白酒行業在經歷了黃金十年的高速發展之后,很多白酒企業出現了大幅下滑,市場進入了深度調整期.在新常態下,以茅臺、五糧液、洋河、古井、西鳳酒為代表的全國性名酒企業和以仰韶為代表的區域名酒企業逆勢增長,成為行業學習的案例.白酒品牌集中度越來越高,老品當家,新的品牌成長速度緩慢.其中,終端動銷差成了阻礙品牌發展的頑疾.筆者就多年的一線實戰和咨詢服務經驗,總結出八大關鍵動作以解決白酒終端動銷.

　　第一關健動作：培養打造出一支有高效執行力的團隊

　　銷售是一項非常具有挑戰性的工作,也是一項最能體現殘酷競爭的工作,要想取得勝利,首先要打造一支有高效執行力的團隊.簡單的說就是建立一套完整的培訓體系,以任務目標為導向、重視過程管理明確策略方法、深入一線進行指導跟進直到成功.

　　第二關鍵動作：選擇適合銷售本品的終端合作

　　根據產品自身所處價格帶,選擇適合的終端合作,無效終端只能增加人力成本,浪費公司的有限資源.所謂是終端選不對,累死也白費.

　　第三關鍵動作：建立良好的客情關系

　　客情關系的好壞也是直接影響到產品動銷的關鍵因素,必須和終端老板以及服務人員建立良好的客情關系,可以通過以下幾種方法拉近客情關系.

　　1、勤,沒有人喜歡懶惰的人,經常性的拜訪掌握更多的市場信息.

　　2、專,專家式的指導和專業的產品知識會贏得更多的尊重.

　　3、快,及時解決處理終端問題,返利、獎品、開瓶費、陳列費等.

　　4、幫,幫助終端干力所能及的工作,如裝貨卸貨,借機把自己產品堆在顯眼位置,擦柜臺貨架,順便把自己產品陳列到最大最佳.

　　5、誘,利用手中小的促銷品,經常性贈送一些筆、打火機、品鑒酒等小禮品,拉近客情關系.

　　6、近、多數終端老板娘一般管錢,可以聊聊家里小孩子,套近乎拉近距離好結賬.

　　7、誠,利用品鑒會,和客戶喝酒是建立客情最佳的機會,真誠的敬酒,風趣的話語,提升客戶對你的認可度.

　　第四關鍵動作：產品陳列生動化

　　沒有好的陳列,再好的產品也賣不動,生動化陳列要做到八原則.

　　1、顯而易見原則：讓消費看清楚商品并引起注意,才能激起其沖動性的購買心理.所以要求商品陳列要醒目,展示面要大、力求生動美觀.

　　2、最大化陳列原則：占據較多的陳列空間,盡可能增加貨架上的陳列數量.只有比競爭品牌占據較多的陳列空間,顧客才會購買你的商品.

　　3、垂直集中陳列原則：垂直集中陳列不僅可以搶奪消費者的視線,而且容易做出生動有效的陳列面,因為人們視覺的習慣是先上下,后左右.垂直集中陳列,符合人們的習慣視線,使商品陳列更有層次、更有氣勢.

　　4、全品項原則：盡可能多地把一個公司的商品全品項分類陳列在一個貨架上,既可滿足不同消費者的需求,增加銷量,又可提升公司形象,加大商品的影響力.

　　5、伸手可取原則：要將產品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方.

　　6、統一性原則：所有陳列在貨架上的產品,標簽必須統一將產品商標正面朝向消費者,可達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果,商品整體陳列的風格和基調要統一.

　　7、整潔性原則：保證所有陳列的商品整齊、清潔.

　　8、價格及促銷信息醒目原則：標示清楚、醒目的價格牌,是增加購買的動力之一,既可增加產品陳列的宣傳效果,又讓消費者買的明白.可對同類產品進行價格比較,還可以寫出特價和折扣數字以吸引消費者.如果消費者不了解價格,即使很想購買產品也會猶豫,從而喪失一次銷售機會.

　　第五關鍵動作：終端物料生動化展示

　　終端物料生動化是實現品牌勢能提升,使產品成為終端最耀眼、最強勢的明星,吸引消費者注意,最終促進產品銷售的必備武器.合理使用公司資源,根據公司給予的費用情況和終端的重要程度進行精準投放.

　　第六關鍵動作：教會終端客戶賣酒

　　產品賣不動的原因還有就是終端老板不熟悉你的產品價格、特點、香型、賣點等,或許你曾經很詳細的介紹過,但終端客戶已忘得差不多了,這樣給別人推薦的成功概率自然低,推幾次不成功也就沒信心了.因此,我們要把產品知識、售價、產品賣點和推銷話術等反復和終端講解,讓終端熟練掌握,教會終端客戶賣酒.

　　第七關鍵動作：做到第一推薦

　　良好的客情,豐厚的利潤,還需要終端幫助我們把此產品作為價格帶首推產品,去哪個終端都是第一推薦產品,反復教育引導消費者,賣不動才怪.當然,前期這需要一些小的獎品鼓勵,你的客情用酒這時可以派上用場了,后期就形成習慣了.

　　第八關鍵動作：消費者培育及互動

　　好的酒一定是靠喝出來的,核心消費者品鑒會、回廠游、終端地推促銷活動等消費者培育工作堅持開展,產品在終端始終保持活躍,最終改變消費者飲用習慣.

　　小結：想要產品動銷真沒有那么難,靠的是腳踏實地一步步的去執行,簡單的事情重復做,你就是專家;重復的事情用心做,你就是贏家,祝產品大賣!

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