近年來，隨著白酒行業(yè)的深度調(diào)整，很多區(qū)域酒企、經(jīng)銷商在大本營市場受到了空前的挑戰(zhàn)。一方面全國一二線名酒的渠道下沉不斷的蠶食和占領(lǐng)區(qū)域及縣級酒企、經(jīng)銷商的大本營市場。另一方面省酒的拓展發(fā)力，同樣也對區(qū)域酒企、酒商產(chǎn)生威脅。

　　那么，作為一個區(qū)域酒企、酒商，面對全國一二線名酒及省酒的雙面夾擊，區(qū)域型酒企、酒商將如何實現(xiàn)基地市場的打造呢?今天，我們就以河間府酒業(yè)為例，講講區(qū)域型酒企、酒商如何實現(xiàn)縣級市場(大本營市場)破局增長呢?

　　“基地”市場打造：實現(xiàn)五個輸出，構(gòu)建五個一目標(biāo)

　　什么是基地市場?基地市場就是比根據(jù)地市場深度還要深，可以實現(xiàn)多項輸出(模式輸出、組織輸出、樣板市場輸出、文化輸出、品牌輸出)的核心市場。2017年河間府酒業(yè)“河間市”基地市場構(gòu)建(樣板建設(shè)與市場突破)要實現(xiàn)五個一目標(biāo)，終端形象第一、鋪貨率第一、占有率第一、終合銷量第一、主銷價格核心單品銷量第一。

　　組建“鋪貨突擊隊”：實現(xiàn)鋪貨突圍、談判突破、傳播攪動

　　鋪貨突擊隊的組建首先核心目的是利用組織的聚焦來實現(xiàn)終端鋪貨的談判突破，幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)市場鋪貨突圍與攪動;其次是要做好突擊隊形象車隊的宣傳，車隊的編組作為一個宣傳形式和一個視覺點實現(xiàn)品牌宣傳，形成烽火連天，達到在市場鋪貨的過程中實現(xiàn)品牌傳播聯(lián)動效果;第三鋪貨突擊隊的組建另外一個層面的目的是通過立體的終端物料強勢展布實現(xiàn)終端形象建設(shè)的一次性突破，從而實現(xiàn)短時間高效率的市場基礎(chǔ)建設(shè)。

　　“陳列”墻工程：讓視覺沖擊引爆產(chǎn)品銷量

　　所謂的“終端生動化陳列”就是指透過絕佳的陳列地點、陳列位置來展示產(chǎn)品，以吸引消費者的注意，并刺激消費者的購買欲望，簡單來說就是讓產(chǎn)品能夠“自我銷售”。河間府酒以第一視線/黃金位置為陳列的基本原則來打造100家專柜陳列墻工程，同時并給予業(yè)務(wù)人員提煉了一套陳列順口溜：只要往上擺就會有人買;只要擺的多就會有人摸;只要有人摸就會有人喝;只要有人喝動銷才會多;只要動銷多品牌自然火;只要品牌火百姓就認(rèn)可。自然循環(huán)，節(jié)奏把控!

　　200場“小品會”落地：讓口碑傳播引導(dǎo)消費

　　一桌式小品會營銷并非是盲目的，一定是和當(dāng)前戰(zhàn)略目標(biāo)聯(lián)系在一起的。為了配合新產(chǎn)品的上市推廣，特制定小品會戰(zhàn)略目標(biāo)，全年執(zhí)行200場。一桌式小品會的操作一方面通過核心餐飲終端店老板來邀請目標(biāo)消費者，以目標(biāo)消費者體驗，全面展示產(chǎn)品的品質(zhì)特點和利益點，形成口碑傳播，拉動消費。另一方面小品會的執(zhí)行結(jié)合新產(chǎn)品鋪市政策，在常規(guī)鋪貨政策的基礎(chǔ)上增加小品會的支持，通過小品會的支持實現(xiàn)核心餐飲終端的壓貨工作。

　　“宴席”市場無限暢飲：讓場景消費深化落地

　　在傳統(tǒng)渠道運作的同時，我們又將宴席渠道作為戰(zhàn)略渠道進行定向攻克，以激情暢飲河間府酒“你請客我送酒，好事天天有”的傳播口號將消費場景再次完善和落地。消費者凡是喜宴、壽宴、生日宴、滿月宴、升學(xué)宴等喜慶宴請購買河間府窖藏系列產(chǎn)品即可獲得無限暢飲活動。

　　消費者“主題促銷”全年貫穿

　　“激情暢飲河間府，百萬現(xiàn)金瘋狂送”是河間府酒2017全年貫穿的一次大規(guī)模消費者主題促銷活動。2017年春節(jié)后，河間府酒業(yè)聯(lián)合河間市區(qū)60家核心終端，將所有廣告資源、終端資源進行了一次強有力的組合，大力度地宣傳了品牌形象，推動了銷售活動，取得了理想的促銷和推廣效果。

　　“餐飲”推廣落地：讓淡季心不淡

　　對白酒市場而言，“淡季做市場，旺季做銷量”每一個從業(yè)者都清楚。你在淡季多賣了一瓶酒就意味著你的競爭對手少賣了一瓶酒，這一正一反就是兩瓶酒的差距。而在漫長的淡季里，酒店餐飲渠道仍然是重要的突破點。河間府酒業(yè)在淡季來臨之際已經(jīng)開始了一系列的推廣動作,如免品、抽獎、買贈、獎品多多，驚喜不斷，活動現(xiàn)場消費者還有機會中百元現(xiàn)金。

　　開啟異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合促銷模式：突破傳統(tǒng)銷售思維，實現(xiàn)全渠道覆蓋滲入

　　河間府酒業(yè)在2017年初與中國電信達成戰(zhàn)略合作，此次合作預(yù)示著河間府酒業(yè)開啟了跨界營銷、異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合促銷模式。河間府酒業(yè)2017年將重點圍繞著分行業(yè)滲透，分圈層營銷為目標(biāo)，實現(xiàn)異業(yè)聯(lián)盟、聯(lián)合促銷模式的深度落地。

　　讓消費者體驗觀光游標(biāo)準(zhǔn)化

　　河間府酒業(yè)2016年現(xiàn)半年開始就針對核心消費者、餐飲終端店老板、流通終端老板、經(jīng)銷商等進行分批次邀請回廠游，目標(biāo)執(zhí)行100場次，每場規(guī)劃30人。消費者回廠體驗，通過看、聽、用、品、參與的手段，充分刺激和調(diào)動消費者的感官、情感、思考、行動、聯(lián)想等感性因素和理性因素。

　　“125”管理制度：讓管理制度標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化

　　“125”管理制度，即每天早晨1次總結(jié)會議，總結(jié)鋪貨中遇到的問題及解決方法，同時安排當(dāng)天的具體工作和目標(biāo);日常監(jiān)督管理1組照片(水印相機+每日暗號+門頭照片+店內(nèi)陳列照片)，通過水印相機在終端拜訪的過程中拍門頭照片及陳列照片+每日暗號，確定人員位置，避免人員脫崗、漏崗;每月進行1次月度總結(jié)培訓(xùn)會議，總結(jié)過去，培訓(xùn)未來;同時業(yè)務(wù)人員每天最少保證拜訪25個終端網(wǎng)點，強化拜訪數(shù)量和工作質(zhì)量。

　　全媒體助力，實現(xiàn)品牌IP化

　　河間府酒業(yè)已經(jīng)和河間電視臺、滄州電視臺等多家媒體和數(shù)十位互聯(lián)網(wǎng)平臺達成戰(zhàn)略合作意向，啟動傳統(tǒng)媒體品牌背書+互聯(lián)網(wǎng)傳播的新傳播模式。同時，河間府酒業(yè)全程贊助《神廚歸來之驢肉火燒》電影，將河間府酒廠以“場景+產(chǎn)品”兩位一體進行植入，推動品牌的IP化進程。

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