一：預(yù)售業(yè)代每日工作流程
預(yù)售業(yè)代人員選撥要求不高，往往會(huì)有些毫無(wú)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的新手加入，剛?cè)胄械男率肿畲蟮目只啪驮?ldquo;銷售是干什么？”、“銷售是怎么干的？”、“我能干好嗎”？
規(guī)定業(yè)務(wù)代表客戶拜訪的例行步驟，將一天的工作按時(shí)間序列劃分成動(dòng)作，不但是一種良好的管理手段——照規(guī)定執(zhí)行，違者處罰。更是一種良好培訓(xùn)手段——尤其對(duì)新手而言，方向感覺(jué)意味著積極性。
一、預(yù)售拜訪業(yè)代工作流程示例
1．提前5 – 10分鐘到崗。
2．8：30 –9：00早會(huì)；例行內(nèi)容：
·匯報(bào)工作：拜訪多少、客戶成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交額多少。
·主管宣布檢核結(jié)果：昨日檢核業(yè)代A的線路，評(píng)分多少、具體情況如何，提出批評(píng)或表?yè)P(yáng)。
·主管宣布今天具體工作安排，銷售價(jià)格政策的變動(dòng)；詢問(wèn)有無(wú)困難問(wèn)題、提建議，討論話術(shù)。
3．準(zhǔn)備出門(mén)（筆、筆記本、宣傳品、抹布、名片、資料、訂單、掛串旗的必備工具等）。
4．客戶拜訪：
1）客戶拜訪工作內(nèi)容：
·定人、定路線、定期、定時(shí)拜訪。
·庫(kù)存管理（先進(jìn)先出，前后線管理；保持貨架的充足度；陳列位置醒目，集中擺放，所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外；正確的品牌順序、包裝順序、警示即期品）。
·引單（拿訂單）轉(zhuǎn)單（將訂單客戶畫(huà)成線路圖和訂單一起交給司機(jī)）動(dòng)作。
·提高鋪貨率。
·新客戶開(kāi)發(fā)，完善客戶資料。
·推廣新品，作好指定促銷活動(dòng)。
·搜集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（包括競(jìng)品各種跡象：價(jià)格、銷售情況、促銷、生動(dòng)化、新品、客戶反映等；以及本品的售賣(mài)情況，使用后反映，有無(wú)亂價(jià)，竄貨？庫(kù)存，生動(dòng)化鋪貨率等）。
·提出合理建議，總結(jié)完滿話術(shù)，填好相關(guān)表單。
2）客戶拜訪動(dòng)作流程：
·進(jìn)門(mén)前看客戶資料卡，了解店主姓名，進(jìn)、銷、存情況，以及上次的客戶要求及處理結(jié)果。
·整理服裝儀容。
·檢查戶外廣告。
·向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢客戶的雇工）。
·詢問(wèn)上次進(jìn)貨送達(dá)情況，客訴處理情況。
·貼畫(huà)，整理生動(dòng)化設(shè)備（注意價(jià)格標(biāo)識(shí)的清晰度）。了解庫(kù)存。
·指出貨架擺放不規(guī)范影響銷量的地方，同時(shí)進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，并向店老板強(qiáng)調(diào)陳列對(duì)銷售的幫助，灌輸生動(dòng)化觀念（注意：充足度保持；先進(jìn)先出；集中擺放，位置醒目，中文朝外，正確的品牌順序、包裝順序；警示即期品）。
·展示當(dāng)日進(jìn)貨政策價(jià)格，讓客戶考慮進(jìn)貨數(shù)量品項(xiàng)。
·根據(jù)客戶的進(jìn)、銷、存記錄，全品項(xiàng)銷售原則，1.5倍庫(kù)存原則以及公司的促銷廣告活動(dòng)之機(jī)會(huì)。提出合理進(jìn)貨建議，寫(xiě)訂單。
·了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（包括競(jìng)品各種跡象：定價(jià)，銷售情況，促銷，生動(dòng)化包裝新品，客戶反映等；以及本品的售賣(mài)情況，使用后反映，有無(wú)亂價(jià)，竄貨，庫(kù)存，生動(dòng)化鋪貨率等）。
·再次確認(rèn)定貨量無(wú)誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝出門(mén)。
5．反思該店價(jià)值，在客戶資料卡上補(bǔ)充一切有價(jià)值的相關(guān)資料。
6．去下一個(gè)售點(diǎn)重復(fù)如上工作直至結(jié)束；
7．回公司填報(bào)表（匯報(bào)當(dāng)日業(yè)績(jī)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)），交主管審查。
8．畫(huà)出當(dāng)日之送貨路線圖。作出訂單交給司機(jī)；
9．思考明日之工作有無(wú)須提前準(zhǔn)備的事情。
二：專業(yè)銷售技巧——實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴總結(jié)
同樣在一家公司做銷售，為什么有人兩年后成了主管、經(jīng)理，有的人干十年仍然是個(gè)老業(yè)代，差別只有一個(gè)——學(xué)習(xí)意愿和總結(jié)能力。
積極的人會(huì)在自己的工作中實(shí)踐中去不斷總結(jié)、學(xué)習(xí)、思考，迅速提升專業(yè)技能。
消極的人總是打工吃飯渾渾噩噩的過(guò)日子，多年之后仍是身無(wú)一技，看著自己當(dāng)年的下屬現(xiàn)在成了領(lǐng)導(dǎo)，回頭想想幾年來(lái)的經(jīng)歷，仍然是一無(wú)所獲。
怎樣提高學(xué)習(xí)和總結(jié)的能力？
最簡(jiǎn)單直接的辦法就是記工作日記，白天實(shí)踐操作，晚上回顧思考，從自己的工作中學(xué)習(xí)、從別人的業(yè)績(jī)或者教訓(xùn)中學(xué)習(xí)，一招一式都是實(shí)戰(zhàn)總結(jié)
那怕是很小很小的心得與技巧也要記錄下來(lái)，日積月累，成為經(jīng)驗(yàn)豐富的高手。
示例如下：基本業(yè)務(wù)技巧點(diǎn)滴
·作客情要作客戶管理，要給客戶灌輸好的陳列，庫(kù)存生動(dòng)化，訂貨理念，不是套交情，套江湖義氣。
·不要怠慢客戶的雇工，善待他們，這些人往往可以影響你的業(yè)務(wù)成敗。
·你只有一次機(jī)會(huì)給別人留下良好的第一印象，表示對(duì)別人的尊重。
·面對(duì)客訴，第一件事要表示同情，永遠(yuǎn)不和客戶爭(zhēng)論，從共同點(diǎn)談起。
·不變之原則，為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)。
客戶與你打交道，你的禮貌、踏實(shí)、誠(chéng)實(shí)、守信等美德的確可以給客戶好的印象，但客戶最需要的是利潤(rùn),如果你使他感到你可以給他創(chuàng)造利潤(rùn)，他就尊重你。
因此，當(dāng)你需要履行本職工作去作陳列、生動(dòng)化庫(kù)存管理時(shí)，就從創(chuàng)造利潤(rùn)的角度去給客戶分析，去講，客戶不但會(huì)主動(dòng)配合，還會(huì)心存感激，當(dāng)你幫客戶訂貨時(shí)，一定要從客戶的利益著想。達(dá)到不塞貨不斷貨，如果你給客戶推銷了新的產(chǎn)品品類，一定要作好陳列，生動(dòng)化，密切注意客戶的下貨速度，幫助你的客戶盡快把貨銷出去，這才能給下次訂貨作好鋪墊，否則你推出的產(chǎn)品就會(huì)滯銷，下次他不會(huì)再信任你。
·扮演好你的角色，才能樹(shù)立你的威信。
守時(shí)。約定的拜訪時(shí)間要雷打不動(dòng)。
守諾。業(yè)務(wù)人員不輕許諾言，否則會(huì)變成“負(fù)心郎”讓你的客戶癡癡的等，然后永遠(yuǎn)不再相信你，一旦你許下諾言，一定要有把握及時(shí)作到。
堅(jiān)守為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)的原則，尤其訂貨時(shí)要根據(jù)客戶卡，氣候，具體促銷政策切實(shí)提出合理建議，真正為顧客著想。
我是專業(yè)顧問(wèn)，不是訂單員。
服飾、言談、舉止、穩(wěn)重大方。
全面產(chǎn)品知識(shí)，預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，體諒客戶經(jīng)營(yíng)中的限制條件。
平時(shí)培訓(xùn)，閱讀及日常工作中，有得必錄，分檔歸類，日經(jīng)一事要作到必長(zhǎng)一智。才能迅速自我提升.
專業(yè)的操作水準(zhǔn)。如：生動(dòng)化技巧。
·記住客戶的姓名，拜訪時(shí)能叫出他的名字，并問(wèn)候他，他會(huì)有VIP的感覺(jué)。
·努力改進(jìn)自己的表達(dá)能力，通過(guò)語(yǔ)言先推銷自己，再推銷產(chǎn)品.
·發(fā)自內(nèi)心的微笑。
·了解需求表示關(guān)心，確認(rèn)服務(wù)到位，事事有回音且要及時(shí)，大多數(shù)客戶不會(huì)因?yàn)槟阕麝惲小⑸鷦?dòng)化、庫(kù)存登記、訂單、鋪貨等動(dòng)作而感動(dòng)，他們甚至認(rèn)為很麻煩，認(rèn)為這些動(dòng)作是你為自己的公司做的。而及時(shí)的破損調(diào)換、返利兌現(xiàn)等小小的動(dòng)作卻能讓他們感激不盡，這個(gè)現(xiàn)象不科學(xué)但他存在，所以合理！
示例如下：預(yù)售業(yè)代線路拜訪技巧點(diǎn)滴
·看庫(kù)存知客戶實(shí)力，看批號(hào)知產(chǎn)品流速。
·看市場(chǎng)不能象縣老爺出巡一樣，等人攔路喊冤，才下轎。要主動(dòng)思考，看還有什么可以作的更好。
·調(diào)整自已的心態(tài)，客戶沒(méi)有好壞，只有不同。只能根據(jù)不同的客戶采用不同的溝通方法，不能回避困難。
·你對(duì)客戶一切背景的了解都會(huì)為日后工作帶來(lái)方便。
·公司做促銷獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，不能一進(jìn)門(mén)就談今天進(jìn)貨有獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)間長(zhǎng)了，你的客戶會(huì)形成習(xí)慣，下次沒(méi)有禮品他就不進(jìn)貨。正確的做法是：先理貨，按1.5倍庫(kù)存原則提出合理訂單建議，在客戶初步?jīng)Q定進(jìn)貨后，再談促銷政策，促使客戶追加訂貨量（但要注意追加量不能太大，防止即期）
·自己給自己制定銷量、鋪貨率、客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)。任何人有壓力都會(huì)比沒(méi)壓力更努力。
·推銷要有重點(diǎn)，要作客戶區(qū)格。對(duì)不同的客戶分成不同等級(jí)，A級(jí)客戶一周拜訪兩次，B級(jí)客戶一周一次，C級(jí)客戶兩周一次。
·注意全品項(xiàng)，提升鋪貨率，免得顧此失彼。
·專業(yè)推銷技巧，從客戶關(guān)心的話題談起（如上次客訴、破損更換、客戶店內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理須改善的地方等），想釣魚(yú)先問(wèn)問(wèn)它想吃什么，你才能獲得他的注意力。
·繁華街道的鋪貨率、生動(dòng)化不能輸給競(jìng)品，在繁華地段的售點(diǎn)影響力最大，銷量最大，形象最好，而且往往消費(fèi)者的消費(fèi)欲忘也最強(qiáng),這里取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)提升品牌形象，穩(wěn)固市場(chǎng)地位，扼制競(jìng)爭(zhēng)意義重大.
·超市等重點(diǎn)客戶有以下優(yōu)勢(shì)：
實(shí)際銷售量大。
價(jià)位穩(wěn)定。
形象較好。
客流大影響力強(qiáng)。
·新品是推廣豎立品牌形象的重點(diǎn)。
·重點(diǎn)客戶一定要不惜精力作透，對(duì)創(chuàng)造本品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)，扼制競(jìng)爭(zhēng)極有利，與這些客戶的合作一定要盡快和采購(gòu)經(jīng)理、出納、財(cái)務(wù)經(jīng)理等重點(diǎn)人員建立友誼，僅僅停留在表面的業(yè)務(wù)接觸較為脆弱。
·未經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)，不要輕易給客戶許諾（如：退貨、換破損品等），否則會(huì)變成“負(fù)心漢”，讓你的客戶癡癡的等，不如等有充分把握后給他個(gè)驚喜，他會(huì)感到你在公司很權(quán)威。
·與客戶的聯(lián)合促銷一定要在事前溝通精準(zhǔn)，才會(huì)少產(chǎn)生糾紛，比如陳列獎(jiǎng)勵(lì)的照片協(xié)議。
·凡事預(yù)則立。準(zhǔn)備好利潤(rùn)故事，準(zhǔn)備好談話題綱，準(zhǔn)備好論據(jù)，準(zhǔn)備好上次異議的應(yīng)答，準(zhǔn)備好今日重點(diǎn)推薦的話術(shù)，進(jìn)門(mén)前先看客戶檔案，了解店主姓名、鋪貨盲點(diǎn)、庫(kù)存、合作力度……，每次拜訪都作了這些準(zhǔn)備，你將多么自信。
·盡量按拜訪步驟進(jìn)行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范化的印象。
·銷售工作要盡力作到盡善盡美，但也要有好的心態(tài)（籃球定律），工作一定會(huì)出問(wèn)題，如果工作沒(méi)問(wèn)題那么就是工作本身有問(wèn)題，要緊的是你的態(tài)度，忽略客觀困難只從主觀上考慮，我還能作哪些努力—所謂反求著已。要有好的承受力，并不是所有問(wèn)題都能馬上解決。但你要盡自己的一切努力。
·異議＝機(jī)會(huì)，客戶的異議是最寶貴的信息源，客戶需求是多樣的，我們不能滿足別人就會(huì)做到。
·客戶的庫(kù)存登記適用于銷量相對(duì)較大的售點(diǎn)，對(duì)小夫妻店不必堅(jiān)持進(jìn)、銷、存統(tǒng)計(jì)——浪費(fèi)時(shí)間。
三：預(yù)售體系的啟動(dòng)和管理
一、市調(diào)
1、購(gòu)買(mǎi)當(dāng)?shù)氐貓D，按地圖提示和自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)畫(huà)出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的交通平面圖；
2、將地圖分塊，編號(hào)為“一、二、三、四……區(qū)，每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)不同區(qū)域的市調(diào)工作；
3、組織業(yè)務(wù)人員每人分塊調(diào)查售點(diǎn)；
1）在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)位置并編號(hào)。如“一10B”指一區(qū)第10家店，調(diào)查人是業(yè)代B；
2）與地圖上的售點(diǎn)一一對(duì)應(yīng)建立每個(gè)客戶的基礎(chǔ)資料，包括：客戶編號(hào)、店主名、聯(lián)系人、電話、地址、渠道、類別等）
4、主管每天收取業(yè)代的市調(diào)資料復(fù)查，根據(jù)編號(hào)查找責(zé)任人，對(duì)虛報(bào)調(diào)查資料予以重懲；
5、整理匯總客戶分布圖和客戶登記表；
二、建立區(qū)域
定義：一個(gè)區(qū)域是指集中在一小塊地區(qū)內(nèi)的一組零售點(diǎn)。
方法：
1、在已經(jīng)匯總好的客戶分布圖上劃分區(qū)域；
2、確定區(qū)域時(shí)注意：
（1）售點(diǎn)數(shù)均衡；
（2）利用已存在的界線劃分（如鐵路、主干道等）；
（3）考慮對(duì)送貨車類型的限制（如商業(yè)中心送貨車不能進(jìn)入，售點(diǎn)密度高也不利于汽車送貨，所以區(qū)域劃小一點(diǎn)，用人力車送貨）；
（4）確定不同區(qū)域不同的業(yè)務(wù)方式：車銷區(qū)域、電話拜訪區(qū)域、預(yù)售區(qū)域。
三、建立路線：
定義：在區(qū)域內(nèi)按一定原則將客戶劃分成若干線路，并確定線路中的客戶拜訪順序，以便有效地進(jìn)行客戶拜訪服務(wù)。
確定路線的原則：提高效率：
·使銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪客戶數(shù)最大；
·提供必要的服務(wù)頻率；
·降低送貨成本；
銷售人員一天的工作時(shí)間細(xì)分如下：
時(shí)間
決定因素
早會(huì)時(shí)間
主管的辦事效率
晚匯報(bào)時(shí)間
主管的辦事效率
從公司到線路上第一家客戶處的時(shí)間
線路總體設(shè)計(jì)
零店間的時(shí)間
線路設(shè)計(jì)順序
零店內(nèi)的時(shí)間
線路設(shè)計(jì)
設(shè)法增加業(yè)務(wù)人員的店內(nèi)時(shí)間就是達(dá)到線路效率提高的捷徑。
具體辦法：
1、科學(xué)的線路順序，避免“冤枉路”。如下圖：
顯然上圖所示的線路規(guī)劃采取了低效方式。
2、路時(shí)間是否合適。
1）確定員工工作時(shí)間，如7小時(shí)；
2）7小時(shí)=從公司出發(fā)到線路的時(shí)間（干線時(shí)間）+線路拜訪時(shí)間+從線路回公司的時(shí)間（干線時(shí)間）；
3）設(shè)計(jì)者必須對(duì)以上三個(gè)時(shí)間有客觀了解，尤其是線路拜訪時(shí)間不能簡(jiǎn)單地用售點(diǎn)數(shù)來(lái)衡量，因?yàn)椴煌赖目蛻舭菰L所花的時(shí)間不同。
3、最后結(jié)果：
員工工作時(shí)間=來(lái)回干線時(shí)間+線路拜訪時(shí)間
線路拜訪時(shí)間=A渠道客戶數(shù)×A渠道平均客戶拜訪時(shí)間+B渠道客戶數(shù)×B渠道平均客戶拜訪時(shí)間+C……
注：特殊客戶（不需要每周拜訪一次的小客戶和需要一周拜訪幾次的大客戶）對(duì)員工工作時(shí)間的影響也要考慮在內(nèi)。
4、同一線路內(nèi)零店排序的原則：
1）避免兩次經(jīng)過(guò)同一街道；
2）避免重復(fù)走環(huán)線；
3）由遠(yuǎn)而近減少業(yè)代漏訪的可能性；
4）使用最短路線。
5）遵守交通規(guī)則：小轉(zhuǎn)彎向右、大轉(zhuǎn)彎向左。
四、編號(hào)：
根據(jù)重新劃定的區(qū)域線路進(jìn)行編號(hào)，“A130”表示A區(qū)域第一條線路（周一拜訪）的第30間店，并將區(qū)域編號(hào)和業(yè)代一一對(duì)應(yīng)。于是A130成了A 業(yè)代周一跑的第30個(gè)店。
五、團(tuán)隊(duì)鋪貨
建立預(yù)售制，招聘新人，團(tuán)隊(duì)鋪貨是一種非常好的奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)，培訓(xùn)員工的方法：
·團(tuán)隊(duì)鋪貨，聲勢(shì)大，容易成交。鋪貨率提升迅速，員工士氣振奮；
·現(xiàn)場(chǎng)鋪貨，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，對(duì)提升新員工實(shí)戰(zhàn)技能大有好處；
·終端客戶對(duì)“××經(jīng)銷商從今天開(kāi)始做直銷”印象深刻。
六、人員管理
終端直銷業(yè)代工作難度較低，面對(duì)客戶數(shù)最多，工作也最瑣碎，所以需要輔以細(xì)致入微的管理。否則員工會(huì)出現(xiàn)：
·漏訪：線路點(diǎn)數(shù)是50個(gè)，可他只跑了20個(gè)就回家了。
·漏單：不認(rèn)真工作，訂單量少；
·報(bào)假單：與司機(jī)串通一氣，報(bào)假訂單；
·大單劃小單：去批發(fā)市場(chǎng)找個(gè)大戶，下幾十箱貨，然后回來(lái)把這幾十箱貨拆分成幾十個(gè)假的零店訂單；
·壓貨：追求銷量，拼命給客戶壓貨造成客情傷害、產(chǎn)品即期；
……
對(duì)直銷人員的管理重點(diǎn)在于過(guò)程監(jiān)控，通過(guò)嚴(yán)密的業(yè)務(wù)匯報(bào)表單，監(jiān)控他們的工作過(guò)程，起到“法眼無(wú)處不在”的效果（具體的做法祥見(jiàn)第六章話題三：制度化管理）。
——要提防業(yè)務(wù)人員“道高一尺，魔高一丈”，報(bào)假表單；
·直銷主管的勤力檢核是杜絕假表的關(guān)鍵；
·識(shí)別假表單的技巧
·在公司營(yíng)造“錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更可怕”，凡是有意慌報(bào)數(shù)據(jù)者“格殺無(wú)論”的管理風(fēng)格。
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