如何進軍鄉鎮市場，如何在農村市場開發中分一杯羹，是我們面前急切需要解決的問題。依據三原則、四監督、五做到、八要點的經銷商團隊鄉鎮鋪貨落地實操手冊，方有可能進軍農村市場開辟更廣闊的發展藍海。

    當年“農村包圍城市，武裝奪取政-權”的方法，使中國農民第一次解救了中國革命；中國政府推出的“三農政策”，又使中國農民解救了中國命運，新形式下從而催生了中國新農村經濟的蓬勃發展，同時農民朋友的經濟收入和消費需求大幅提高。農村市場的再次振興和崛起，無疑市場潛力巨大，可以說是一座巨大的寶藏等待著我們去挖掘。

    　　

    “臨淵羨魚、不如退而結網”，認真調研了區域內所有薄弱縣鄉市場后，根據 “建隊伍、做標準、樹樣板、抓落實”四步走方法，系統的提出了鄉鎮市場開發方案。為創造鄉鎮進口紅酒市場：健康、和諧、持續發展的良好局面，下面就我們開發鄉鎮市場的實際案例來與大家一起分享，有不足之處敬請教導，謝謝！

    01

    建隊伍，形成“專車專人專業化考核”

    ➤ ➀ 市場要想健康長久發展，沒有一支專業穩定的業務隊伍是不行的，針對市場鄉鎮實際情況，某商行對市場投入業務員5名，車輛3部，并進行合理分工。該市場下轄鄉鎮20個，320國道穿境而過，把市場平分為二，我們就以320國道為界線，各安排一輛鋪貨車，縣城單獨劃成一個片區，自建、特殊渠道安排一名專職人員負責，形成分工明確、責任到人的管理模式。

    ➤ ➁ 有了專人專車，客戶又和業務員結合，制定了《業務員工資考核方案》，實行多勞多得、按勞分配、新品重獎的管理原則，五日一進度、十日一開會、一月一考核，使業務員積極性大幅提高，戰斗力大大加強。

    02

    貫徹落實《縣鄉市場開發8要點》實現鄉鎮開發新局面

    ➤ ➀ 前期公司由于下發了若干個標準，效果很不明顯，該市場也是如此，為什么呢？這就好比時間，人們戴一只手表的時候就可以斷定時間的多少，而要有兩只手表就無所適從了，所以市場運作標準也只能有一個，并且把這個標準長期堅持才能達到事半功倍的效果。

    　　

    ➤ ➁ 標準很重要，制定標準尤為重要，“水無定形、市無定勢”，為了制定鄉鎮市場運作標準，走訪了所有的薄弱縣鄉市場，然后制定了具有綱領性的、典型的《縣鄉市場開發8要點》，給該市場鄉鎮開發指明了方向，該商行的老板和業務員通過對本方案的學習信心百倍、斗志昂揚。現有專有順口溜一篇：

    1）：考核專車專人辦，不然開發難實現。

    2）：老板看看是關鍵，你不看看它就亂。

    3）：產品建設六一O，差異產品最賺錢。

    4）：樣板市場三個三，構建網絡不容緩。

    5）：市場鋪貨八步驟，誠信經營才長遠。

    6）：專用貨架進門見，長期堅持才算難。

    7）：產品新鮮價不亂，一個不行罰一千。

    8）：自建渠道要重視，一年以后盡開顏。

    注：產品建設六一O，即鄉鎮市場終端店1間門店的至少進6個品種，2間門店的至少進10個品種。樣板市場三個三，即縣級市場至少做30%的樣板鄉鎮、每個鄉鎮做3家樣板超市、3個樣板批發。

    ➤ ➂ 業務人員嚴格貫徹落實辦事處制定的《客戶業務員市場鋪貨8步驟》，即：1看2商3壓4出貨，5擺6收7記8結帳，鄉鎮市場實現了終端品種多元化、牌面最大化、價格統一化、日期新鮮化、客情和諧化的新局面。

    　　

    ■1 看：業務員每進入一家店，與老板問好后首先看產品的排面，檢查產品是否擺放整潔、是否缺貨、是否有臨期、過期產品等。

    　

    ■2 商：和終端老板商量新品進店、補充貨源等事宜，同時讓老板現場品嘗新產品并征求建議。

    　　

    ■3 壓：若本終端客戶經營的有競品或是銷量大戶，就要考慮怎么樣讓老板多進產品，目的是搶占終端庫存，擠壓競品。

    　　

    ■4 出貨：和終端老板溝通好以后可以開始下貨，下貨時一定注意輕搬輕放，以免損壞產品，造成損失。

    　　

    ■5 擺：擺放產品時要遵循產品陳列原則，新品在前，雙排陳列；袋裝在上，單支在下，縱向陳列。

    　

    ■6 收：清點、回收有質量產品或臨期、過期產品。

    　

    ■7 記：準備一個筆記本詳細記錄好終端老板的意見、其他細節問題等。

    　

    ■8 結帳：最后一個步驟才是開單結帳，然后和終端老板告別，完成一個終端店的鋪貨工作。

    03

    樹樣板：“榜樣的力量是無窮的”

    該市場有20個鄉鎮，每個鄉鎮面積或銷量相對較大的終端有1-3家，做好這1-3家終端店，將會給本鄉鎮的其他終端樹一個學習的榜樣。所以做好樣板店尤為重要，在做鄉鎮市場樣板店的時候，我們遵循的是3個原則。

    　　

    ➤ ➀ 整改要有改觀。整改后一定要把標準拔高，無論是品種、牌面、形象等要高到競品無法逾越的標準，讓競品望而止步，喪失競品信心。

    ➤ ➁ 整改要有投入。每個形象店要投入至少一個貨架，產品全部都由陳列盒擺放。

    　　

    ➤ ➂ 整改要有固化。形象店整改好后要長期堅持，嚴防三天打魚兩天曬網。

    　　

    04

    抓落實，強有力的執行，縣鄉開發的有力武器

    抓落實就是落實執行力，所謂執行力，就是把想法變成行動，把行動變成結果，從而保質保量完成任務的能力。作為一個企業，再偉大的目標與構想，再完美的操作方案，如果不能強有力地執行，最終也只能是紙上談兵。該市場為了落實好辦事處的縣鄉開發方案，采用了以下4個方法進行監督、執行。

    　　

    ➤ ➀ 每天上午業務員給經理匯報前一天鄉鎮市場開發落實情況，取得了哪些成果、存在哪些問題等。

    　　

    ➤ ➁ 每5天集體召開一次業務員會議，大家集中群策群力討論解決鄉鎮市場開發的難題。

    ➤ ➂ 每10天出一次鄉鎮市場開發進度表，使每個業務員都清楚自己的工作進度，營造“比、學、趕、幫、超”的良好競爭氛圍。

    ➤ ➃ 每個月底通報本月鄉鎮市場開發進度考核，獎勵先進、鞭策落后。

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