【西鳳酒1952代理】酒水終端宴席推廣從2011年起部分酒企開(kāi)始逐步試水,當(dāng)時(shí)的宴席推廣更多停留在酒店宴席攔截,后逐步發(fā)展至煙酒店渠道.宴席競(jìng)爭(zhēng)的白熱化,是從2013年起的.隨著酒業(yè)進(jìn)入調(diào)整期,廠商都看到了宴席渠道的重要性,酒水從單瓶40—50價(jià)位到200—300元價(jià)位的,不論是區(qū)域性品牌還是全國(guó)性品牌,都極力開(kāi)始宴席的推廣.

　　此時(shí),宴席推廣貌似在泛媒介化的時(shí)代,猶如救命稻草一般,酒企在降低大筆電視媒體廣告、平面廣告費(fèi)用的同時(shí),大力度利用宴席品鑒會(huì)針對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)公關(guān),而很多酒企也的確從中受益頗大,那么為什么宴席如此受酒企之歡迎、宴席如何做才能成功、宴席執(zhí)行中的問(wèn)題點(diǎn)又是哪些呢,小編結(jié)合工作中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行一些分享和探討.

　　三大招攻克白酒宴席市場(chǎng)

　　大招一：宴席VS酒企利器

　　品鑒會(huì)

　　眾所周知,每一場(chǎng)宴席都是一場(chǎng)品鑒會(huì),按照單場(chǎng)宴席20桌來(lái)講,一桌8個(gè)人,那么單場(chǎng)次宴席的影響人群就是160人次,一年1000場(chǎng)宴席,那么影響的就是16萬(wàn)人次,而參與宴席的人群,涵蓋了各年齡段消費(fèi)人群,因此每一場(chǎng)宴席都是一場(chǎng)小型品鑒會(huì).

　　如果宴席做的好,結(jié)合中國(guó)人的特性——跟風(fēng)消費(fèi)的心理,尤其是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城鄉(xiāng)結(jié)合部區(qū)域尤為明顯,那么產(chǎn)品的流行性發(fā)展就可指日可待.

　　低成本

　　過(guò)去投放一塊大牌,得10幾萬(wàn)的費(fèi)用,投放一輛公交車,一年也得2、3萬(wàn)的費(fèi)用,一年下來(lái),一個(gè)區(qū)域酒企一年的廣告投放費(fèi)用小則幾百萬(wàn),動(dòng)輒幾千萬(wàn).而一場(chǎng)宴席的宴席贈(zèng)酒費(fèi)用是多少呢?按照市面單瓶百元左右價(jià)位的商品酒來(lái)講,單瓶品鑒酒的廠方核算價(jià)基本不超過(guò)20元,那么一場(chǎng)品鑒會(huì)的品鑒贈(zèng)酒成本還按照20桌來(lái)計(jì)算,結(jié)合目前的主流贈(zèng)酒數(shù)量基本在20瓶左右,那么單場(chǎng)費(fèi)用就是400元,一年下來(lái)1000場(chǎng)宴席也就40萬(wàn)左右的費(fèi)用,相對(duì)一年的廣告費(fèi)用,基本就是毛毛雨,關(guān)鍵是這些酒都被消費(fèi)群喝了,口碑傳播遠(yuǎn)比廣告?zhèn)鞑ヒ獊?lái)得實(shí)在.

　　真實(shí)惠

　　對(duì)消費(fèi)者來(lái)講,買同樣數(shù)量的酒,因?yàn)槭茄缦?要比平常買費(fèi)用節(jié)省1/3到1/2,何樂(lè)而不為呢,關(guān)鍵還能買到大品牌,有面子不說(shuō),節(jié)省錢才是硬道理.

　　大招二:宴席推廣VS成功利器

　　團(tuán)隊(duì)認(rèn)可度

　　很多酒企或者商貿(mào)公司都在極力推薦宴席,要求廣大的銷售精英做到終端告知,事實(shí)上,我們的業(yè)務(wù)精英有多少人做到了呢?筆者針對(duì)這塊專門做過(guò)調(diào)研,凡是銷售業(yè)績(jī)做的好的,區(qū)域的宴席一定不會(huì)少,區(qū)域宴席多的,終端老板基本都能詳細(xì)的說(shuō)出宴席政策,甚至店方推薦一單宴席能掙多少錢,獲得什么額外獎(jiǎng)勵(lì)都能說(shuō)得一清二楚.那么結(jié)論出來(lái)了,如果團(tuán)隊(duì)成員對(duì)于宴席和自己業(yè)績(jī)的關(guān)聯(lián)有深刻認(rèn)知,那么團(tuán)隊(duì)成員一定會(huì)逢店便會(huì)極力向店方傳達(dá)宴席政策,甚至給店方所利潤(rùn)帳.

　　店方知曉度和推介度

　　店方對(duì)于宴席知曉度的來(lái)源基本得益于兩個(gè)方面：業(yè)務(wù)方面對(duì)于宴席信息的詳細(xì)傳達(dá),我們?cè)谧稣{(diào)研上,店面的宴席物料掛的相當(dāng)漂亮,很顯眼,一問(wèn)老板,XX酒有宴席活動(dòng)沒(méi)有?老板居然全然無(wú)知.后來(lái)跟老板做了詳細(xì)介紹,細(xì)化到消費(fèi)者辦一場(chǎng)宴席能省多少錢,老板推薦一單能賺多少錢,老板最后來(lái)了一句,原來(lái)這個(gè)酒還能這么賺錢.

　　同樣調(diào)研宴席做的差的區(qū)域,要么店方對(duì)于宴席政策全然無(wú)知,要么對(duì)于宴席政策一知半解,試想,這樣的區(qū)域,宴席能做好嗎?

　　店方宴席推介度主要來(lái)源于店方利益點(diǎn)的滿足,主要包含一單宴席能賺多少錢和宴席推薦成功后的額外激勵(lì).但是宴席執(zhí)行過(guò)程的客戶滿意度、產(chǎn)品品牌力和流行性消費(fèi)也是影響店方推介度的要素,但不是核心因素.

　　傳播物料到達(dá)度

　　再好的宴席政策,如果沒(méi)有終端載體做傳播,依然會(huì)影響到宴席的活動(dòng)執(zhí)行效果.因?yàn)檠缦�活�?dòng)傳播到達(dá)率是影響消費(fèi)者自由選擇和決策的關(guān)鍵因素,所以宴席活動(dòng)必須配套相應(yīng)的終端廣宣物料和其他媒介傳播載體,同時(shí)對(duì)于業(yè)務(wù)區(qū)域的終端傳播物料要進(jìn)行檢核,終端的物料主要包括店內(nèi)宴席KT板、箱貼、爆炸簽/跳跳卡等,而社區(qū)燈箱和汽車廣播更多起到錦上添花的作用.

　　大招三：宴席執(zhí)行問(wèn)題點(diǎn)探討：

　　費(fèi)用截留VS解決辦法

　　費(fèi)用截留主要體現(xiàn)在兩個(gè)層面：1、終端套酒2、業(yè)務(wù)套酒.因?yàn)檠缦�活�?dòng)往往都是給客戶送的品鑒酒,而且贈(zèng)酒數(shù)量的依據(jù)主要來(lái)源于消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)量和宴席桌數(shù),因此品鑒贈(zèng)酒的數(shù)量往往會(huì)有所浮動(dòng),因此就給終端客戶和業(yè)務(wù)人員留下了機(jī)會(huì),至于套酒的方式可謂花樣眾多就不一一論述,杜絕此類的主要方式有3點(diǎn)：1、建立終端進(jìn)酒與宴席出酒數(shù)據(jù)庫(kù)；2、加大稽核力度和處罰力度；3、終端保持合理利潤(rùn),宴席商品酒和品鑒贈(zèng)酒直接從公司出.

　　宴席配送VS解決辦法

　　宴席配送往往困擾經(jīng)銷商和酒企的一大難題,因?yàn)檠缦�酒店地點(diǎn)的區(qū)域差異性和時(shí)效性,要求經(jīng)銷商必須有充足的人力、車輛去配套宴席活動(dòng),但是配送的時(shí)間成本、人員成本和油耗成本是宴席運(yùn)作中的巨大成本.而之所以必須經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送,更多是為了降低終端費(fèi)用截留的風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)便于廠方費(fèi)用核銷資料的收集.

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