看到安全庫存已經(jīng)不足了，需要進(jìn)貨。
利用新產(chǎn)品的宣傳資料，向商店推銷新的SKU。
利用建議定貨單，告訴商店我們有更多的產(chǎn)品系列，增加它的進(jìn)貨量。
33) 協(xié)助門店人員定貨
新品通常需要采購確定進(jìn)場(chǎng)后才能定貨。已有的產(chǎn)品則可以由門店直接下定單。有些門店，店內(nèi)的工作人員就可以直接下定單，有些門店，則有復(fù)雜的采購流程。
下表是某家連鎖超市的定貨流程：
這里最長可以達(dá)到9個(gè)環(huán)節(jié)，非常容易在某個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)。銷售代表不僅要在門店內(nèi)協(xié)助商店的人下定單，也要透徹地了解整個(gè)定單流程，追蹤各個(gè)環(huán)節(jié)，以免因?yàn)榄h(huán)節(jié)的原因出現(xiàn)斷貨。
34) 運(yùn)用你的銷售技巧說服關(guān)鍵人物
要達(dá)成你的銷售目標(biāo)――比如做一個(gè)促銷活動(dòng)、分銷進(jìn)新品等等――總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運(yùn)用你所學(xué)的銷售技巧與商店進(jìn)行周旋。不要把客戶的拒絕當(dāng)作是最終的答案，一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，永遠(yuǎn)都要發(fā)現(xiàn)拒絕背后的問題。
運(yùn)用開放式問題，找到客戶的需要！
在客戶有異議的時(shí)候，保持冷靜。
仔細(xì)聆聽客戶的問題，了解清楚。
對(duì)客戶說“我明白了您的意思是說……”，表示認(rèn)同。
重復(fù)客戶的問題，并且問他是否還有其它異議，這樣的做法是為了限制他的問題。
闡述我們的利益，克服異議。并且要及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號(hào)，及時(shí)地達(dá)成交易。
銷售技巧是一個(gè)銷售代表的基本功，但并非是本文的重點(diǎn)，下表是銷售工作的一般流程：
好了，經(jīng)過這些工作，你的銷售目標(biāo)達(dá)成了。
那么，還有什么工作落下的沒有呢？
◆（六）行政工作
別忘記了，再檢查一遍你在店內(nèi)要做的一些行政工作。
35) 檢查是否準(zhǔn)確完整地填寫了每張客戶拜訪卡
每個(gè)系列的產(chǎn)品、每個(gè)陳列的方式你是否都已經(jīng)記錄在了客戶拜訪卡上了？記住，這張卡是公司所有內(nèi)部數(shù)據(jù)的來源，它就是我們每一位銷售代表的武器！
36) 收款的工作
如果今天你的工作中有收款這個(gè)項(xiàng)目，請(qǐng)仔細(xì)保存好你所收的支票，放入支票夾中，避免丟失。
按照你的跑店路線圖，按照我上面所說的步驟，就這樣，你做完了一天的拜訪工作。但是，你的工作完了嗎？別忘記，回到辦公室，你還有最后的一些工作！
37) 處理定單
回到辦公室后，根據(jù)你今天的工作內(nèi)容，立刻處理完你的定單，傳給經(jīng)銷商，或者是給自己公司內(nèi)部的打單員。
38) 上交收款
立刻將你的收款交給公司并且認(rèn)真記錄。收款絕對(duì)不能過夜。
39) 整理客戶拜訪卡
整理好你今天的客戶拜訪卡，如有填寫潦草的地方，請(qǐng)?jiān)诹硗庖粡埿卤砀裆现匦轮`寫并且存在固定的地方。客戶拜訪卡的存放處是不能上鎖的，任何時(shí)候都需要接受上司或者是公司的檢查，這就是我們的專業(yè)所在。
40) 填寫銷售/回款報(bào)告
認(rèn)真填寫今天的銷售和回款記錄，并放在固定的地方存檔，同樣也不能上鎖。
41) 填寫工作計(jì)劃
如果今天是星期五，請(qǐng)認(rèn)真填寫下周的工作計(jì)劃。雖然可能和這周一樣跑的是固定的工作路線，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促銷活動(dòng)、新的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)了呢？
42) 最后，準(zhǔn)備下一天的工作
現(xiàn)在，忙碌的一天即將結(jié)束了。在這之前，請(qǐng)準(zhǔn)備好明天訪店前要準(zhǔn)備好的一些東西，問下你的上司明天有沒有一些別的工作指示。拿出你的筆記本記錄下來，這個(gè)工作日就到此結(jié)束了。
以上我們?cè)敿?xì)介紹了專業(yè)化門店拜訪流程的41個(gè)動(dòng)作要領(lǐng)，這是全球領(lǐng)先的消費(fèi)品公司基本通用的工作準(zhǔn)則與要求。銷售本身其實(shí)是件十分簡單的工作，但成功的要義就是簡單的動(dòng)作不斷重復(fù)地做。這些說起來容易但做起來煩瑣的工作不斷不折不扣地重復(fù)執(zhí)行才是我們和競(jìng)爭對(duì)手拉開差距的真正關(guān)鍵所在。
這才是你，一個(gè)永不知疲倦的光榮的銷售代表，一個(gè)擋不住的銷售尖兵！
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