當(dāng)銷售員和客戶在價(jià)格上出現(xiàn)分歧，無(wú)法達(dá)成一致時(shí)，談判就會(huì)陷入僵局，很可能以失敗告終。此時(shí)，銷售員該如何應(yīng)對(duì)呢？
面對(duì)談判價(jià)格的僵局時(shí)，銷售員一定要沉穩(wěn)冷靜，坦然面對(duì)來(lái)自客戶的各方面壓力，審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變，盡快扭轉(zhuǎn)不利局面，爭(zhēng)取銷售的成功。
價(jià)格是決定交易成敗的關(guān)鍵問題，在談判場(chǎng)上，需要銷售員慎之又慎。
首先，我們來(lái)看一下銷售大師們是如何走出價(jià)格僵局的：
美國(guó)著名營(yíng)銷管理大師奧里森·馬登：“與客戶談判是一個(gè)心理交戰(zhàn)的過程，也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，只有一步一步地挖掘客戶的心中所想，才能不斷地找到問題的癥結(jié)，打破價(jià)格僵局，推動(dòng)談判的進(jìn)行。”
美國(guó)著名營(yíng)銷大師雷蒙·A·施萊辛斯基：“銷售員和客戶在價(jià)格談判過程中產(chǎn)生異議、陷入僵局，是很常見的一種情況。因?yàn)榭蛻魧?duì)價(jià)格有異議，才表明他想與你達(dá)成價(jià)格協(xié)議，與你成交。只要你能正確地處理和客戶之間的矛盾和分歧，就能解除價(jià)格異議，打破僵局。”
價(jià)格談判陷入僵局，也許是因?yàn)殇N售員考慮得不夠周全。只要你沒有摸透客戶的心理，沒有為客戶作及時(shí)的疏導(dǎo)，就會(huì)有方方面面的價(jià)格問題涌現(xiàn)出來(lái)。因此，聰明的銷售員在銷售活動(dòng)中會(huì)時(shí)刻注意，有效避免。
◆ ◆ ◆ ◆
一名電腦銷售員去拜訪一位公司經(jīng)理。經(jīng)過一段時(shí)間的洽談之后，經(jīng)理對(duì)他的產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚的興趣，因?yàn)樗埠芟霝楣咎碇靡恍┬碌脑O(shè)備，但是在價(jià)格上雙方都不想讓步。
客戶：“你們的價(jià)格太高，我們承受不了，而且我們的電腦雖然舊一點(diǎn)，但還是能用的。”
銷售員：“我們的電腦現(xiàn)在在做促銷活動(dòng)，價(jià)格已經(jīng)降得很低了，真的沒有降價(jià)余地了。”
客戶：“我們要訂購(gòu)幾十臺(tái)，你還出那么高的價(jià)格。以你們的價(jià)格，我們最多只能買幾臺(tái)，不能團(tuán)購(gòu)了。”
銷售員：“不是我不降，而是公司制定了這個(gè)價(jià)格，我也沒有辦法改變啊。”
由此，談判陷入了僵局，如果銷售員給出了這樣的回答，很有可能使客戶連購(gòu)買的欲望都沒有了。對(duì)于價(jià)格的僵局，我們不如這樣來(lái)打破。
客戶：“你們的價(jià)格，使我們購(gòu)買產(chǎn)品的欲望大大降低。”
銷售員：“現(xiàn)在產(chǎn)品更新?lián)Q代越來(lái)越快，對(duì)于高科技的產(chǎn)品，當(dāng)然是越新越好了，它可不同于桌子上的這杯清茶，時(shí)間越久味道越香濃的。您是這方面的專家，很多關(guān)于產(chǎn)品和市場(chǎng)的信息，我想我沒有必要多說(shuō)吧。這個(gè)價(jià)格確實(shí)是市場(chǎng)上最低的了，真的不能再降了。”
客戶：“這樣吧，每臺(tái)降價(jià)100元，我就訂購(gòu)100臺(tái)。”
銷售員：“您真是個(gè)市場(chǎng)的行家，報(bào)價(jià)也這么有水準(zhǔn)。好吧，您要的也很多，我們就退一步，這回我們權(quán)當(dāng)照顧老客戶了，以后希望我們能長(zhǎng)期合作。”
客戶：“好的。”
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當(dāng)價(jià)格談判陷入僵局時(shí)，銷售員可以試探客戶的成交心理，只要有一線希望，就要想方設(shè)法留住他。
還有一個(gè)栗子。
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一位家具公司的銷售員去拜訪一位裝飾公司的經(jīng)理。經(jīng)過銷售員的詳細(xì)介紹，客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量非常滿意，但是在價(jià)格問題上卻出現(xiàn)了異議。
“我感覺很好，很適合我們裝飾使用。就是有點(diǎn)貴，我多訂購(gòu)點(diǎn)，你能幫我們?cè)趦r(jià)格上降低一點(diǎn)嗎？”
“我想您也去我們公司參觀過了，產(chǎn)品您也見到了，全是今年新上市的家具。材料是上好的木材，并且是精工細(xì)作而成，造型美觀，線條平緩流暢，具有很強(qiáng)的藝術(shù)感，在市場(chǎng)上也是非常受歡迎的。集聚如此多的優(yōu)勢(shì)，我們的產(chǎn)品報(bào)價(jià)真的很低了。”
“你說(shuō)的是有道理，但是我們的訂貨量很大啊。價(jià)格就真的沒有回旋的余地嗎？”客戶對(duì)產(chǎn)品的任何方面都滿意，就是對(duì)價(jià)格有異議。氣氛開始趨于緊張。
“如果訂貨量大，我們可以優(yōu)惠，但是產(chǎn)品的性價(jià)比高了，自然優(yōu)惠就相對(duì)少了。像您這樣的大客戶，自身的內(nèi)涵和智慧都非常高，自然就會(huì)看重性價(jià)比高的產(chǎn)品，您說(shuō)對(duì)吧？”
客戶對(duì)于這樣恭維自己的語(yǔ)言實(shí)在無(wú)法抗拒了，笑笑說(shuō)：“好吧，就這樣吧。”
◆ ◆ ◆ ◆
在即將進(jìn)入談判僵局時(shí)，銷售員話鋒一轉(zhuǎn)，及時(shí)扭轉(zhuǎn)了局勢(shì)，一句話把客戶拉了回來(lái)，讓客戶不得不與他成交。在面對(duì)談判僵局時(shí)，銷售員一定要學(xué)會(huì)察言觀色，審時(shí)度勢(shì)，用智慧和幽默沖破談判帶來(lái)的阻力，快速扭轉(zhuǎn)局面，以獲得談判的成功。
那么，在談判過程中遇到價(jià)格僵局，應(yīng)該如何攻克呢？
1
把尊重客戶放在第一位
無(wú)論在銷售中發(fā)生什么矛盾，首先要把尊重客戶放在第一位，這是化解價(jià)格談判僵局的基本條件。在談判中無(wú)論客戶持什么態(tài)度，作為銷售員都要以微笑待之，始終讓客戶有受尊重的感覺。這是對(duì)待客戶的基本要求，同時(shí)這樣做你也會(huì)受到客戶的尊重。
2
用幽默打破尷尬場(chǎng)面
在談判僵局中，除了尊重客戶之外，還要為談判環(huán)境營(yíng)造和諧的氛圍。這樣才有利于消除雙方的緊張感，而幽默正是維護(hù)這種氛圍的潤(rùn)滑劑。當(dāng)然，幽默也需要一定的技巧。幽默的話題一定要和談判的話題相吻合，目的是為了打破尷尬的場(chǎng)面，讓談判能夠順利進(jìn)行下去。
3
選擇適當(dāng)讓步
當(dāng)價(jià)格談判陷入僵局后，能否掃除障礙獲得最后的成功，完全取決于銷售員采取什么樣的措施。你可以與客戶耐心商談，認(rèn)真地分析雙方的利弊得失，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。萬(wàn)不得已時(shí)，在雙贏的基礎(chǔ)上，銷售員可以選擇適當(dāng)?shù)刈尣健?/div>
4
調(diào)換談判人員
在談判僵局中，輪番調(diào)換銷售員也可以推動(dòng)談判的進(jìn)行。價(jià)格僵局是由多方面原因造成的，也許就是因?yàn)槟澄讳N售員的登場(chǎng)，才把順利的談判帶入了冷場(chǎng)期。所以，幾個(gè)銷售員協(xié)同合作，問題也許就會(huì)迎刃而解。
談判是一個(gè)相互合作、最終實(shí)現(xiàn)共贏的過程，因此，在與客戶的談判中出現(xiàn)僵局是很正常的事情。當(dāng)你遇到這樣的情況時(shí)，逃避退縮是毫無(wú)用處的，只有勇敢地去面對(duì)，想方設(shè)法走出困境，才能有效地推動(dòng)銷售進(jìn)程。
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