淡季,對于白酒企業來說,表現的相對比較疲軟,缺失旺季那般激情與熱火朝天.其實,對于深諳白酒營銷的企業來說,淡季往往承載著更多的機會與潛力,誰能充分做活淡季市場,誰將在旺季收割著更大銷量,甚至達到淡季不淡,旺季更旺的效果.尤其是這個政務消費受限、淡季更淡的狀態下,如何從商務、大眾消費、喜宴酒方面破局,是許多白酒企業、經銷商不得不關注的問題.

　　下面,我們從三個方面淺談白酒企業如何贏在淡季.

　　一、淡季營銷,誰的市場表現最活躍,誰更容易出彩,也更容易勝出

　　面對淡季市場的靜悄悄,誰能市場營銷方面表現更活躍、更系統、更持續,誰必將成為這個季節最大的贏家.

　　1、獨領風騷的終端生動化建設

　　無論是產品陳列還是促銷海報、易拉寶、價格貼等物料應用,一定要力爭占領終端最優位置、最多數量、最大規模,獨領終端網點之風騷,成為銷售終端的最亮風景線,強奸消費者的眼球.

　　2、熱火朝天的路演社區行

　　走進社區,走入鄉鎮循環路演活動,不僅能夠促進產品銷售,更能有益于品牌推廣.柔和種子酒無論白酒淡旺季,都是一個表現比較活動品牌,正因為他的市場表現活躍度很高,才成就了它在許多縣級、地級市場的王者地位.柔和種子酒很喜歡在淡季時候,聯合政府部門的文化單位組織系列的下鄉文藝演出、社區活動,同時結合現場買贈、免費品嘗、有獎問答、贈送小禮品,驚喜抽大獎等活動項目,吸引消費者的互動參與,加強消費者對品牌/產品的認知.

　　不要輕視這樣的路演或者社區行活動,對品牌的推廣與大眾消費的刺激和吸引力還是強大的,但關鍵點一定要選擇好社區、選擇好地點,并且連續推行,單次、單一的活動,無法形成由量變到質變的過度.

　　3、花樣繁多的有獎促銷

　　淡季銷售不僅要做足消費者購買的文章,更要做好終端網點持續推銷的激情.

　　如何做好終端網點持續推銷的積極性呢？

　　許多廠家在淡季時候,針對終端網點不僅有進貨獎勵政策,更有開箱獎、返箱皮獎,甚至在箱內放置高檔禮品,來刺激終端老板多進貨、多開箱、多推銷.例如柔和種子酒,就在外箱內放置筆記本電腦的獎票,來刺激終端老板主動推銷.

　　針對消費者的有獎銷售,更是花樣繁多.

　　如盒內設獎：在酒盒放置刮刮卡,獎品多為再來一瓶、煙、現金、美元、電子產品、貴金屬制品、精美紀念品、旅游產品等,形式多種多樣.針對消費者有獎銷售一定要注意利用大獎引爆和100%中獎率,使得消費者持續關注,形成促銷熱點的效果,才能保證整個淡季銷售的熱點性與持續性.

　　還有就是銷售現場有獎銷售活動,這種活動多在酒店操作的比較多.如：幸運大抽獎、砸金蛋、轉輪盤等活動.河北味道府在夏季開展的的“幸運一把抓”就是一個很不錯的抽獎促銷形式,它將福利彩票搬進酒店.一是消費者現場參與感強,二是透明度高,消費者完全憑著運氣參與抽獎.讓消費者在享受美酒時候,也能感受中獎的激情.山莊老酒在石家莊市場開展的“砸金蛋”也是將李詠搬進酒店的一種新的形式.

　　4、效果顯著的促銷員推銷

　　許多品牌一旦到了淡季,多是無所作為,更別提派遣促銷人員在終端網點促銷推銷.其實,這種想法是非常不可取的.在淡季,別人多在休養生息,唯你狠抓市場銷售與推廣,就猶如出入在無人競爭之地,無論對于產品銷售還是對于品牌推廣,都是有益而無害的.

　　不過,淡季促銷員派遣也有很深的學問,這個時候,一定要把促銷員分派能夠產生效益的終端網點.如酒店、核心煙酒店、走量型商超等.

　　眾所周知,在商超購買白酒的消費者,多是隨機性比較大的消費者,這個時候誰在商超有促銷活動,誰在商超有促銷員主動推薦,基本上這個商超的白酒銷量最大的品牌非他莫屬.許多人以為商超非節日不產生銷量,常規上是如此,但如果在淡季眾品牌不配置促銷員情況下,你有促銷員不僅能夠推廣品牌甚至能夠獨攬銷量.

　　現在自帶酒水很嚴重,煙酒店渠道已經成為眾品牌必爭之地,這個時候雖能在煙酒店營銷下足功夫,誰將在煙酒店銷售中勝出.許多品牌對于煙酒店的營銷已經不僅僅限于生動化建設、促銷政策、客情公關等簡單營銷方式,而是配置專職促銷人員來管理核心煙酒店,不僅幫助終端網點銷售（散客與團購客戶）,同時監督終端網點是否在主銷該品牌.對于酒店促銷員/服務員的工作,在白酒銷售的淡季也是一項不可疏忽的工程.酒店渠道并非像傳說中的那般不景氣,只是失去了早幾年的領導者光彩了.當大家不在關注酒店,當大家在淡季更是放棄的酒店的時刻,你能圍繞酒店做足促銷、做足促銷員/服務員的文章,一定會大放異彩.

　　對于白酒營銷來說,淡季絕對是不可忽視的季節.無亂是暢銷品牌還是新入市的品牌,都一定要狠抓品牌/產品在市場上的活躍度,至于銷量的多寡并不能以旺季銷量的標準進行衡量,而是把重心放在消費者主動消費的頻次上面,看其頻次否在持續增加.即使,你是暢銷品牌,如果忽視淡季的市場基礎建設工作,可能到了旺季就很容易被淡季市場表現比較活躍的品牌所取代,這是非常危險的事情.

　　二、淡季營銷,狠抓宴會營銷,不僅能夠刺激銷量,更能成功啟動市場與品牌打造

　　淡季市場真的那么淡嗎？這往往多是思想上的淡季,而非市場的真正淡季.就看你是否擁有敢于突破的營銷思維.

　　在5-8月份的淡季市場中,恰恰有著兩個集體消費的高峰點,他們就是婚宴市場與升學宴市場.如果做好了婚宴消費和升學宴消費,不僅能夠帶來巨大產品銷量,而是對于品牌的快速起勢更能起到很強的引領作用.

　　某白酒品牌在淡季聯合酒店、民證部門、婚慶公司、喜糖鋪子、鄉下幫辦開展的婚宴促銷活動,不僅刺激了產品銷售,而且成為了當地婚慶用酒的首選品牌.

　　某弱勢白酒企業由于品牌力非常弱,即使采取一定的促銷手段也很難打動消費者,于是這家企業的業務人員從酒店或者朋友或者喜糖鋪子或者鄉鎮幫辦等獲得結婚或者壽宴等信息后,直接帶著酒到辦事主家去,讓主家當家的品嘗并告知促銷政策,許多主家還是能夠被業務人員的真誠和執著感動,而選擇這個品牌.如果業務員夠勤奮,信息靈通、并且會做客情,利用婚慶、宴席等方式,連續三四月在某個地方攻克20多場婚慶,甚至能夠成功突破一個點狀小市場.我這種啟動市場的方法,我們在實際操作中經常運用.

　　某白酒品牌從考生考試時舉行夏日送清涼活動,一直到拿到通知書舉辦謝師宴活動,進行持續不斷的開展公關與促銷活動,不僅帶來產品的動銷,而且以此為切入點成功啟動了市場.

　　我們再來看看某白酒品牌的“情系學子愛動xx”連升三級的營銷活動.

　　活動一：情系學子,xxx酒送清涼

　　活動時間：6月7日-8日

　　活動地點：XX縣高考各考點附近

　　活動形式：高考考點學校合作,針對學生及家長提供考場外服務.

　　具體內容：在考點附近設立專門的“愛心四角棚”,對考生及考生家長免費贈送含有促銷內容的宣傳扇、礦泉水、解暑藥、2B鉛筆等物品.

　　活動二：感恩父母,XXX酒謝父母

　　活動時間：7月10----30日

　　第一步驟：通過教育局了解高考文科和理科,各前10名學生的名單和家庭住址.

　　第二步驟：設計出一個XXX酒感恩賀卡,當送到學子家中時,可以把學子叫到一旁,寫出幾句簡短的感謝父母的話,比如“爸媽,辛苦了,謝謝你們,等等之類的話”然后連同酒一起送給父母,拍照留念.

　　活動三：感恩老師,XXX酒謝恩師（謝師宴促銷活動）

　　聯合酒店、商超、煙酒店、批發客戶、團購客戶等搞謝師宴促銷活動,在這些終端銷售網點懸掛條幅、張貼海報、擺放X展架等,只要想搞謝師宴的消費者,基本上就能夠被該品牌簡單但規模宏大的推廣形式所吸引,進而消費.

　　在淡季,只有您有“不淡”的心態,市場到處都銷售的機會.有的白酒企業在淡季充分利用專兼職團購人員開發團購客戶、會議用酒、生日宴用酒、老鄉會用酒、協會聚會用酒等,以及要求銷售人員協助煙酒店、超市開發團購客戶,都是能夠帶來不菲的銷量,而且在市場上表現也很活躍,間接刺激著終端網點銷售走量.

　　三、淡季營銷,客戶開發與客戶關系建設絕對不可放松,否則競爭對手就會乘虛而入

　　銷量多寡,不僅與消費者購買率有關系,更與渠道的占有率也有著不可分割的關系.渠道的占有率不是渠道覆蓋率,而是根據產品的定位能夠成功銷售產品、能夠貢獻銷量的的網點,并非不管大小店、適合不適合都進店.

　　對于難以進店的客戶或者準備進攻的市場,在淡季有著充分的時間與精力進行謀劃與公關,做到質量與數量并行.然而,現實營銷中,許多廠家面對淡季市場,不是不管不問,就是瘋狂招商.這里的招商實際上不能稱為招商,僅僅是招錢,不管客戶大小,不管客戶質量如何,不管客戶是否匹配產品,只要能夠把客戶忽悠打款,就是成功招商,往往招商變成招傷,不僅坑害了客戶,而且傷害了市場與品牌.還有,就是許多銷售人員在淡季為了完成任務,只知道逼迫客戶打款,不知道幫助客戶進行產品銷售,對于客戶拜訪拜訪、關心等方面的客情維護也擱置一邊,用到客戶時方才想起,讓彼此之間的關系越來越疏遠.其實,面臨淡季,一定要加強客戶拜訪,為客戶出謀劃策,幫助客戶市場營銷,強化客情關系,為旺季銷售打下堅實客情關系.聰明的廠家,喜歡在淡季時,策劃一些廠商聯誼活動,不僅能夠向客戶壓貨,也能增強雙方的合作關系,如組織酒廠參觀、名勝旅游、商家座談等等.

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