眼看著中秋旺季一天天來(lái)到,各大白酒廠商準(zhǔn)備使出洪荒之力,采取各種辦法,力爭(zhēng)賺得盆滿缽滿.然而,事實(shí)真的會(huì)那么容易嗎?

　　昨日,小編在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采訪時(shí)了解到,雖然酒類(lèi)行業(yè)在逐漸復(fù)蘇,但多數(shù)商家認(rèn)為,整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境依然堪憂,白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又如此殘酷,終端動(dòng)銷(xiāo)顯得格外之難,好容易盼到了中秋,到底應(yīng)該怎么辦?中秋旺季究竟如何引爆?本文希望與您共同分享、探討中秋旺季動(dòng)銷(xiāo)策略,并為接下來(lái)整個(gè)旺季的市場(chǎng)工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ).

　　不同檔次產(chǎn)品怎樣引爆市場(chǎng)

　　中秋旺季有兩個(gè)含義,一是天氣轉(zhuǎn)涼,白酒飲用量加大,銷(xiāo)量開(kāi)始提升,其中主要集中在中檔和中低檔酒.二是禮品消費(fèi)迎來(lái)小旺季.中秋佳節(jié)的禮品往來(lái)絕不遜色于春節(jié),而且中秋與國(guó)慶兩個(gè)節(jié)日非常近,回家探親的人很多,禮品消費(fèi)大幅增加,特別是中高檔白酒銷(xiāo)量上升.因此,中秋旺季動(dòng)銷(xiāo)要著眼不同檔次的產(chǎn)品開(kāi)展.

　　高檔酒（300元以上）：一種形式是與大的平臺(tái)合作,聯(lián)合推出盛大的促銷(xiāo)活動(dòng),相互借力.比如五糧液與蘇寧戰(zhàn)略合作以后,雙方將在9月7日推出五糧液超級(jí)品牌日,以“五糧中秋&樂(lè)享蘇寧”中秋活動(dòng)為營(yíng)銷(xiāo)背景,五糧液35度500ml酒為爆點(diǎn),“普五”等產(chǎn)品作為產(chǎn)品承接,聯(lián)合投放價(jià)值8100萬(wàn)元的線上無(wú)敵券,強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)銷(xiāo)售.同時(shí),為抓住中秋大促機(jī)會(huì),五糧液還將同步在全國(guó)4300個(gè)戶外載體、182家4S店、13.5萬(wàn)家影院等渠道投放廣告,為“五糧中秋&樂(lè)享蘇寧”活動(dòng)大規(guī)模造勢(shì).第二種是地面活動(dòng).高檔酒應(yīng)以超市、專(zhuān)賣(mài)店和知名煙酒連鎖店為窗口,以地堆、展架、拱門(mén)等形式營(yíng)造氛圍,既拉動(dòng)了銷(xiāo)量,也做了品牌傳播.第三種是團(tuán)購(gòu)渠道內(nèi)實(shí)施激勵(lì)政策,刺激核心消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望.

　　中檔酒（100—300元之間）：這是白酒消費(fèi)的主力價(jià)格帶,利潤(rùn)空間大,促銷(xiāo)活動(dòng)形式可以更多.首先是常規(guī)渠道內(nèi)做買(mǎi)贈(zèng)或特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng),以大賣(mài)場(chǎng)和煙酒店為主,促銷(xiāo)人員必不可少,并且形象氣質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平上要高于對(duì)手.很多時(shí)候臨促的能力不僅沒(méi)有賣(mài)好酒,還會(huì)給品牌形象減分.其次是酒店渠道的猛攻.中秋旺季期間酒店內(nèi)生意趨旺,做好酒店中的產(chǎn)品展示和促銷(xiāo)活動(dòng)傳播,不僅能拉動(dòng)中秋銷(xiāo)售,更是積攢客戶口碑的最佳時(shí)機(jī),可以為春節(jié)旺季奠定基礎(chǔ).第三,社區(qū)推廣必不可少.將產(chǎn)品送到消費(fèi)者家門(mén)口,刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望,也是宣傳與銷(xiāo)售雙豐收的必用武器.此外,中秋節(jié)之前針對(duì)渠道的促銷(xiāo)要全力以赴地開(kāi)展,主要是面向零售店和餐飲店開(kāi)展以消滅空白點(diǎn)為目的的促銷(xiāo)活動(dòng),比如與目標(biāo)店簽訂銷(xiāo)量激勵(lì)協(xié)議.

　　這樣做能引爆中秋旺季

　　中低檔酒（100元以內(nèi)）：這類(lèi)產(chǎn)品渠道覆蓋面廣,促銷(xiāo)活動(dòng)形式上不拘一格.可以開(kāi)展的活動(dòng)有,針對(duì)零售店的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、陳列展示、品牌氛圍營(yíng)造,如每個(gè)瓶蓋可兌換現(xiàn)金1元—5元金額不等的促銷(xiāo)活動(dòng),開(kāi)箱有獎(jiǎng),掃描二維碼加關(guān)注贏得禮品等,目的只有一個(gè),吸引消費(fèi)者,賣(mài)酒.同時(shí)針對(duì)渠道內(nèi)的促銷(xiāo)壓庫(kù)活動(dòng)和情感溝通要加強(qiáng),以獲得渠道商的資源支持.（推薦閱讀：引領(lǐng)白酒新潮流,示范生活新品味,迎中秋！）

　　終端賣(mài)場(chǎng)怎么做效果好

　　中秋旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),賣(mài)場(chǎng)是主戰(zhàn)場(chǎng).很多企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣(mài)場(chǎng)接觸,洽談堆頭或端架等陳列,上促銷(xiāo)員,做買(mǎi)贈(zèng)等促銷(xiāo)活動(dòng),可是中秋節(jié)一過(guò),卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂,效果大打折扣.該做的工作都做了,為什么就不賣(mài)酒呢?答案是：系統(tǒng)制勝,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量,著眼每個(gè)細(xì)節(jié).

　　制勝關(guān)鍵一：人員配置.促銷(xiāo)員必不可少,但大部分企業(yè)配的都是一名促銷(xiāo)員,消費(fèi)者聚集的時(shí)候促銷(xiāo)員忙的不亦樂(lè)乎,難免會(huì)顧此失彼,此時(shí)丟掉的不是一點(diǎn)銷(xiāo)量,而可能是企業(yè)的口碑傳播點(diǎn).既然堆頭也打了,商超費(fèi)用也交了,為什么不能增加一人呢?增加一個(gè)促銷(xiāo)員所獲取的直接效益和間接效益遠(yuǎn)比一個(gè)促銷(xiāo)員的工資要高.另外就是素質(zhì),沒(méi)有專(zhuān)業(yè)水平的促銷(xiāo)員在場(chǎng),寧可不上.促銷(xiāo)員最佳人選是訓(xùn)練有素的、熟悉品牌文化和產(chǎn)品知識(shí),年齡在40～45歲的女性.因?yàn)檫@一年齡段的婦女最有耐心,以在購(gòu)買(mǎi)者選擇商品時(shí)作現(xiàn)身說(shuō)法的建議,說(shuō)服力比較強(qiáng).

　　制勝關(guān)鍵二：好堆頭.好的堆頭等于成功了一半.有專(zhuān)家指出,堆頭應(yīng)該以端型、島型為佳,水平投影為方形最好,酒類(lèi)產(chǎn)品可做成梯形形狀,必須保證顧客可以從三四個(gè)方向同時(shí)取貨.島形堆頭效果最佳,不靠墻,周邊留空不影響通行,最好與周邊障礙物如貨架等間隔1米以上,至少能讓購(gòu)物車(chē)單向通行.堆頭與堆頭之間的距離要保留相當(dāng)于一個(gè)卡板的尺度.主通道陳列的堆頭應(yīng)成一條直線.現(xiàn)在有一種流行的展示是瓶型陳列.在產(chǎn)品堆放好之后,可以拆除一個(gè)包裝,作為瓶型陳列.在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列,能提高視覺(jué)沖擊力,增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望.產(chǎn)品堆放要堅(jiān)持具有吸引力原則和方便性原則.

　　制勝關(guān)鍵三：標(biāo)示清晰.商品上必須清楚標(biāo)明“品牌”、“包裝”、“原價(jià)格”、“新價(jià)格”及“特價(jià)”、節(jié)省差價(jià)”等促銷(xiāo)信息內(nèi)容,促銷(xiāo)價(jià)(或者省錢(qián)額度)必須醒目,大小為原價(jià)等文字的3倍以上,不小于店內(nèi)其他特價(jià)信息文字.直接寫(xiě)出特價(jià)的數(shù)字比寫(xiě)出折扣數(shù)更有吸引力.

　　這樣做能引爆中秋旺季

　　創(chuàng)新無(wú)止境

　　引爆中秋旺季,依靠超出競(jìng)品力度的促銷(xiāo),拼資源,只能等于蠻干.創(chuàng)新才是經(jīng)銷(xiāo)商去追求的巧妙辦法.某白酒品牌曾經(jīng)開(kāi)展過(guò)“你購(gòu)物,我買(mǎi)單”的促銷(xiāo)活動(dòng),其核心內(nèi)容是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一定量的產(chǎn)品后,可憑相應(yīng)的贈(zèng)額,在所在超市賣(mài)場(chǎng)選購(gòu)相應(yīng)金額的商品.這一活動(dòng)在形式上雖說(shuō)只能算買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)的延伸,但相對(duì)于場(chǎng)外贈(zèng)送指定贈(zèng)品的老套形式來(lái)說(shuō)卻很有創(chuàng)意,值得借鑒.

　　買(mǎi)贈(zèng)方式有兩種：捆綁促銷(xiāo)和場(chǎng)外贈(zèng)送.捆綁促銷(xiāo)是把贈(zèng)品直接附加在產(chǎn)品身上,有利于產(chǎn)品的陳列和排列,促銷(xiāo)信息的展示也更加直接.不過(guò)有專(zhuān)家指出,中秋期間購(gòu)買(mǎi)白酒以做禮品的為多,和贈(zèng)品捆綁在一起的包裝不適合送人.因此場(chǎng)外贈(zèng)送的促銷(xiāo)手段因其操作方便而備受廠家青睞.

　　運(yùn)作方法是：消費(fèi)者憑購(gòu)物小票到展臺(tái)或柜臺(tái)領(lǐng)取贈(zèng)品,小票收回.這一形式對(duì)消費(fèi)者的利益刺激效果較好,贈(zèng)品于購(gòu)物后即可現(xiàn)領(lǐng)而且是免費(fèi)贈(zèng)送,比抽獎(jiǎng)的兌現(xiàn)要直接.

　　創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)還要體現(xiàn)在各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)中.酒說(shuō)記者了解到,中秋旺季期間,金六福通過(guò)客戶聯(lián)誼會(huì)溝通客情,強(qiáng)化核心網(wǎng)點(diǎn)的陳列和氛圍,幸福酒館、幸福大篷車(chē)?yán)瓌?dòng)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售,與此同時(shí),去年創(chuàng)下吉尼斯世界紀(jì)錄的“超級(jí)團(tuán)圓飯”活動(dòng)也即將繼續(xù)開(kāi)展,線上傳播與線下推廣有機(jī)結(jié)合.另?yè)?jù)了解,今年旺季洋河將加大對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)力度,比如兩大超級(jí)單品海之藍(lán)和天之藍(lán)會(huì)針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行掃碼送紅包的活動(dòng).

　　溫馨小提示

　　做好總結(jié)比多賣(mài)酒更重要

　　中秋旺季持續(xù)時(shí)間基本在兩周左右,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)氣勢(shì)如虹、排山倒海,可能短期內(nèi)銷(xiāo)量得到提升,但促銷(xiāo)終止后各路人馬如鳥(niǎo)獸散,然后回歸到原來(lái)狀態(tài).此時(shí)廠商需要清醒一下,無(wú)論效果如何,都要做好最后一個(gè)環(huán)節(jié)——節(jié)后的評(píng)估和考核.

　　廠商應(yīng)該全面分析活動(dòng)效果,找出本次旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不足和優(yōu)點(diǎn),尋找出需要改進(jìn)存在的問(wèn)題,這樣既可使以后類(lèi)似活動(dòng)中的促銷(xiāo)效果最大化,也可為節(jié)后的日常銷(xiāo)售提供跟進(jìn)的思路,在沒(méi)有促銷(xiāo)的情況下使銷(xiāo)量不至于大幅度下滑.

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