《酒業財經》：在行業一再調整,企業一再下沉的中國酒業,光瓶酒的競爭日趨激烈,已是眾多企業非常時期的非常手段.更有甚者為了占有市場份額而不惜死纏爛打賠本賺吆喝.而一家規模不大,實力不大,影響不大的“三不企業”,卻靠自己遠近有度、做行有方的市場之道,不但成功狙擊光瓶酒老大“老村長”的強勢進攻,而且自己還活得生龍活虎.這個典型性樣榜,非常值得行業去研究與分享.

　　論資排輩,它是光瓶白酒“新人”,沒有名酒背書,品牌也不那么響亮……

　　論“走紅”速度,它足夠驚艷,“白瓷瓶”從上市到現在兩年多,迅速占領安徽全省,成為與東北酒、北京酒掰掰手腕的安徽光瓶白酒標桿.

　　這一切發生在這個“新人”身上,發生在這個叫金裕皖的產品身上.

　　縱觀2016年的表現,我們覺得可以在這個“新”字后面添上一個“秀”字.

　　這就是金裕皖,一家來自安徽得白酒區域品牌,它值得我們投去更多的目光.

　　是什么讓它快速走出地產酒做盒裝酒的瓶頸,憑借這個白瓷瓶這支光瓶酒單品爆量?

　　是什么讓它能夠與老村長、牛欄山等光瓶酒“大咖”分庭抗禮?

　　是什么讓它牢牢占據了社會大眾的消費心智,與中低端奮斗人群進行心靈共振?

　　1、光瓶酒戰略——看上去挺美

　　當下,很多白酒企業都在推光瓶酒,有的是為了在低檔酒陣營豐富產品線,有的是迫于無奈,抱一抱大眾酒的“佛腳”,兩者的共同點是都未做詳細的戰略規劃,都沒有當作主力產品去運作.對他們而言,光瓶酒看上去挺美.

　　關注中國白酒行業這些年里,我們發現真正將企業核心戰略定位在光瓶酒戰略,并用10年甚至20年來規劃和實施的白酒企業是鳳毛麟角.

　　值得推薦的也就是東北酒陣營的老村長、京酒陣營“牛二”和徽酒陣營的金裕皖等幾家白酒企業.

　　對比一線光瓶酒品牌,金裕皖這個沒有名酒背書“信任”,不從眾,不盲目,將企業未來的出路定位在讓社會大眾喝上質價比最好的光瓶酒,而且有戰略、有規劃、有模式、有操盤手、有團隊、有釀酒基地……

　　這樣的企業,規模不大,卻不容小覷,在不遠的將來,誰能否定它不會是下一個光瓶新領袖！

　　2、品質——有“里子”才有“面子”

　　做白酒,品質是關鍵.做光瓶酒,品質更是重中之重！這是光瓶酒生存的根本所在.東北光瓶酒的共性是主打“糧食酒”這張牌,強調純糧釀造,更是在促銷品方面玩出了極致.

　　北京光瓶酒憑借者在二鍋頭品類的地位為產品背書,綿柔“北京味兒”,成功的進入消費者心智,在北京甚至整個華北地區成了一種“開著寶馬喝牛二”的風氣.

　　徽酒光瓶酒代表金裕皖沒有東北酒那么直接,也沒有北京酒厚重的“京味文化”,而是著重強調了白酒產生的最原始狀態--手工釀造.

　　當筆者問起消費者對“手工釀造”的理解時,幾乎所有人異口同聲：“手工釀造酒更好”.

　　的確,手工釀造,是老祖宗傳下來的手藝,相比于機械工業的冰冷復制,純手工更易感知物態的靈性,更需要釀酒人的匠心堅守,也更易觸碰消費者的內心需求.

　　這也就是我們所說的為什么讓“傳統的更加傳統”的真實寫照.

　　據筆者了解,2016年,金裕皖酒手工釀造技藝成功入選非物質文化遺產名錄,這在筆者所知道的光瓶酒企業里為數不多的.金裕皖是把光瓶酒當做事業來做,金裕皖不僅在做“面子”,還在做“里子”.

　　3、廠商一體化——到底誰先贏

　　廠商一體化,目前大環境下,并不是一句空話和暖心話,更應該成為一種“抱團取暖”的價值取向.

　　據記者調查,金裕皖大小300多家經銷商中,合作5年以上的客戶占比60%以上,為什么金裕皖的經銷商的忠誠度會那么高?原因在于金裕皖的經銷商能達到100%的盈利,在行業里面是十分罕見的.

　　據悉,金裕皖的經銷商不僅不經營別的白酒,甚至不經營別的酒種,靠單一產品達到現在的業績.

　　金裕皖對經銷商的評判最重要的看忠誠度、看合作理念而非僅限于規模評判,金裕皖更愿意去扶植小規模但忠誠度高,理念相近的經銷商一起發展.

　　例如,安徽鳳臺金裕商貿王總,與金裕皖合作10年零2個月,從當初的一輛三輪車送貨,單打獨斗,到目前擁有了近30人的商貿團隊,數千萬元的年銷售額,他在當地白酒經銷商里過得挺滋潤.

　　記者還發現一個有趣的現象,一些與金裕皖一起白手起家的老板甚至把商貿公司名字都與金裕皖掛鉤,如合肥的美裕商貿、昆山的金裕糖酒等等.

　　查詢相關資料發現金裕皖的招商理念是“你先贏,我后贏,你大贏,我小贏,我不贏,你也贏”,讓人印象深刻,看似吃虧笨拙,實則深諳中國老莊道家的哲學精髓.

　　4、樣板市場——先做對,再做好

　　小區域、高占有,這是打造樣板市場的不二法則.

　　我們發現,近幾年,當徽酒諸侯在省會城市中高檔酒市場激戰正酣,無暇顧及光瓶酒市場時,老村長、牛二等卻在主攻縣鄉市場,走農村包圍城市的路子.

　　面臨省外光瓶酒品牌的兵臨城下,金裕皖憑借著多年來在合肥周邊縣鄉市場的精耕細作,先做對,再做好,成功打造了自己的光瓶酒樣板市場—合肥區域,而且每一步都有章有法,攻守有度,不急不躁,以點帶面.

　　據筆者了解,“遠連線,近做面”是金裕皖運作市場的核心思想,目前,金裕皖在皖南市場、皖中市場等同時都取得了驕人的業績,實現了90%以上增長幅度.

　　筆者認為,金裕皖的“合肥樣板”有效的檢驗了自身的營銷模式,產生了片區輻射效應,避免盲目性資源消耗和過度機會性操作,在目前大環境下,值得中小白酒企業關和思考.

　　5、省外市場——走出一步天地寬

　　在梳理光瓶酒發展歷史和現狀的過程中,我們發現,勝出者都有一個共同特點：戰略制勝和省外市場的潛在機遇.

　　2015年,你要做金裕皖的省外代理,都會被婉言謝絕.有一個例子,在2015年南京秋糖會,曾經有一家江蘇昆山頗具實力的經銷商來到金裕皖展廳尋求合作被拒.

　　因為2016年之前,金裕皖的核心市場在安徽,省外市場運作系統尚未成熟.走出一步天地寬,金裕皖管理層很清楚,立足安徽,放手省外,才是金裕皖光瓶酒做大做強的關鍵.

　　2016年開始,金裕皖將已經成熟的“安徽模式”、“合肥樣板”在江蘇、河南、江西等區域市場快速復制,均有亮眼表現.

　　但是,對于金裕皖這個“新人”來說,走出去后,如何解決好市場管控、成本問題、產品升級、價格體系等后續問題,實現業績最大化和效益最大化,便成為了一種能否走的遠、走的穩的現實考驗.

　　6、團隊執行——打鐵還需自身硬

 

　　成本控制、價格體系、品質口感,上量動銷、終端服務這是做好光瓶酒的“五大命門”,這每一方面繞不過“人”的問題.

　　但是,光有隊伍不行,還要有過硬的隊伍.過硬的隊伍不僅有明確的作戰目標,更要有清晰的作戰計劃,以及強有力的戰斗執行力,這關系到企業能否打硬仗、打勝仗.

　　據筆者實地調查,金裕皖的經銷商都知道金裕皖解決市場問題的“121”原則：市場信息反饋時間不超過1天,找到解決辦法并解決不超過2天,再反饋至市場不超過1天.

　　再如,金裕皖酒的業務人員下鄉鎮,首先要有序規劃時間,每天8點前就開始跑市場了,有序規劃時間,說起來簡單,一個人做也很簡單,但如果轉化為一種金裕皖的全員組織行為就難了,滴水穿石,一日之功.

　　結束語：筆者通過對比發現,本以為同做低端市場的金裕皖在價值觀上應該與其他光瓶酒趨同.

　　但實質上這些年,金裕皖一直是在大處著眼,小處著手,“做小”是在經營思路上更加精細化,金裕皖之所以一直在專注于光瓶酒市場的運作,是因為它明白自身的品牌價值何在.

　　只有更加專注做大做強光瓶酒的市場規模,“靠量”也能夠實現產業基礎與實力積累.

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