【西鳳酒1952報道】處于行業生態系統最頂端的白酒生產企業，因為具有良好的現金流、可觀的產品利潤率、穩定的消費群體和可預期的市場前景，吸引了大批資本紛紛涌入白酒行業。進入白酒行業的資本基本分為三類：一類是金融資本，通過資本并購、資本入股等方式滲透白酒行業，除參與資本運作之外，基本不參與企業運營；一類是其它行業產業資本，通過收購、資產重組、國企改制等方式進入白酒行業，此類資本以房地產商、礦業巨頭、高科技企業資本為代表，此類資本不僅參與白酒企業的運營，更為白酒企業的復蘇傾注了大量的資金和智慧；一類是白酒中間商的上游擴張，他們曾經是酒水行業的經銷商、品牌運營商，精通白酒行業的市場運作與營銷規則，但資本實力相對較弱，更多的是以新建酒廠的方式進入白酒制造行業。
西鳳酒價格，本文以酒水經銷商投資的新生代酒企為例，講述了在資金緊張的情況下，如何迅速完成市場積累、品牌積累、資本積累的崛起路徑。
切實可行的戰略路徑在哪里？
西鳳酒價格表， Y酒廠地處A省西北部的F市，創建于2007年；全新的窖池、全新的生產線、全新的生產車間、全新的廠區、全新的品牌、剛剛組建的運營團隊……一切都是剛剛開始。Y酒廠的W董事長，曾經是A省一線啤酒品牌的VIP經銷商，深諳酒水市場營銷之道，但W董事長將全部資金投入到新廠區的建設中，企業經營卻陷入了資金不足的困境中。
“我能一個人到F市，打地鋪，賣啤酒，用五年時間做到100多萬件的銷量，我就不信我做不好白酒廠。做白酒和做啤酒一個道理，無非是建網絡、買酒店、做陳列、投廣告；貨也鋪了、酒店也做了、門頭戶外也投了，但消費者就是不買賬，我真沒想到，本地人竟然不喝本地酒！”W董事長呷了一口新釀的酒，一邊品一邊說。“你們有什么方法能幫企業迅速打開大本營市場？”
“白酒與啤酒的消費形態差異巨大。啤酒消費者極少出現走幾家店就為買某品牌的產品，更多的是從現有的店面選擇合適價位的產品。啤酒更接近快消品屬性，白酒消費者自帶酒水的現象比比皆是，消費者品牌轉換成本極高。從消費者挑選白酒的決策過程來看，白酒更接近耐用消費品的屬性。另外，啤酒受地域限制，一個區域最多只有2～3個品牌在競爭；而白酒的市場競爭就激烈得多，消費者的可選品牌非常多。”筆者并未正面回答企業給出的課題。“現在不僅F市就有十幾個白酒品牌，上百支白酒產品，其他區域也一樣，面對這么激烈的市場競爭，建終端、買酒店、投廣告只是常規的運作思路，力度小了只會被淹沒，力度大了很容易陷入資源消耗戰的泥潭；我們是不是可以考慮找出一條適合Y企業發展的獨特路徑？”筆者建議。“那你們有什么好的建議？”W董事長放下手中的酒杯說道。
如何打開大本營市場？看似是新生代酒企遇到的現實困境，但如何找到適合企業發展、切實可行的戰略路徑才是新生代企業面臨的最大考驗。
唯有資源消耗的路可走？
從F市的競爭形態上看，100元以上價格檔位的白酒品牌已被國內一線品牌占據，A省內一線品牌難以涉足；30元～100元價格區間是A省內實力品牌競爭的主戰場，終端網絡已經實現精細化運作，消費者培育的資源投入不計成本，蛋糕雖大，但分一杯羹都難；從企業自身資源現狀來看，企業很難承擔持續、高額的市場費用投入，資金鏈對Y企業來說比利潤更加重要；從消費者品牌基礎來看，Y品牌現在僅僅具有品牌知名度，嚴重缺乏消費體驗，大本營市場的消費者都清楚地知道，Y品牌投產才四年多時間。面對企業的現狀，市場營銷策略中屢試不爽的“主流檔位切入、主力產品線聚焦、打造根據地市場”的三板斧，全部失靈。難道唯有資源消耗一條路徑可走嗎？
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